你對(duì)國(guó)有企業(yè)的印象是怎樣的？是資金雄厚、實(shí)力強(qiáng)大，還是受到許多規(guī)章制度的約束？

如果國(guó)有企業(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)入跨境電商領(lǐng)域，你覺(jué)得其成功的幾率又有多大呢？

今天我們要講述的，是一家成功轉(zhuǎn)型的國(guó)有企業(yè)——安徽輕工全資子公司合肥梯道戶外用品有限公司。這家公司主營(yíng)室內(nèi)外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，如室內(nèi)健身單車、站立式皮劃艇等。他們?cè)?020年6月上線eBay英國(guó)站，僅短短兩個(gè)月就取得了近200萬(wàn)元的GMV，這對(duì)于一家沒(méi)有跨境經(jīng)驗(yàn)的轉(zhuǎn)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，實(shí)屬不易。

安徽輕工出口24部總經(jīng)理方總表示：“轉(zhuǎn)型跨境電商比我想象的要復(fù)雜得多，但我們很慶幸邁出了這一步?！?/p>

那么，為什么安徽輕工要選擇轉(zhuǎn)型跨境呢？我們深入采訪了安徽輕工出口eBay團(tuán)隊(duì)主管Aimee，她給出了最質(zhì)樸也最普遍的答案——“為了賺錢”。

實(shí)際上，轉(zhuǎn)型前的安徽輕工并不缺渠道和訂單。其戶外用品部門，雖然只有12名員工，但2019年出口額高達(dá)1200萬(wàn)美元，市場(chǎng)遍布?xì)W洲、北美、俄羅斯及中東地區(qū)，且訂單量每年還在增長(zhǎng)。選擇轉(zhuǎn)型跨境，是為了降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。Aimee說(shuō)：“一般貿(mào)易受市場(chǎng)波動(dòng)影響較大，我們希望通過(guò)拓展更多渠道來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)，因此把目光轉(zhuǎn)向了C端市場(chǎng)，看中了跨境電商?！?/p>

在決定拓展跨境電商渠道之前，安徽輕工也做了相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查。他們發(fā)現(xiàn)，公司主營(yíng)的劃水板產(chǎn)品在線上線下市場(chǎng)都有不錯(cuò)的銷量，且因?yàn)轶w積小、貨值高，在跨境物流、倉(cāng)儲(chǔ)方面有很大優(yōu)勢(shì)。

任何跳出舒適圈的轉(zhuǎn)型都會(huì)給企業(yè)帶來(lái)陣痛。國(guó)企轉(zhuǎn)型跨境電商更是如此。但Aimee表示，安徽輕工的轉(zhuǎn)型雖然困難重重，但整個(gè)過(guò)程中也遇到了很多挑戰(zhàn)和機(jī)遇。比如選品環(huán)節(jié)，一般貿(mào)易中并不存在選品這一說(shuō)法，而跨境電商的選品需要賣家主動(dòng)執(zhí)行、開(kāi)發(fā)。跨境電商還要求賣家了解并適應(yīng)市場(chǎng)需求，具備評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)把控能力。

值得一提的是，安徽輕工在eBay平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)操作也是可圈可點(diǎn)。他們利用選品策略和品牌推廣方式取得了很好的市場(chǎng)效果。公司對(duì)海外倉(cāng)的布局也是其成功的關(guān)鍵之一。

回顧安徽輕工的整個(gè)轉(zhuǎn)型之路，Aimee建議道，如果傳統(tǒng)企業(yè)決定轉(zhuǎn)型做跨境電商，那么在初期需要多花時(shí)間學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)和平臺(tái)規(guī)則，積極與平臺(tái)招商經(jīng)理溝通，了解同行賣家的操作方式以避免低級(jí)錯(cuò)誤。安徽輕工的成功轉(zhuǎn)型離不開(kāi)其選品策略、品牌推廣以及海外倉(cāng)的布局等因素的綜合作用。

