最近看了幾篇關(guān)于B2B的文章，有樂(lè)觀的，也有悲觀的。有的說(shuō)正在快速增長(zhǎng)，有的說(shuō)在繼續(xù)沉淪。各種觀點(diǎn)，莫衷一是。為什么認(rèn)識(shí)會(huì)出現(xiàn)這么大的差異呢？我個(gè)人發(fā)現(xiàn)是由于各位看問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)不一樣導(dǎo)致的。有必要做出一些厘清，以正視聽(tīng)，并繼續(xù)深入下去，談?wù)凚2B未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)供大家參考。

B2B永遠(yuǎn)是主流。我一直堅(jiān)信這一點(diǎn)，雖然最近幾年來(lái)，B2C風(fēng)頭蓋過(guò)了B2B，B2C代替B2B成為商業(yè)的熱點(diǎn)。人們似乎更看好B2C。但轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在阿里巴巴B2B退市，讓人看到B2B似乎走向衰微。但從實(shí)際情況上看，2012年跨境電商銷(xiāo)售總額2萬(wàn)億人民幣，包括B2B和B2C。真正的B2C只有百億美元規(guī)模，占整個(gè)出口貿(mào)易的1—2%左右。B2C雖然呈加速發(fā)展態(tài)勢(shì)，但依然是小眾市場(chǎng)，處于襁褓期。

從理論上看，B2B也將一直居于主導(dǎo)地位，雖然B2C興起，從無(wú)到有，但只能處于補(bǔ)充地位。由于資源分布不均，資源配置有各種成本；市場(chǎng)不完全，即市場(chǎng)不能隨時(shí)隨地發(fā)揮充分調(diào)節(jié)作用；社會(huì)分配不均，貧富差別不能徹底根除；社會(huì)化分工目的是提高效率，追求成本最低，利潤(rùn)最大化，以及信息不對(duì)稱(chēng)等社會(huì)現(xiàn)實(shí)條件，要求社會(huì)化大生產(chǎn)必須是節(jié)約型的規(guī)?；a(chǎn)供銷(xiāo)而不是個(gè)性化碎片化生產(chǎn)的產(chǎn)供銷(xiāo)。

傳統(tǒng)B2B形態(tài)下的供應(yīng)鏈，從工廠——外貿(mào)公司——進(jìn)口商（大B）——零售商（小B）——消費(fèi)者，是自然優(yōu)勝劣汰過(guò)程中形成的商業(yè)形態(tài)，在碎片化需求到集中訂單然后集中生產(chǎn)到分散銷(xiāo)售的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)效率最優(yōu)化。因此傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式不是一無(wú)是處需要刻意革命和顛覆，而是按照社會(huì)實(shí)際情況，合理分工協(xié)作。

簡(jiǎn)單地理解，這其實(shí)就是傳統(tǒng)零售和直銷(xiāo)的關(guān)系。B2C就是一種信息化時(shí)代的直銷(xiāo)。直銷(xiāo)和傳統(tǒng)店鋪銷(xiāo)售是銷(xiāo)售的兩種形式。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)中早已存在，如安利。兩者是相互補(bǔ)充相輔相成的。只是說(shuō)，由于信息化和電子商務(wù)發(fā)展，直銷(xiāo)程度和比例得到了很大的提高。但正如上面所述，傳統(tǒng)店鋪是規(guī)模效益資源節(jié)約型（一到多，多到一模式）；而直銷(xiāo)以個(gè)人傳播為主，只是路徑最省，但成本不是最?。ㄒ坏蕉啵?。因此B2B模式在未來(lái)依然是主流模式，在線零售是輔助形勢(shì)。個(gè)人估計(jì)，未來(lái)兩者分界線可能在20--30%之間。

在這里提醒從三個(gè)不同參與者的角度認(rèn)識(shí)和理解B2B。

對(duì)于中國(guó)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，也就是B2B平臺(tái)目標(biāo)客戶來(lái)說(shuō)，B2B平臺(tái)這幾年的作用的確是越來(lái)越差的。相信大家都有同感。曾經(jīng)無(wú)限風(fēng)光一招制勝的B2B發(fā)展到現(xiàn)在出現(xiàn)瓶頸：1)惡性競(jìng)爭(zhēng): 眾多B2B平臺(tái)追逐有限的商家，主要平臺(tái)聚集大量商家導(dǎo)致僧多粥少，利潤(rùn)日漸稀??；2) 充斥大量同質(zhì)化信息和供應(yīng)商，國(guó)外買(mǎi)家難辨真?zhèn)危?)功能有限,只能信息發(fā)布；4）網(wǎng)絡(luò)詐騙，讓國(guó)外買(mǎi)家對(duì)B2B平臺(tái)又愛(ài)又恨。

我本人也有親身經(jīng)歷，阿里巴巴B2B效果今非昔比，如今效果之差，已到冰點(diǎn)。偶爾來(lái)一個(gè)詢盤(pán)，還同時(shí)發(fā)給20多個(gè)供應(yīng)商。如何不打價(jià)格戰(zhàn)？群狗撲食，估計(jì)國(guó)外的客戶也疲于應(yīng)付，真假難辨。外貿(mào)直通車(chē)猶如無(wú)底洞，出價(jià)越來(lái)越高，轉(zhuǎn)化率卻越來(lái)越低。平臺(tái)主要流量入口被有實(shí)力的公司所壟斷，馬云還在對(duì)話查理-羅斯中重申中小企業(yè)為己任！

