大家好，我是曉懂，一個(gè)專(zhuān)注于電商領(lǐng)域的跨境外貿(mào)人。在To C電商的世界里，“七分靠選品，三分靠運(yùn)營(yíng)”的法則被廣泛認(rèn)同。今天，我想和大家深入探討一下選品的背后邏輯和方法。

一、商品的本質(zhì)

商品，是滿足人們需求和欲望的載體。從馬克思主義政治經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度，我們可以明白選品的底層邏輯。商品不僅僅是滿足功能的存在，更是滿足人們內(nèi)心需求和欲望的體現(xiàn)。

1. 滿足人們需求的核心

我們常常誤以為人們需要的是產(chǎn)品本身，而忽略了背后的需求。比如，人們并不是真正需要一個(gè)打孔機(jī)，而是需要一個(gè)把漂亮的照片掛在墻上的解決方案。更深層次的，他們追求的是美好生活帶來(lái)的快樂(lè)和滿足。

作為商家，我們更應(yīng)該關(guān)注買(mǎi)家背后的真實(shí)需求，比如國(guó)際站的寵物糧食購(gòu)買(mǎi)者，很可能也有購(gòu)買(mǎi)寵物玩具的需求。這需要我們更深入地了解客戶的生意和采購(gòu)需求，以便我們能提供合適的產(chǎn)品組合。

2. 商品與買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)

商品是能賣(mài)得出去的產(chǎn)品，它除了具備某種功能外，還需滿足消費(fèi)者的需求。如果產(chǎn)品只有功能，但不能滿足消費(fèi)者需求，那么它很難成為商品。

這里要注意的是，選品不僅要滿足消費(fèi)需求，還要考慮商品的競(jìng)爭(zhēng)力。即使都是滿足消費(fèi)需求的產(chǎn)品，如果缺乏價(jià)格或服務(wù)等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也可能導(dǎo)致客戶選擇其他產(chǎn)品。

我建議商家在選品時(shí)，要選擇有需求且自身有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

二、如何發(fā)現(xiàn)需求

既然商品背后就是需求，那么我們?cè)撊绾稳グl(fā)現(xiàn)這些需求呢？馬斯洛需求層次理論為我們提供了思路。我們生活的世界充滿了各種需求，從生理需求到自我實(shí)現(xiàn)需求，這些都是我們可以去發(fā)掘的商機(jī)。

1. 需求的增強(qiáng)回路

很多時(shí)候，我們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)某個(gè)產(chǎn)品火了很久之后才意識(shí)到其背后的商機(jī)。這其實(shí)是因?yàn)槲覀儧](méi)有很好地捕捉到需求的傳遞回路。如果我們能梳理出需求的傳遞回路，就能更早地發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。

比如社交媒體上的熱門(mén)玩具，從網(wǎng)紅傳播到粉絲模仿再到平臺(tái)銷(xiāo)售，再到工廠生產(chǎn)，每一步都可能產(chǎn)生新的商機(jī)。

2. 跳出信息的井底

作為商家，我們不能只停留在表面的信息上，要盡可能地占領(lǐng)信息的高地。這需要我們多渠道獲取信息，比如關(guān)注社交媒體、電商平臺(tái)、貨代信息等，以更全面地洞悉市場(chǎng)需求。

我們也要注意不要盲目跟風(fēng)。聽(tīng)到某個(gè)行業(yè)大火時(shí)再進(jìn)入市場(chǎng)往往已經(jīng)晚了。我們需要謹(jǐn)慎地分析市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)情況再作決策。

3. 提升已知的需求

除了發(fā)現(xiàn)新的需求外，我們還可以通過(guò)提升已知的需求來(lái)增加銷(xiāo)售。比如通過(guò)收集客戶的反饋來(lái)迭代產(chǎn)品以更好地滿足他們的需求。

同時(shí)我們也可以關(guān)注海外市場(chǎng)的客戶聲音和調(diào)研報(bào)告來(lái)獲取更多有價(jià)值的信息。

4. 關(guān)注洼地的商機(jī)

在電商領(lǐng)域中存在著許多流量洼地也就是性價(jià)比高的流量入口。在這些地方也隱藏著許多商機(jī)等待我們?nèi)グl(fā)掘。

我們可以利用各種工具和軟件來(lái)尋找這些洼地并抓住其中的商機(jī)。

總之選品是電商的關(guān)鍵之一需要我們用心去研究和發(fā)掘機(jī)會(huì)。希望我的分享能對(duì)大家有所幫助也歡迎大家在選品的過(guò)程中多加思考和實(shí)踐以取得更好的效果。

