一、引言

對于許多剛剛涉足跨境電商的商家來說，關(guān)鍵詞研究無疑是一個(gè)極為重要的環(huán)節(jié)。在浩如煙海的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)相關(guān)關(guān)鍵詞中，如何分辨輕重緩急，確定哪些詞對于網(wǎng)站轉(zhuǎn)化真正有利，以及如何發(fā)布內(nèi)容、確定內(nèi)容的順序，這些問題困擾著許多商家。今天，領(lǐng)動領(lǐng)售研究院將分享一種規(guī)范化、可視化、結(jié)合SEO和內(nèi)容營銷優(yōu)勢的科學(xué)方法，以買家旅程思維進(jìn)行關(guān)鍵詞分析，幫助跨境商家提升品牌影響力，提高網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率。

二、理解買家旅程

買家旅程是一種營銷模型，描述了用戶從了解、考慮到評估并最終決定購買新產(chǎn)品或服務(wù)的過程。以我們購買手機(jī)的經(jīng)歷為例，從最初的意識到需求，查詢各手機(jī)之間的參數(shù)和價(jià)格，參考用戶評價(jià)和實(shí)際體驗(yàn)，到最后選擇購買，就是一個(gè)完整的買家旅程。在買家旅程的每個(gè)階段持續(xù)影響客戶，對營銷推廣至關(guān)重要。

出于品牌建設(shè)和粉絲積累的長遠(yuǎn)考慮，領(lǐng)動領(lǐng)售研究院從線上營銷推廣的角度，將買家旅程分為五個(gè)階段，每個(gè)階段的用戶搜索習(xí)慣都有所不同。

1. 意識：用戶有需求并在搜索引擎中進(jìn)行相關(guān)搜索。

2. 興趣：用戶開始搜索更具體的方案或產(chǎn)品，并關(guān)注相關(guān)話題。

3. 意向：用戶需求和搜索意圖更加明確，進(jìn)行品牌選擇。

4. 轉(zhuǎn)化：用戶完成選擇后，進(jìn)行購買。

5. 忠誠：用戶完成購買后成為客戶，并對產(chǎn)品體驗(yàn)進(jìn)行評價(jià)或產(chǎn)生新的疑慮。

三、以買家旅程思維制定營銷策略

不同買家旅程中，用戶的搜索習(xí)慣和搜索意圖都有明顯區(qū)別。領(lǐng)動領(lǐng)售研究院建議跨境賣家根據(jù)買家旅程分階段制定營銷策略，以覆蓋用戶需求的方方面面。這就是建議跨境賣家用買家旅程思維法制定營銷策略的原因。

我們只需利用關(guān)鍵詞研究工具，就可以用SEO方法繪制出大部分買家旅程。通過在搜索引擎上繪制整個(gè)買家旅程，我們可以了解到以下信息：

潛在客戶在搜索引擎上查詢的主要關(guān)鍵詞是什么？

潛在客戶的搜索意圖是什么，是否與我們的核心賣點(diǎn)相符？

這些搜索詞的重要程度如何？

買家搜索意圖的先后順序是什么，我們應(yīng)該優(yōu)先制作哪些內(nèi)容？

四、為什么以買家旅程思維做關(guān)鍵詞分析？

1. 搜索引擎更加關(guān)注搜索意圖：自搜索引擎在2019年推出算法以來，非常重視用戶的搜索體驗(yàn)。這也意味著SEO必須適應(yīng)這一趨勢，減少對特定關(guān)鍵詞的關(guān)注，更加關(guān)注搜索意圖。

2. 簡單易懂的SEO策略：打破SEO孤島，讓非SEO人員也能快速理解并參與到營銷策略中來。買家旅程地圖是一種非常直觀的形式，任何人員都能一眼理解。

3. 注重售前售后階段的用戶體驗(yàn)：很多賣家忽視售前和售后的重要性，但這兩個(gè)階段對于打造話題權(quán)威和提升品牌形象至關(guān)重要。

售前——意識階段的引導(dǎo)：很多追求精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化的營銷策略都會忽視這一階段的重要性。領(lǐng)動領(lǐng)售研究院發(fā)現(xiàn)，在意識階段進(jìn)行引導(dǎo)可以讓用戶更容易記住我們。商家需要從潛在用戶的角度出發(fā)，揣摩他們的思考方式，思考他們在意識階段會進(jìn)行怎樣的搜索？并據(jù)此得出一些用戶搜索意圖的猜想，通過搜索引擎結(jié)果進(jìn)行驗(yàn)證。

