大家好，我是圖帕先生，一直從事跨境電商行業(yè)的工作。我在英法雙語(yǔ)方面有著良好的教育背景，曾在上市公司市場(chǎng)部任職，也曾負(fù)責(zé)初創(chuàng)公司的谷歌推廣渠道。目前我負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì)高峰時(shí)期GMV達(dá)到了上千萬(wàn)。今天，我想與大家分享如何在疫情期間找準(zhǔn)用戶需求，半年內(nèi)打造月銷售額千萬(wàn)的跨境品牌獨(dú)立站。

疫情對(duì)于跨境電商行業(yè)造成了巨大的沖擊。就在日本游結(jié)束后不久，我們迎來(lái)了Covid-19疫情，這無(wú)疑給我們的工作帶來(lái)了諸多挑戰(zhàn)。物流費(fèi)用大幅上漲，甚至達(dá)到了疫情前難以承受的水平。面對(duì)這樣的困境，我們必須尋找新的機(jī)會(huì)和用戶需求。

疫情初期，人們開(kāi)始關(guān)注一些能夠滿足疫情期間突然爆發(fā)的需求的產(chǎn)品。例如口罩，在疫情初期一度成為熱銷品。于是我們開(kāi)始思考，是否還有其他產(chǎn)品能夠滿足人們的需求呢？我們開(kāi)始利用谷歌趨勢(shì)等工具尋找機(jī)會(huì)。我們發(fā)現(xiàn)居家產(chǎn)品、健身用品等需求量大增。于是我們開(kāi)始考慮如何找到靠譜的供應(yīng)商，目標(biāo)平臺(tái)選擇了中國(guó)的1688平臺(tái)。

我要闡述谷歌廣告和Facebook廣告之間的核心差異——它們所體現(xiàn)的用戶需求不同。

Facebook：以興趣為主導(dǎo)

在Facebook上設(shè)置廣告時(shí)，我們需要確定受眾類型，如自定義受眾、細(xì)分興趣受眾等。

（圖片來(lái)源：Facebook廣告）

這與谷歌廣告存在顯著區(qū)別。

以我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)為例，我在Facebook上加了許多關(guān)于Facebook廣告投放的群組，如圖中所示的Facebook Ad Hacks群。Facebook能夠識(shí)別我是一個(gè)對(duì)Facebook廣告很感興趣，甚至可能是從事這個(gè)行業(yè)的人（我的個(gè)人介紹中也有相關(guān)填寫(xiě)）。

在我的信息中，會(huì)出現(xiàn)關(guān)于谷歌廣告的服務(wù)廣告。但我可能并不一定會(huì)使用谷歌廣告。廣告主通過(guò)興趣設(shè)置覆蓋了像我一樣關(guān)注marketing和廣告投放的人士，這些廣告就會(huì)展示給我。（盡管我可能并沒(méi)有投谷歌廣告的需求）。

谷歌：以需求為主導(dǎo)

谷歌廣告也被稱為谷歌關(guān)鍵詞廣告。在設(shè)置時(shí)，我們會(huì)涉及到關(guān)鍵詞部分（搜索廣告直接設(shè)置關(guān)鍵詞，購(gòu)物廣告的關(guān)鍵詞設(shè)置在feed中；展示廣告也能設(shè)置關(guān)鍵詞，但此處暫不討論）。

（圖片來(lái)源：谷歌廣告）

這意味著什么呢？

即用戶一定要在谷歌搜索引擎進(jìn)行搜索，才會(huì)觸發(fā)我們的廣告！而用戶為什么要搜索？就是因?yàn)樗麄冇忻鞔_的需求。

例如，搜索“女性包包”，就會(huì)出現(xiàn)包包的購(gòu)物廣告。我搜索“女性包包”，可能表明我對(duì)服飾感興趣，但谷歌不會(huì)展示女性衣服或褲子的廣告給我——因?yàn)槲覜](méi)有進(jìn)行相關(guān)搜索！

（圖片來(lái)源：谷歌搜索）

現(xiàn)在，谷歌廣告和Facebook廣告的根本區(qū)別應(yīng)該很清楚了：

Facebook針對(duì)興趣覆蓋廣告受眾，就算用戶沒(méi)有相關(guān)購(gòu)物欲望，也會(huì)展示廣告（因此FB的素材非常重要，需要立刻激發(fā)用戶的購(gòu)買(mǎi)欲望）；

谷歌則主要針對(duì)關(guān)鍵詞觸發(fā)廣告，只有用戶有明確的需求搜索時(shí)，才會(huì)展示廣告（而谷歌則需要提高自己的專業(yè)性和特色，當(dāng)用戶想購(gòu)買(mǎi)某物時(shí)，為什么要選擇你？）

這種差異也體現(xiàn)了兩者適用的產(chǎn)品類型不同。谷歌廣告更適合利基、專業(yè)性強(qiáng)、有一定品牌知名度的產(chǎn)品，因?yàn)閺V告出現(xiàn)在用戶主動(dòng)搜索時(shí)，他們對(duì)搜索內(nèi)容高度感興趣且購(gòu)買(mǎi)意愿較高。而Facebook廣告更適合新穎、時(shí)尚的產(chǎn)品，尤其是全新產(chǎn)品類別，能夠通過(guò)多媒體（圖片或視頻）展示產(chǎn)品特色，用戶在瀏覽Facebook時(shí)就能看到你的廣告。

