德國(guó)，全球汽車制造的翹楚，以其卓越的品質(zhì)與高質(zhì)量聞名于世。在全球中高檔汽車市場(chǎng)中，德國(guó)汽車品牌占據(jù)著舉足輕重的地位。與此國(guó)內(nèi)的汽車工業(yè)也以明顯的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先于其他產(chǎn)業(yè)，長(zhǎng)期穩(wěn)居第一，展現(xiàn)著超凡的實(shí)力與強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。

那么，對(duì)于嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜斩褡宓氖袌?chǎng)以及全球領(lǐng)先的汽車行業(yè)，中國(guó)賣家又該如何尋找機(jī)會(huì)呢？接下來(lái)，就讓我們一同探究其中的奧秘。

關(guān)于德國(guó)的汽車保有量

截止2015年，德國(guó)的汽車保有量已達(dá)到4700萬(wàn)輛，車輛的平均使用年限為8.8年。這一數(shù)據(jù)來(lái)源于德國(guó)統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)以及國(guó)際汽車協(xié)會(huì)OICA的記錄，僅供參考。

德國(guó)汽車后市場(chǎng)的格局與特點(diǎn)

德國(guó)汽車后市場(chǎng)的規(guī)模龐大，據(jù)估算約為542億美金。其中，零配件占據(jù)了大部分市場(chǎng)份額，而服務(wù)收入則占據(jù)剩余部分。從消費(fèi)渠道來(lái)看，整車廠服務(wù)體系(OES)與獨(dú)立第三方服務(wù)渠道(IAM)的市場(chǎng)份額相當(dāng)，形成了一種相對(duì)平衡的狀態(tài)。當(dāng)前，德國(guó)整體汽車后市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度約為2.2%。值得注意的是，配件部分的收入增長(zhǎng)高于服務(wù)板塊，這與其市場(chǎng)特點(diǎn)有著密切的關(guān)系。

由于反壟斷相關(guān)法規(guī)的執(zhí)行，配件價(jià)格及貨源的透明化使得整車企業(yè)必須開放OE件相關(guān)技術(shù)信息。這一舉措確保了用戶能夠在市場(chǎng)上獲取到同等規(guī)格與標(biāo)準(zhǔn)的非原廠件，從而降低了替換成本，進(jìn)而培養(yǎng)了“以換代修”的用戶及商戶習(xí)慣。

德國(guó)汽車用戶的DIY能力普遍較強(qiáng)，因此對(duì)于汽車易損易耗件和附件精品等產(chǎn)品的額外消費(fèi)需求較大。用戶可以在多種線上線下渠道，甚至超市內(nèi)進(jìn)行選購(gòu)。

在第三方服務(wù)渠道(IAM)中，A.T.U作為德國(guó)最大的連鎖企業(yè)，已開設(shè)640多家直營(yíng)店，市場(chǎng)份額約為8%。德國(guó)的獨(dú)立渠道市場(chǎng)相對(duì)分散，這主要是由于各類smart repair獨(dú)立服務(wù)門店的普及以及A.T.U等渠道在復(fù)雜機(jī)電維修及復(fù)雜鈑噴業(yè)務(wù)上的局限性。

從市場(chǎng)細(xì)分業(yè)務(wù)版塊的角度看，獨(dú)立渠道在輪胎、保養(yǎng)、美容、易損易耗件的維修替換服務(wù)市場(chǎng)上占據(jù)至少50%的份額；而在機(jī)電維修、鈑噴兩項(xiàng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上，OE體系則占據(jù)了過(guò)半的市場(chǎng)份額。

汽配電商賣家的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

據(jù)羅蘭貝格公司的數(shù)據(jù)顯示，早在2014年，德國(guó)汽配市場(chǎng)中電商已占據(jù)16%的份額，預(yù)計(jì)到2025年這一比例將達(dá)到20%。這顯示出德國(guó)后市場(chǎng)特點(diǎn)對(duì)電商帶來(lái)的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)。技術(shù)信息和市場(chǎng)的開放為每個(gè)渠道提供了公平的機(jī)會(huì)，同時(shí)也給予了消費(fèi)者多樣化的選擇。德國(guó)用戶強(qiáng)大的DIY能力使得他們對(duì)于傳統(tǒng)后市場(chǎng)服務(wù)并沒有太大的依賴。對(duì)于汽配電商企業(yè)而言，進(jìn)軍德國(guó)市場(chǎng)并取得良好業(yè)績(jī)也意味著在進(jìn)入其他歐洲市場(chǎng)時(shí)將更加容易。

這也意味著電商賣家必須提升自身的汽配專業(yè)性才能在德國(guó)市場(chǎng)立足。市場(chǎng)的透明化將推動(dòng)整個(gè)德國(guó)汽車后市場(chǎng)的專業(yè)成熟化。汽配賣家必須在產(chǎn)品認(rèn)證、產(chǎn)品適配性、替換維修常識(shí)等方面做到高度專業(yè)。

至于德國(guó)站點(diǎn)的高潛力品類，這自然是每一個(gè)賣家都關(guān)心的問題。每一個(gè)品類都有其獨(dú)特的市場(chǎng)特點(diǎn)與機(jī)遇挑戰(zhàn)。需要賣家們根據(jù)自身的情況與市場(chǎng)趨勢(shì)進(jìn)行深入的研究與選擇。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，面對(duì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜斩褡迨袌?chǎng)與全球領(lǐng)先的汽車行業(yè)，中國(guó)賣家既面臨著機(jī)遇也存在著挑戰(zhàn)。只有抓住機(jī)遇、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出并在德國(guó)市場(chǎng)中占有一席之地。以上內(nèi)容屬于作者的個(gè)人觀點(diǎn)，不代表任何機(jī)構(gòu)的立場(chǎng)。