在當(dāng)今這個特殊時期，疫情給全球的貿(mào)易帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。面對居家辦公的客戶與變動不居的市場，外貿(mào)人們難免感到迷茫與不安。越是困難時期，越需要冷靜分析與積極應(yīng)對。

一、業(yè)績現(xiàn)狀與原因分析

目前，外貿(mào)人的情況大多可歸為兩大類。一類是業(yè)績優(yōu)秀者，他們或許并非只做口罩相關(guān)產(chǎn)品；另一類則是面臨訂單取消、客戶減少等困境的外貿(mào)人。造成這種情況的原因是多方面的，包括市場因素、渠道變化、價格因素、數(shù)量因素、支付因素、物流因素、倉儲因素、隔離因素、競爭對手因素以及不確定因素等。

二、突破困境的正確姿勢

面對這些挑戰(zhàn)，外貿(mào)人需要從多個角度去分析和應(yīng)對。要理解客戶的處境，通過同理心談判來打破第一道防火墻。提供免費倉儲、價格下降、MOQ下降、分批出貨付款方式的變通等方案來突破第二道防火墻。也要意識到，直播等新的銷售方式雖然是一種趨勢，但不可寄希望于其能一夜之間帶來巨大轉(zhuǎn)變。

三、抓住機遇與應(yīng)對策略

在當(dāng)前的困境中，外貿(mào)人也要看到機遇。比如，雖然同行在減少，但也是我們的機會之一；客戶采購難，需要我們沉住氣，等待機會；消費不會停止，訂單是減少而不是停止。除了維護(hù)老客戶，也要投入更多的精力去開發(fā)新客戶，開拓新的渠道。對于具體的業(yè)務(wù)問題，如信用證、貨物管控等，也需要有明確的應(yīng)對策略。

四、職業(yè)生涯與行業(yè)選擇建議

對于剛畢業(yè)或從事外貿(mào)行業(yè)不久的人來說，建議要考慮自己的興趣和長遠(yuǎn)發(fā)展。不能僅僅因為某個行業(yè)賺錢快就盲目進(jìn)入。每個行業(yè)都有其特點，需要全方位的學(xué)習(xí)提升和個人價值的積累。對于具體的問題如開設(shè)海外賬戶、Google推廣等，也要根據(jù)實際情況進(jìn)行選擇和決策。

五、答疑環(huán)節(jié)

針對一些具體問題，如埃塞俄比亞的信用證能否接受、貨物管控加大怎么辦、畢業(yè)兩年應(yīng)選擇喜歡的行業(yè)還是賺錢的行業(yè)、南美客戶因疫情不要貨怎么辦等，都給出了具體的分析和建議。

總結(jié)來說，當(dāng)前的外貿(mào)環(huán)境雖然充滿挑戰(zhàn)，但只要我們冷靜分析、積極應(yīng)對、抓住機遇、明智決策，就一定能夠翻盤成功。對于個人職業(yè)生涯的選擇和發(fā)展，也要根據(jù)自己的興趣和長遠(yuǎn)規(guī)劃來進(jìn)行。一、網(wǎng)站服務(wù)與專業(yè)度

當(dāng)客戶訪問您的網(wǎng)站時，他們是否能輕易找到所需信息？能否感受到您提供的專業(yè)服務(wù)或優(yōu)秀價格？這些都是網(wǎng)站內(nèi)功的體現(xiàn)。只有在這些方面做得足夠好，才能夠進(jìn)一步進(jìn)行引流操作。

二、公司選擇：大公司還是小公司

對于新手進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)，推薦首先選擇大公司進(jìn)行學(xué)習(xí)。大公司有著其獨特的優(yōu)勢，比如完善的培訓(xùn)體系、豐富的資源以及強大的團(tuán)隊等。通過在大公司學(xué)習(xí)，可以開拓自己的眼界，積累經(jīng)驗。過幾年后，如果遇到薪酬瓶頸或希望有更多自主權(quán)，可以選擇跳槽到小公司擔(dān)任主管，或自己創(chuàng)業(yè)。

三、歐洲與北美市場開發(fā)

歐洲市場和北美市場在需求和審美上存在差異。例如，歐洲偏好藍(lán)色系，而美國則更喜歡紅黑色系。在開發(fā)北美市場時，需要進(jìn)行市場調(diào)研，了解當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蠛蛯徝磊厔?，以便制定合適的推廣策略。

四、中東市場的客戶尋找

中東市場的相對較少，但并不代表無法尋找。可以嘗試通過當(dāng)?shù)厣虝?、貿(mào)易展覽會等途徑尋找潛在客戶。也可以考慮與當(dāng)?shù)氐拇砩袒蚍咒N商合作，以擴(kuò)大市場份額。

五、客戶關(guān)系維護(hù)與訂單跟進(jìn)

當(dāng)客戶因疫情等原因尾款收不進(jìn)來時，首先要查看合同條款，按照合同辦事。及時通知貨代將貨拉回，如果做了信保，可以找中信保處理。在談判時要有技巧，同時要保持良好的溝通，不要被客戶的情緒影響。

六、產(chǎn)品優(yōu)勢與定價

對于沒有等級劃分的專業(yè)產(chǎn)品，如何形成獨特優(yōu)勢？價格是其中一個因素。雖然產(chǎn)品本身可能沒有太大差異，但價格差異卻可能影響客戶的選擇。要讓客戶覺得你更靠譜，選擇你的產(chǎn)品，關(guān)鍵是要讓客戶感受到你的專業(yè)度和信任度。

七、疫情下的市場開發(fā)