用戶接觸我們品牌和產(chǎn)品的歷程：從發(fā)現(xiàn)信息到重復(fù)購(gòu)買(mǎi)

為了更有效地觸達(dá)目標(biāo)受眾，我們采用了多種廣告形式，如搜索廣告、購(gòu)物廣告等，覆蓋了用戶購(gòu)買(mǎi)決策的不同階段。接下來(lái)，我們將重點(diǎn)關(guān)注如何更好地在頂部漏斗階段吸引用戶，并促使已購(gòu)買(mǎi)客戶再次考慮購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

展示廣告是我們重要的一種策略。這種以圖片為媒介的廣告形式，類似于Facebook廣告，通過(guò)精準(zhǔn)定位受眾的興趣愛(ài)好，將廣告素材推送到對(duì)應(yīng)的受眾群體。當(dāng)你在瀏覽網(wǎng)頁(yè)時(shí)，看到的帶有廣告標(biāo)志的圖片，就是展示廣告。

對(duì)于圖片素材，我們十分重視其吸引力，希望它能吸引用戶點(diǎn)擊進(jìn)入我們的網(wǎng)站。谷歌展示廣告提供了多種尺寸的廣告位，我們主要使用300x250、300x600和250x250這幾種常用的版位。

在素材中，我們一定會(huì)添加一個(gè)行動(dòng)號(hào)召按鈕，如“立即購(gòu)買(mǎi)”。也會(huì)加入我們的品牌標(biāo)志，讓用戶在我們產(chǎn)品的記住我們的品牌形象。

除了直接的廣告投放，我們還注重再營(yíng)銷。針對(duì)那些訪問(wèn)了我們的網(wǎng)站但沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的用戶，我們會(huì)再次推送產(chǎn)品信息。我們會(huì)在搜索廣告中將這些用戶作為特定受眾群體，推送更具吸引力的優(yōu)惠信息，如額外折扣或包郵服務(wù)。

我們還會(huì)在展示廣告中展示更多的優(yōu)惠信息或庫(kù)存信息，激發(fā)用戶的購(gòu)買(mǎi)積極性。電子郵件營(yíng)銷也是我們重要的手段。我們會(huì)為這些新用戶提供專門(mén)的電子郵件，再次介紹我們的品牌和產(chǎn)品。

在艱難的廣告賬號(hào)養(yǎng)成和戰(zhàn)略性虧損后，我們的營(yíng)業(yè)額在黑色星期五當(dāng)月達(dá)到了一個(gè)令人振奮的數(shù)字。

在谷歌提交真實(shí)信息后，如果遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的抄襲行為，你可以向谷歌申訴，讓其對(duì)抄襲者進(jìn)行相應(yīng)的懲處。

總結(jié)我的經(jīng)驗(yàn)：

要找到一個(gè)具有長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)和產(chǎn)品，這是成功的基礎(chǔ)。

熟悉廣告平臺(tái)的各項(xiàng)功能和規(guī)則至關(guān)重要。比如出價(jià)策略、不同廣告形式的特點(diǎn)等，否則在調(diào)整廣告策略時(shí)可能會(huì)遇到阻礙，甚至卡在擴(kuò)展規(guī)模的瓶頸期。

要以用戶的視角來(lái)體驗(yàn)自己的產(chǎn)品。只要贏得用戶的信任，其他一切自然會(huì)順利推進(jìn)。

有句俗語(yǔ)說(shuō)，站在風(fēng)口上，豬都能飛起來(lái)。這說(shuō)明了抓住機(jī)遇的重要性。

買(mǎi)賣(mài)之間，其實(shí)質(zhì)是滿足供需關(guān)系。準(zhǔn)確抓住用戶的需求點(diǎn)，提供能滿足需求的高質(zhì)量產(chǎn)品。雖然說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但實(shí)際操作中需要承受巨大的壓力。

我們這只“小豬”也借著機(jī)遇飛了起來(lái)。但我們更重視的是如何穩(wěn)穩(wěn)地飛得更遠(yuǎn)。比如在非旺季時(shí)，我們也能實(shí)現(xiàn)月銷百萬(wàn)美金的業(yè)績(jī)。

（圖片來(lái)源：圖帕先生獨(dú)立站截圖）

我們做生意的心態(tài)不是通過(guò)一款爆款產(chǎn)品來(lái)收割客戶，而是腳踏實(shí)地地打造一款讓客戶認(rèn)可的產(chǎn)品。

圖帕先生一直希望將最正規(guī)的谷歌推廣渠道和品牌打造經(jīng)驗(yàn)分享給大家，幫助中國(guó)產(chǎn)品和品牌樹(shù)立世界影響力。歡迎大家交流。

感謝大家的閱讀。愿各位前程似錦，和平相處！

（來(lái)源：圖帕先生）

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