選品策略方面他們不斷跟進(jìn)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略；品牌推廣方面他們注重產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)本土化理念以樹立品牌形象；在海外倉(cāng)布局方面他們敢于大力投入建立起堅(jiān)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。這些做法都為他們?cè)诳缇畴娚填I(lǐng)域取得成功提供了重要支持。安徽輕工在eBay上線，迅速布局海外倉(cāng)

年初的空運(yùn)價(jià)格暴漲和物流渠道的不穩(wěn)定形勢(shì)，讓安徽輕工看到了物流的重要性。自6月上線eBay以來(lái)，安徽輕工迅速布局海外倉(cāng)，這一決策不僅為隨后的“爆單潮”提供了穩(wěn)定的物流支持，更使產(chǎn)品在同類競(jìng)爭(zhēng)中取得了強(qiáng)勁的優(yōu)勢(shì)。

在初期，安徽輕工曾考慮兩種物流方案：一種是從國(guó)內(nèi)自發(fā)貨，另一種則是直接將貨物海運(yùn)至英國(guó)海外倉(cāng)。盡管前者看似更安全，但安徽輕工最終選擇了后者。他們意識(shí)到，海外倉(cāng)雖然成本稍高，但能為買家提供更優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)，這對(duì)于新賣家在eBay平臺(tái)的成長(zhǎng)至關(guān)重要。

Aimee表示，為了應(yīng)對(duì)海外倉(cāng)可能面臨的滯銷壓貨風(fēng)險(xiǎn)，安徽輕工在選品之初非常謹(jǐn)慎。他們選擇的都是線上線下已被市場(chǎng)證明暢銷的產(chǎn)品，并與供應(yīng)商協(xié)商小批量、多SKU的合作模式，以降低每一款產(chǎn)品的庫(kù)存量，平衡壓貨風(fēng)險(xiǎn)。

之前通過(guò)一般貿(mào)易積累的財(cái)富，為安徽輕工布局海外倉(cāng)提供了大力支持。他們有信心投入更多資金，也有實(shí)力抵抗更大風(fēng)險(xiǎn)。本著為消費(fèi)者提供滿意購(gòu)物體驗(yàn)的理念，海外倉(cāng)成為他們的不二選擇?？焖俚陌l(fā)貨反應(yīng)和極短的物流時(shí)間使他們?cè)谕惍a(chǎn)品中更具競(jìng)爭(zhēng)力。

展望未來(lái)，安徽輕工的戰(zhàn)略是垂直深挖品類，橫向拓展市場(chǎng)。轉(zhuǎn)型跨境渠道、上線eBay，不僅幫助他們分擔(dān)了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，也讓他們?cè)谑袌?chǎng)趨勢(shì)把控和整體盈利層面獲得了重大利好。尤其在今年疫情危機(jī)下，這些優(yōu)勢(shì)更加凸顯。

Aimee表示，作為新手賣家，他們?cè)诋a(chǎn)品層面會(huì)盡量開(kāi)發(fā)更多款式，觀察銷售數(shù)據(jù)，分析消費(fèi)者喜好，并根據(jù)這些信息在未來(lái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、工藝改進(jìn)上作出調(diào)整。他們將在戶外休閑和室內(nèi)健身等垂直領(lǐng)域進(jìn)行產(chǎn)品深耕，為消費(fèi)者提供更多選擇。

在拓展市場(chǎng)方面，安徽輕工將在做好英國(guó)站點(diǎn)的拓展eBay的德國(guó)站、法國(guó)站乃至整個(gè)歐洲站點(diǎn)，面向更廣泛的消費(fèi)受眾。他們希望通過(guò)大家的努力，在eBay這個(gè)平臺(tái)上打造出一系列熱銷產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)店鋪的穩(wěn)步成長(zhǎng)和銷量的持續(xù)增長(zhǎng)。他們對(duì)未來(lái)充滿信心，并感謝eBay團(tuán)隊(duì)的支持與指導(dǎo)。 （來(lái)源：張毅）