電商行業(yè)在2019年最熱門的話題無疑是“流量”和“社交電商”。私域流量的轉(zhuǎn)化建立在彼此信任的基礎(chǔ)上，我們更愿意聽從熟人的推薦，而不是從陌生人那里購買產(chǎn)品。

社交電商行為對于大多數(shù)人來說，可能首先聯(lián)想到的是微商?？吹脚笥言谂笥讶Ψ窒砹艘豢羁顾ダ厦婺ぃ⒌玫搅肆己玫姆答?，便忍不住聯(lián)系朋友購買。隨著朋友圈的推薦，越來越多的人找到這位朋友購買產(chǎn)品。微商可以說是社交電商的雛形。

社交電商的基礎(chǔ)是人，每個人因為所處的環(huán)境不同而擁有不同的性格，也稱為個體標(biāo)簽。每個人都自帶標(biāo)簽，如喜歡運動、愛好貓狗、熱衷護膚等。擁有相同標(biāo)簽的人們想要聚在一起，通過貼吧、小紅書、B站、抖音等渠道，快速找到“組織”，并對這個“組織”產(chǎn)生極大的信任和依賴。這樣的“擴散式”社交網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為電商最優(yōu)質(zhì)的孵化器。

得益于中國電商早期打下的堅實基礎(chǔ)，東南亞的跨境電商從國內(nèi)電商發(fā)展經(jīng)驗中快速進步，朝著更先進、更有效的方向持續(xù)發(fā)展。以社交電商為發(fā)展方向的Shopee，在2019年下半年大促中，推出了一系列重量級“”，如引入流量IP、VR游戲互動、直播賣貨模式等，這些策略頻繁引爆東南亞電商市場。

Shopee的母公司Sea，前身是游戲公司Garena。其在2017年成為首間在紐交所上市的東南亞互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)先企業(yè)。該公司推出的Garena+已成為東南亞和港澳臺地區(qū)最流行的網(wǎng)絡(luò)游戲和社交平臺，擁有數(shù)百萬活躍用戶。游戲作為一個大標(biāo)簽，在任何地區(qū)都能聚集大量流量。在國內(nèi)智能手機剛剛普及的時候，“切西瓜”、“神廟逃亡”等游戲一度成為國民游戲，如果不玩，可能會覺得自己“不合群”。這些手游覆蓋的年輕群體正是電商消費的主要力量。

Shopee憑借母公司在游戲領(lǐng)域的經(jīng)驗積累，以游戲帶動消費，精準(zhǔn)匹配消費人群，因此其流量引入更為順利。再加上從一開始就對移動端進行布局，以手機為載體，消費者可以隨時隨地獲取最新的產(chǎn)品信息。對于電商來說，這是最有利的生長環(huán)境。移動互聯(lián)帶動消費升級，電子支付的高效便捷也加速了電商的發(fā)展速度。

除了自身的布局，Shopee還得到了國內(nèi)頂尖互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)騰訊的支持。騰訊和Shopee的相互選擇正是雙方發(fā)展方向相吻合的體現(xiàn)。早期的騰訊依靠QQ和游戲在市場上站穩(wěn)腳跟，成為國內(nèi)社交領(lǐng)域的佼佼者，但近五成營收仍然依賴游戲。面對初成長的Shopee，騰訊自然會對其產(chǎn)生好感。

Shopee的處境并不樂觀。身旁有阿里集團扶持的Lazada并行競爭，后有老牌電商亞馬遜的追趕，再加上東南亞本土電商的層層圍堵，Shopee在這場競技中難免有些吃力。

在社交電商領(lǐng)域的探索中，Shopee除了借助母公司的優(yōu)勢將游戲融入電商，還對中國先進的移動互聯(lián)網(wǎng)進行審時度勢，率先將“直播賣貨”模式引入東南亞。今年Shopee雙11、雙12的成績單充分顯示了“直播帶貨”在流量和轉(zhuǎn)化方面的巨大優(yōu)勢。

直播賣貨打破了傳統(tǒng)營銷方式，讓消費者不再只是看到靜態(tài)的圖片或經(jīng)過美化的產(chǎn)品視頻。但要實現(xiàn)“單量翻倍”，僅僅開通產(chǎn)品直播并不足夠。前面提到，私域流量的轉(zhuǎn)化需要建立在信任的基礎(chǔ)上，而這種信任來自于人。

在營銷學(xué)中，把擁有更多、更準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，且為相關(guān)群體所接受或信任，并對該群體的購買行為有較大影響力的人稱為Key Opinion Leader（意見領(lǐng)袖），簡稱KOL。KOL如何通過屏幕與買家建立信任？KOL需要掌握特定領(lǐng)域的豐富信息并利用多種形式向具有相同標(biāo)簽的人群傳授經(jīng)驗以獲得認(rèn)同。這種認(rèn)同心理會隨著KOL不斷輸出的內(nèi)容而逐步加深。KOL在自身標(biāo)簽領(lǐng)域范圍內(nèi)傳遞內(nèi)容時，觀眾的信任度和接受度最高。“術(shù)業(yè)有專攻”，如果KOL跨領(lǐng)域推廣產(chǎn)品并在介紹時表現(xiàn)出猶豫或不熟悉，很快就會被觀眾識破并失去可信度。

KOL在直播過程中需要從動態(tài)評論中快速抓取觀眾的需求并配合需求進行展示。如讓觀眾指定試穿編號、詢問最佳搭配效果等增強互動的方式，才有利于消費者跟隨KOL引導(dǎo)深入了解產(chǎn)品并完成轉(zhuǎn)化。“直播帶貨”不管在國內(nèi)還是國外都是社交電商發(fā)展的必然趨勢。各大跨境電商平臺都在“社交化”方面積極布局。

值得注意的是，Tiktok在東南亞、印度和歐美等國家廣受歡迎。數(shù)據(jù)顯示其下載量超過了Facebook和Instagram排名第一?！岸桃曨l”的風(fēng)口已經(jīng)打開。

2020年必定是跨境電商風(fēng)起云涌的一年！而Shopee的“社交電商”之路將如何延續(xù)并爆發(fā)新玩法？讓我們拭目以待！