一、引言：流量洼地的探索

我們生活在一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，各種平臺(tái)層出不窮，流量洼地也隨之產(chǎn)生。例如早期的阿里巴巴國(guó)際站、淘寶天貓以及1688平臺(tái)等，大多數(shù)平臺(tái)在早期都能以較低的成本獲取客戶。就像Tiktok剛剛興起時(shí)，許多人通過(guò)投入不多的時(shí)間和精力，在短時(shí)間內(nèi)就獲得了大量的粉絲。這些就是流量洼地的典型代表。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，不僅要關(guān)注當(dāng)前熱門(mén)的平臺(tái)，還要嘗試尋找新的流量洼地，及時(shí)跟進(jìn)平臺(tái)最新的政策變化。

在阿里巴巴國(guó)際站與其他渠道獲取流量的區(qū)別其實(shí)就在于流量獲取方式的不同。性價(jià)比更高的渠道就是流量洼地。我們可以通過(guò)獨(dú)立站、展會(huì)、社媒、B2B平臺(tái)等多種渠道獲取客戶。在不同的平臺(tái)和渠道之間，投入產(chǎn)出比會(huì)有所不同，從而形成了不同的流量洼地。商家需要持續(xù)觀察和測(cè)試，以找到最具性價(jià)比的流量獲取方式。

二、預(yù)測(cè)未來(lái)需求的方法

隨著人們消費(fèi)理念的不斷更新，承載解決客戶新需求的產(chǎn)品將不斷涌現(xiàn)。我們要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)需求，更要預(yù)測(cè)未來(lái)的需求。預(yù)測(cè)未來(lái)需求有很多線索可尋，例如各國(guó)的節(jié)假日、熱門(mén)突發(fā)事件、新的消費(fèi)趨勢(shì)以及國(guó)家政策等。

商家可以在節(jié)日來(lái)臨前做好備貨和廣告營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)特定節(jié)日需求推出相關(guān)產(chǎn)品。熱門(mén)事件往往會(huì)導(dǎo)致某種商品的突然稀缺，我們需要關(guān)注新聞、短視頻、電影、電視劇等，從中發(fā)現(xiàn)可能的爆款產(chǎn)品。行業(yè)深耕的商家需要關(guān)注行業(yè)相關(guān)的信息，從特定行業(yè)網(wǎng)站、頭部品牌的社媒、新品發(fā)布信息中了解新的消費(fèi)趨勢(shì)。我們還可以從一些眾籌網(wǎng)站平臺(tái)上發(fā)現(xiàn)未來(lái)的爆款產(chǎn)品。

三、如何選取產(chǎn)品

選取產(chǎn)品需要考慮兩個(gè)方面：定位和策略。定位決定了我們關(guān)注的焦點(diǎn)和領(lǐng)域，例如是否專(zhuān)注于某一特定功能或應(yīng)用場(chǎng)景。策略則是關(guān)于如何在平臺(tái)上布局產(chǎn)品，以吸引流量、積累數(shù)據(jù)和客戶。

一個(gè)店鋪需要不同類(lèi)型的產(chǎn)品來(lái)應(yīng)對(duì)不同的市場(chǎng)策略。引流款用于吸引流量，快速積累數(shù)據(jù)和客戶；利潤(rùn)款針對(duì)某一特定小眾人群，是公司最有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品；活動(dòng)款可以引流并作為給老客戶的優(yōu)惠福利；形象款則展示公司的研發(fā)實(shí)力和品牌形象。

公司需要持續(xù)關(guān)注市場(chǎng)的需求變化，持續(xù)更新產(chǎn)品庫(kù)，迭代老款、推出新款。我們還需要根據(jù)市場(chǎng)的變化和趨勢(shì)，不斷調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品策略，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求和變化。

在跨境貿(mào)易中，我們要學(xué)會(huì)尋找和利用流量洼地，關(guān)注未來(lái)的需求變化，并根據(jù)市場(chǎng)需求選取合適的產(chǎn)品。我們不僅要生產(chǎn)什么就賣(mài)什么，更要關(guān)注客戶需要什么就賣(mài)什么，甚至要預(yù)測(cè)客戶未來(lái)的需求并提前做好準(zhǔn)備。在這個(gè)變化迅速的時(shí)代，只有不斷學(xué)習(xí)和適應(yīng)新的趨勢(shì)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。祝每個(gè)商家都能在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域做大做強(qiáng)。