在過(guò)去的近一年中，我多次在文章中提及我們運(yùn)營(yíng)中最常用的爆款打造方法——螺旋式爆款打造法。想必大家已經(jīng)閱讀過(guò)以下兩篇文章：

1.《亞馬遜螺旋式爆款打造模型圖詳解，此圖價(jià)值連城》

2.《應(yīng)用亞馬遜‘螺旋式爆款打造法’時(shí)需注意的這12點(diǎn)》

我曾多次從多角度詳細(xì)講解和分享這個(gè)模型的操作方法。許多賣(mài)家將其應(yīng)用到自己的運(yùn)營(yíng)實(shí)踐中，取得了顯著的效果。原本銷(xiāo)售不佳的產(chǎn)品開(kāi)始產(chǎn)生訂單，甚至成為爆款；原本表現(xiàn)平平的產(chǎn)品，通過(guò)螺旋式的推進(jìn)，BSR排名進(jìn)入Top，成為店鋪的明星產(chǎn)品。

收到讀者的積極反饋，我感到非常欣慰。幫助賣(mài)家成長(zhǎng)一直是我寫(xiě)文章的初衷。與此我也收到了一些賣(mài)家的反饋，他們?cè)诼菪七M(jìn)的過(guò)程中遇到了瓶頸。當(dāng)產(chǎn)品排名進(jìn)入BSR Top 20左右時(shí)，隨著售價(jià)達(dá)到微利區(qū)間，他們發(fā)現(xiàn)再往上推進(jìn)變得困難。如果賣(mài)家在此階段廣告投放力度較大，而產(chǎn)品盈利不足以平衡廣告支出，甚至?xí)霈F(xiàn)虧損。

面對(duì)這種局面，賣(mài)家們感到困惑。確實(shí)，在螺旋式打造爆款的第一階段，我們通常可以利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)推動(dòng)銷(xiāo)量和排名的快速增長(zhǎng)。在這個(gè)階段，我強(qiáng)調(diào)以足夠低的價(jià)格占領(lǐng)消費(fèi)者心智，促進(jìn)消費(fèi)者下單。只要價(jià)格吸引人，即便沒(méi)有Review，也不會(huì)對(duì)銷(xiāo)量產(chǎn)生太大影響。如果產(chǎn)品即便降價(jià)也沒(méi)有訂單，那問(wèn)題可能不在于轉(zhuǎn)化率，而在于Listing的權(quán)重太低，需要站內(nèi)廣告的配合來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)量。

有了訂單，BSR排名就會(huì)上升；而隨著銷(xiāo)量的增加，排名也會(huì)逐步上升。BSR排名的上升意味著更多的自然流量和訂單數(shù)量，形成一個(gè)良性循環(huán)。在這個(gè)過(guò)程中，我們要適時(shí)適度地提高產(chǎn)品價(jià)格，要么減少虧損，要么提高利潤(rùn)空間。

這個(gè)過(guò)程就像放風(fēng)箏，螺旋式打造爆款與放風(fēng)箏有很多相似之處。但運(yùn)營(yíng)中除了確保銷(xiāo)量和排名上升，我們還要追求利潤(rùn)最大化。這就需要我們?cè)诖蛟爝^(guò)程中全面權(quán)衡投入產(chǎn)出和盈虧。例如，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入Top 20后，如果拆分來(lái)看，產(chǎn)品售價(jià)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，但因?yàn)閺V告支出大于訂單帶來(lái)的盈利，整體計(jì)算下來(lái)仍是虧損。面對(duì)這種情況，我們應(yīng)該首先從廣告方面進(jìn)行調(diào)整，降低廣告成本，如降低廣告競(jìng)價(jià)。隨著廣告曝光的減少和點(diǎn)擊的減少，實(shí)際產(chǎn)生的廣告總支出會(huì)減少。如果運(yùn)行理想，我們可以節(jié)省成本同時(shí)保持訂單數(shù)量不變，實(shí)現(xiàn)總量盈利。但如果廣告帶來(lái)的訂單數(shù)量減少導(dǎo)致總訂單數(shù)量下降，我們應(yīng)該考慮降低產(chǎn)品價(jià)格以重新拉動(dòng)銷(xiāo)量。

你的產(chǎn)品排名在小類(lèi)目中已經(jīng)靠前，意味著有足夠的點(diǎn)擊量。此時(shí)降低產(chǎn)品價(jià)格會(huì)顯得價(jià)格優(yōu)勢(shì)尤為明顯，更容易觸發(fā)消費(fèi)者的敏感性。消費(fèi)者因價(jià)格優(yōu)勢(shì)而下單，你的Listing排名會(huì)進(jìn)一步上升。更高的排名帶來(lái)更多的流量，此時(shí)你可以以螺旋上升的方式逐步提升價(jià)格。對(duì)于螺旋式爆款打造法，我們的目標(biāo)是將Listing沖到Top 10甚至Best Seller。在這個(gè)過(guò)程中，最后階段往往是最具挑戰(zhàn)性的。我們需要整體核算廣告和價(jià)格的平衡，讓盈利的一方占據(jù)主導(dǎo)地位。這就像炒菜一樣，只有鹽放得恰到好處才能得到贊不絕口。以上內(nèi)容僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星網(wǎng)立場(chǎng)。如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們進(jìn)行處理。