什么是外貿(mào)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位？

市場(chǎng)定位是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上的位置，結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行深入的分析和策略制定，以期給客戶留下深刻印象，并增加成交客戶的概率。那么，為什么市場(chǎng)定位至關(guān)重要呢？很多外貿(mào)企業(yè)和業(yè)務(wù)員可能會(huì)忽略這個(gè)問(wèn)題，尤其是中小企業(yè)。但在我看來(lái)，市場(chǎng)定位是極其關(guān)鍵的，就像我們選擇大學(xué)、選擇行業(yè)一樣重要。正確的市場(chǎng)定位能事半功倍，反之則可能收效甚微，甚至忙碌無(wú)功。

以一家青銅產(chǎn)品企業(yè)為例，他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)資歷深厚，產(chǎn)品質(zhì)量上乘。在面對(duì)市場(chǎng)需求最大的北美市場(chǎng)時(shí)，他們卻選擇了歐洲市場(chǎng)，從而錯(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì)。在遲疑不決的十五年后，他們發(fā)現(xiàn)原本的市場(chǎng)早已被其他后來(lái)發(fā)展的企業(yè)占據(jù)，許多大客戶也已經(jīng)有了穩(wěn)定的供應(yīng)商。這種例子在我們周?chē)⒉簧僖?jiàn)。尤其是在當(dāng)前企業(yè)利潤(rùn)普遍較低、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的環(huán)境下，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、明確市場(chǎng)定位顯得尤為重要。

市場(chǎng)定位包含哪些方面呢？首先是產(chǎn)品定位，側(cè)重于產(chǎn)品的實(shí)體定位，如質(zhì)量、成本、特性、性能、可靠性、實(shí)用性、款式等；其次是企業(yè)定位，即企業(yè)形象、品牌塑造、員工能力、知識(shí)、言辭表達(dá)、可信度等；還有競(jìng)爭(zhēng)定位和市場(chǎng)和客戶定位，確定企業(yè)在市場(chǎng)中的相對(duì)位置和目標(biāo)客戶群體。

如何準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位呢？關(guān)鍵在于企業(yè)和業(yè)務(wù)員要找出產(chǎn)品相較于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)通常分為兩種類型：一是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即在相同條件下比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供更低的價(jià)格；二是偏好競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即提供特定的特色來(lái)滿足客戶的特定偏好。企業(yè)市場(chǎng)定位的全過(guò)程可以通過(guò)以下步驟來(lái)完成：

1. 首先了解自己。了解公司在同行業(yè)中的水平，如價(jià)格、質(zhì)量、規(guī)模等，并綜合考量?jī)?yōu)勢(shì)所在。如果產(chǎn)品價(jià)格高但質(zhì)量好，可以著重考慮歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的中高端市場(chǎng)；如果價(jià)格低但質(zhì)量也相對(duì)較低，可以關(guān)注中東、印度、俄羅斯等注重性價(jià)比的市場(chǎng)。也要了解公司的未來(lái)發(fā)展方向和產(chǎn)能狀況，以便更好地制定市場(chǎng)策略。

2. 分析目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，確認(rèn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這包括了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場(chǎng)上客戶需求的滿足程度以及企業(yè)能夠做什么來(lái)回應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位和潛在客戶的真實(shí)需求。這需要市場(chǎng)營(yíng)銷人員通過(guò)一系列調(diào)研手段來(lái)系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、搜索、分析和報(bào)告相關(guān)信息。

3. 準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行初步定位。選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)際上是一個(gè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各方面實(shí)力比較的過(guò)程。我們通常通過(guò)比較企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理、技術(shù)開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、交期準(zhǔn)確性、市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品和質(zhì)量以及風(fēng)險(xiǎn)策略分析等方面的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)來(lái)初步確定企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上的位置。

至于客戶類型，常見(jiàn)的包括自用家庭消費(fèi)類（終端客戶）、商店、零售商、批發(fā)商、經(jīng)銷商、代理商和進(jìn)口商等。這些客戶群體的特點(diǎn)和需求各有不同，因此需要業(yè)務(wù)員結(jié)合市場(chǎng)定位來(lái)有針對(duì)性地開(kāi)展業(yè)務(wù)。

正確的市場(chǎng)定位是外貿(mào)業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵之一。企業(yè)和業(yè)務(wù)員需要了解自己、分析目標(biāo)市場(chǎng)、選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位，才能更好地滿足客戶需求，提高成交客戶的概率。進(jìn)口商是一類從事進(jìn)口貿(mào)易的企業(yè)和商人。他們以自有資金從國(guó)外購(gòu)入各種商品，如原料、半成品、輔料、零部件等，并在國(guó)內(nèi)銷售給工礦企業(yè)、批發(fā)商和零售商。他們也可能對(duì)商品進(jìn)行加工或短期存儲(chǔ)后，轉(zhuǎn)口到其他國(guó)家或地區(qū)銷售。

這類客戶通常有固定的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍，采購(gòu)數(shù)量較大，對(duì)價(jià)格敏感，并且對(duì)質(zhì)量有較高要求。他們?cè)谥袊?guó)多個(gè)城市設(shè)有辦事處，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)情況較為熟悉，并且享有充足的供應(yīng)商資源。

接下來(lái)，我們談?wù)劮咒N商。分銷商是專門(mén)從事將商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的機(jī)構(gòu)和個(gè)人。與制造商相比，分銷商更接近顧客和復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，能更快地獲取市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。分銷商與制造商之間的關(guān)系是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，他們是完全獨(dú)立的商人。

不同于代理商，分銷商的經(jīng)營(yíng)不受約束，可以為多個(gè)制造商分銷產(chǎn)品。在分銷行業(yè)，資深品牌商通常擁有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)。分銷商包括代理商和經(jīng)銷商。

在產(chǎn)品銷售流程中，制造商可能會(huì)先通過(guò)代理商來(lái)銷售產(chǎn)品，然后再由代理商賣(mài)給分銷商，最后由分銷商賣(mài)給經(jīng)銷商（經(jīng)銷商直面終端零售）。分銷商用自己的資金購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，并承擔(dān)銷售盈利的風(fēng)險(xiǎn)。他們就像是一個(gè)集中的物流倉(cāng)庫(kù)，介于代理商和經(jīng)銷商之間，承受壓貨風(fēng)險(xiǎn)。

按照產(chǎn)品流通的過(guò)程，有：制造商-經(jīng)銷商-消費(fèi)者、制造商-代理商-經(jīng)銷商-消費(fèi)者、制造商-代理商-分銷商-經(jīng)銷商-零售商-消費(fèi)者等模式。

值得注意的是，與客戶之間的合作也講究“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”。如果對(duì)方是一個(gè)大型集團(tuán)，你需要考慮工序規(guī)范性、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、溝通順暢性，以及如何確保產(chǎn)品質(zhì)量和交貨準(zhǔn)時(shí)性。反之，如果雙方規(guī)模差異過(guò)大，合作可能難以達(dá)成。

同樣，如果你在學(xué)習(xí)小語(yǔ)種或被公司派往特定國(guó)家開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，可以根據(jù)本文所述來(lái)定位自己的市場(chǎng)策略，是主攻中高端還是低端市場(chǎng)，是聚焦大型廠家、分銷商還是小批發(fā)商等。

（本文來(lái)源：K哥聊出海。注：本文內(nèi)容僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星跨境立場(chǎng)。如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系我們。）