對(duì)于中國(guó)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要改變過(guò)去一味依賴(lài)大型B2B平臺(tái)的做法。在提高自身產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的更重要的是適應(yīng)信息化和電子商務(wù)快速發(fā)展的需要，建立起新型的貿(mào)易經(jīng)營(yíng)方式。

如果說(shuō)，外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)1.0時(shí)代是網(wǎng)站時(shí)代，只要一個(gè)網(wǎng)站和一張名片。主要還是通過(guò)各種展會(huì)收取名片來(lái)獲取客戶，網(wǎng)站只是起一個(gè)很小的補(bǔ)充作用，提供公司和產(chǎn)品信息，聯(lián)系方式等等，網(wǎng)站做好后很少去過(guò)問(wèn)；外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)2.0時(shí)代是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，主要利用阿里巴巴等B2B網(wǎng)站，同時(shí)使用SEO等各種網(wǎng)絡(luò)推廣手段，目的就是爭(zhēng)取最大的曝光率，實(shí)現(xiàn)最大的轉(zhuǎn)化率；現(xiàn)在，外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)3.0時(shí)代是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，以社交媒體為主，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化差異化，利用信息炮彈進(jìn)行精準(zhǔn)打擊聯(lián)合打擊。

回想當(dāng)年參加廣交會(huì)，拿到一張新客戶名片是何等的開(kāi)心！但互聯(lián)網(wǎng)和電商飛速發(fā)展，通過(guò)SEM，海關(guān)數(shù)據(jù)，買(mǎi)家數(shù)據(jù)庫(kù)，網(wǎng)絡(luò)黃頁(yè)等，尋找目標(biāo)客戶不再是一件難事。但精準(zhǔn)時(shí)代加劇競(jìng)爭(zhēng)。你能找到，別人也能找到。競(jìng)爭(zhēng)核心又重新回到打造核心競(jìng)爭(zhēng)力或者實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)于B2B平臺(tái)來(lái)說(shuō)，金融危機(jī)爆發(fā)后，世界市場(chǎng)開(kāi)始萎縮，中國(guó)制造業(yè)也隨之從擴(kuò)張轉(zhuǎn)向收縮調(diào)整。這必然導(dǎo)致需求減少限制了B2B平臺(tái)進(jìn)一步擴(kuò)張。B2B平臺(tái)發(fā)展策略也被迫從粗放擴(kuò)張型向質(zhì)量服務(wù)型轉(zhuǎn)變，對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行篩選和改變服務(wù)方式。在中國(guó)，盡管跨境移動(dòng)商務(wù)仍然處于萌芽階段，許多中國(guó)外貿(mào)電商，如同楊興建的踏浪科技一樣，正在積極嘗試和探索。

社交化趨勢(shì)在商務(wù)交易中的影響日益顯著。據(jù)調(diào)查顯示，高達(dá)61%的B2B買(mǎi)家在咨詢供應(yīng)商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之前，會(huì)通過(guò)第三方資源來(lái)了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。并且，這些第三方資源被89%的買(mǎi)家視為做出購(gòu)買(mǎi)決策的重要因素之一?，F(xiàn)在的買(mǎi)家在完成購(gòu)買(mǎi)后，喜歡在第三方網(wǎng)站（42%）、社交媒體（如Facebook或LinkedIn占32%）甚至Twitter（19%）上分享他們的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷和評(píng)論。

對(duì)企業(yè)而言，社會(huì)化商務(wù)的重要性不言而喻。B2B平臺(tái)的社交化已經(jīng)成為企業(yè)社會(huì)化商務(wù)不可或缺的一部分。為了適應(yīng)電子商務(wù)未來(lái)的社會(huì)化趨勢(shì)，平臺(tái)需要積極引入社交媒體，提高社會(huì)化商務(wù)的權(quán)重。

一體化是另一個(gè)不可忽視的趨勢(shì)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，一體化意味著雙方供應(yīng)鏈和數(shù)據(jù)的對(duì)接，以加快反應(yīng)時(shí)間和提供便利。從行業(yè)縱向發(fā)展來(lái)看，B2B與B2C正在逐漸融合，貫通電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈。去年6月6日，七家國(guó)內(nèi)頂級(jí)B2C企業(yè)入駐慧聰網(wǎng)的消息，重新喚醒了市場(chǎng)對(duì)B2B商業(yè)價(jià)值的評(píng)估和審視。這種深度整合意味著B(niǎo)2B終于借助互聯(lián)網(wǎng)完成了向渠道和最終消費(fèi)者的布局，B2B平臺(tái)也因此獲得了新的價(jià)值：深耕電商，為B2C或C2C提供信息互換平臺(tái)，挖掘B2B的潛力，成為電子商務(wù)大生態(tài)鏈的重要一環(huán)。

從行業(yè)橫向發(fā)展來(lái)看，過(guò)去買(mǎi)賣(mài)雙方各自發(fā)展獨(dú)立的供應(yīng)鏈，而現(xiàn)在通過(guò)一體化整合，可以實(shí)現(xiàn)不同供應(yīng)鏈之間的對(duì)接，形成更緊密的供銷(xiāo)關(guān)系。例如，香港利豐行提供了一個(gè)很好的范例：他們接受?chē)?guó)外服裝品牌企業(yè)的訂單后，負(fù)責(zé)完成從采購(gòu)面料和配件、制作成衣到物流的所有工序。這種模式下，利豐行從傳統(tǒng)采購(gòu)代理成功轉(zhuǎn)型為供應(yīng)鏈管理專(zhuān)家。而B(niǎo)2B平臺(tái)正逐漸發(fā)展成為各供應(yīng)鏈整合的關(guān)鍵接口。

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