疫情過后，可以通過展會、電商平臺、Google關(guān)鍵詞等途徑開發(fā)市場。也可以去海關(guān)數(shù)據(jù)看看客戶之前的情況，混個臉熟之后再繼續(xù)開發(fā)。前期的工作積累是非常重要的。

八、海外代理的薪資與差旅費用

對于招聘的海外代理，可以采取不支付底薪，按項目支付傭金的方式。一定要等客戶定金到賬再給他付錢。至于差旅費用，如果是陪同美國買手到中國的費用，應(yīng)該由公司承擔(dān)，但僅限于銷售代表的差旅費用，客戶方面的費用則應(yīng)由客戶承擔(dān)。

九、大機械設(shè)備銷售困境

對于大的機械設(shè)備銷售困境，可以保持與客戶的聯(lián)系，疫情后再邀請客戶來參觀；或者采用云拜訪、直播或視頻等方式進(jìn)行有價值的互動。同時還要去開發(fā)更多的客戶。

十、庫存處理與產(chǎn)品再利用

對于占用庫存且兩年未處理的商品，需要設(shè)法處理掉以減少損失。可以根據(jù)商品的性質(zhì)采取不同的處理方式，如賣廢品或進(jìn)行改頭換面處理后重新銷售。無論如何處理，都需要盡快行動以避免損失進(jìn)一步擴(kuò)大。

以上內(nèi)容僅供參考，具體實施還需根據(jù)實際情況進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。十九：針對巴基斯坦采購的定金問題及風(fēng)險控制

在從巴基斯坦進(jìn)行采購時，定金問題確實需要謹(jǐn)慎處理。巴基斯坦現(xiàn)今仍是銀行風(fēng)控高危地區(qū)，支付定金時必須審慎。若不支付定金，又擔(dān)心供應(yīng)商不配合完成工作，這時候，我們可以考慮采用信用證的方式。通過在信用證條款中嚴(yán)格把控，并委托當(dāng)?shù)氐腟GS進(jìn)行驗貨把關(guān)，可以有效降低風(fēng)險。在海外采購中，盡量避免支付定金是最好的策略，特別是在針對上了高危名單和風(fēng)控紅線的供應(yīng)商時。

二十：產(chǎn)品選擇與市場策略

在選擇產(chǎn)品時，雖然有些產(chǎn)品看似熱門，如口罩，但在其熱銷期進(jìn)入市場后，競爭也會變得異常激烈。應(yīng)先致力于做好做的產(chǎn)品。但同時也要明白，沒有哪個產(chǎn)品是永遠(yuǎn)好做的，窗口期很短。而選擇喜歡的產(chǎn)品，一旦做好，肯定能賺到錢。

二十一：運費問題及解決方案

當(dāng)遇到運費比價格還貴，客戶因此而猶豫不決的情況時，我們首先要了解具體情況。如若是拋貨，運費貴是正?，F(xiàn)象。我們可以為客戶提供多種物流方案，如考慮代理價格、空運價格、空派價格或?？章?lián)運等。還要結(jié)合客戶的交貨期限來選擇最合適的方案。若考慮長期合作，海外倉也是一個值得考慮的選項。

二十二：關(guān)于防疫用品價格與供應(yīng)商驗證

對于歐洲的老客戶現(xiàn)在轉(zhuǎn)向防疫用品，而我們拿到的價格較高的問題，我們可以直接與負(fù)責(zé)的供應(yīng)商對接。通過驗廠等方式，核實供應(yīng)商的資質(zhì)和價格真實性。當(dāng)客戶有價格疑問時，我們要迅速調(diào)整，提供兩套解決方案，以維護(hù)老客戶的良好關(guān)系。

二十三：離職業(yè)務(wù)員與老客戶聯(lián)系問題

若發(fā)現(xiàn)已離職的業(yè)務(wù)員換了郵箱跟老客戶聯(lián)系，首先應(yīng)了解這一行為是否涉及公司利益。如有簽訂同業(yè)禁止協(xié)議，則可追究其責(zé)任。如無協(xié)議，則需判斷其行為是否影響了公司利益。對此應(yīng)明確態(tài)度，了解情況后再做決定。

二十四：以色列款項問題

關(guān)于以色列的款項是否能收的問題，由于以色列與美國的關(guān)系密切，可以認(rèn)為是較為穩(wěn)定的收款國家。但為確保安全，最好還是了解清楚與美國的關(guān)系后再做決定。

二十五：禮服業(yè)務(wù)困境及市場拓展策略

面對歐美客戶停止下單的禮服業(yè)務(wù)困境，我們不應(yīng)只局限于B端市場開發(fā)。雖然禮服在C端市場推廣需要投入更多精力在創(chuàng)意和展示上，如通過亞馬遜、Facebook、Instagram等平臺展示好的文案和圖片來吸引客戶。但同時也要明白B端客戶的重要性不可忽視。疫情期間雖然以C端為主緩解員工壓力是權(quán)宜之計，但疫情過后仍需同時開發(fā)B端和C端市場。

二十六：合作時間長客戶不回復(fù)問題處理

對于合作時間長的客戶郵件聯(lián)系也不回復(fù)的情況，首先應(yīng)弄清原因。可能是客戶公司出現(xiàn)了問題或項目擱置了。也有可能是客戶不常看郵件或沒心思做這件事了。因此應(yīng)通過社交軟件或電話進(jìn)行進(jìn)一步聯(lián)系和溝通以解決問題。同時也可以反思自己的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)態(tài)度是否需要進(jìn)行調(diào)整和提升以更好地服務(wù)客戶和開拓市場。 希望這些建議能夠幫助您處理這一問題并重新獲得客戶的信任和支持。