售后——忠誠階段的維護(hù)：售后查詢也非常有價(jià)值，因?yàn)檫@些都是用戶實(shí)際體驗(yàn)后的搜索。售后搜索不僅可以幫助他們解決實(shí)際問題，也是引導(dǎo)他們二次轉(zhuǎn)化的重要觸點(diǎn)。商家可以通過搜索引擎結(jié)果來判斷我們的售后內(nèi)容效果并進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)化。

五、如何構(gòu)建買家旅程地圖？

1. 明確角色定位和目標(biāo)定位：商家必須弄清自己的角色定位和目標(biāo)用戶，明確能為哪些用戶提供怎樣的產(chǎn)品和服務(wù)，以及希望用戶采取哪些轉(zhuǎn)化行為。

2. 獲取數(shù)據(jù)并繪制買家旅程地圖：使用關(guān)鍵詞分析工具來查詢各關(guān)鍵詞的搜索數(shù)據(jù)，從中提煉出用戶的核心搜索意圖并記錄各搜索意圖的搜索量和平均排名。以領(lǐng)動領(lǐng)售研究院的客戶為例展示如何使用Moz的關(guān)鍵詞分析工具來統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)并繪制買家旅程地圖。接下來，我們根據(jù)買家旅程的各個(gè)階段，將相關(guān)的搜索詞進(jìn)行分類，并且按照搜索量的大小進(jìn)行排序。這樣做的目的是為了更好地理解用戶的搜索習(xí)慣和需求。

（圖片來源：領(lǐng)動領(lǐng)售研究院）

將關(guān)鍵詞填充到買家旅程中，我們可以得到一個(gè)詳細(xì)的氣泡圖。在這個(gè)圖中，不同顏色的氣泡代表關(guān)鍵詞與買家旅程的不同相關(guān)度，而氣泡的大小則反映了搜索量的高低。

（圖片來源：領(lǐng)動領(lǐng)售研究院）

商家可以利用如Google Search Console等工具來分析網(wǎng)站關(guān)鍵詞的表現(xiàn)，爭取在買家旅程的每個(gè)階段都有高度相關(guān)的關(guān)鍵詞能夠排在搜索結(jié)果的首頁。這個(gè)過程可以幫助商家確定SEO的優(yōu)先級，避免盲目追求熱門關(guān)鍵詞的排名。繪制買家旅程地圖，是一個(gè)將數(shù)據(jù)可視化的過程，目的是創(chuàng)建一個(gè)簡潔明了的數(shù)據(jù)模型，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)有更清晰的目標(biāo)。

以領(lǐng)動領(lǐng)售研究院的一位客戶為例，他們的獨(dú)立站上線僅兩個(gè)月，布局獨(dú)立站關(guān)鍵詞一個(gè)月，就有341個(gè)關(guān)鍵詞成功進(jìn)入搜索引擎首頁，這些關(guān)鍵詞大多是買家旅程的核心關(guān)鍵詞。

（圖片來源：領(lǐng)動領(lǐng)售研究院）

（圖片來源：領(lǐng)動領(lǐng)售研究院）再次強(qiáng)調(diào)繪制買家旅程地圖的重要性，并提供一些實(shí)用的建議：

確保每個(gè)買家旅程地圖的目標(biāo)清晰明確。如果有多個(gè)目標(biāo)，建議為每個(gè)目標(biāo)分別制作獨(dú)立的買家旅程地圖。針對核心產(chǎn)品和服務(wù)深入分析相關(guān)的搜索意圖。對于寬泛的搜索意圖，可能需要分解為更具體、更垂直的意圖，以便更精準(zhǔn)地進(jìn)行優(yōu)化。對于缺乏海外營銷經(jīng)驗(yàn)的跨境賣家，領(lǐng)動領(lǐng)售LeadongShop平臺提供專業(yè)的營銷解決方案，包括獨(dú)立站的SEO優(yōu)化、社交媒體運(yùn)營、廣告投放等一系列服務(wù)。我們致力于幫助廣大跨境賣家拓展海外市場，贏得更多的業(yè)務(wù)機(jī)會。如果您對跨境電商獨(dú)立站有任何疑問或需要幫助，歡迎隨時(shí)咨詢我們。掃描下方的二維碼，即刻開啟您的跨境電商之旅。本文作者的觀點(diǎn)僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，并不代表風(fēng)口星跨境的立場。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其他問題，請?jiān)谧髌钒l(fā)表后的30日內(nèi)與風(fēng)口星跨境聯(lián)系。（來源：領(lǐng)動）