談及獨(dú)立站選品運(yùn)營(yíng)，大部分賣家的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)都來(lái)自于其他平臺(tái)的選品思路。但是同樣的方法運(yùn)用到獨(dú)立站時(shí)真的有效嗎？

實(shí)踐案例結(jié)合大數(shù)據(jù)出發(fā)，分享關(guān)于獨(dú)立站選品運(yùn)營(yíng)的五個(gè)心得體會(huì)，希望能給獨(dú)立站賣家?guī)?lái)選品道路上的一些啟發(fā)。

跨境電商不是簡(jiǎn)單的賣貨。選品需要具備ROI思維、差異化思維、有結(jié)果的試錯(cuò)思維和全面的思考能力。ROI思維用于衡量所需的人力、物力、財(cái)力以及成功后所能帶來(lái)的回報(bào)。概括來(lái)說(shuō)就是要注重投入產(chǎn)出比，做跨境電商非常需要賣家具備“管賬”能力，尤其是在廣告投放上，效果管控至關(guān)重要。如何將錢花的更值，培養(yǎng)ROI思維是關(guān)鍵。差異化思維用于擺脫跟賣模式，避開價(jià)格戰(zhàn)。同一個(gè)商品使用相同的平臺(tái)和推廣方式會(huì)直接催化價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)生，為了避免產(chǎn)生價(jià)格戰(zhàn)這種不良的競(jìng)爭(zhēng)模式，最好的辦法就是結(jié)合差異化思維進(jìn)行選品和運(yùn)營(yíng)。不僅僅在商品層面的，差異化思維也可以運(yùn)用于人群定位、市場(chǎng)策略等方面的調(diào)整。有結(jié)果的試錯(cuò)思維通過(guò)不斷試錯(cuò)總結(jié)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和技巧。對(duì)不奏效的選品嘗試進(jìn)行深度的分析，有時(shí)候成功和失敗之間僅僅是因?yàn)槟骋粭l平臺(tái)規(guī)則。比如計(jì)算規(guī)則會(huì)影響商品排名，進(jìn)而影響曝光量。這些都是可以通過(guò)分析失敗點(diǎn)后進(jìn)行優(yōu)化，不斷的總結(jié)后掌握技巧。全面思考不要以國(guó)內(nèi)選品思維衡量海外市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)恩格爾系數(shù)（食品支出占比）遠(yuǎn)高于美國(guó)，而美國(guó)對(duì)于娛樂(lè)的支出更有優(yōu)勢(shì)，這同樣可以解釋疫情期間國(guó)內(nèi)發(fā)放的消費(fèi)券以食物為主，而國(guó)外對(duì)于園藝、游戲等支出有明顯上漲趨勢(shì)。海外市場(chǎng)有自己的獨(dú)特性，如果一味用國(guó)內(nèi)的消費(fèi)思維來(lái)衡量海外市場(chǎng)，很容易錯(cuò)過(guò)此類潛力品類大賣的機(jī)會(huì)。

獨(dú)立站≠Facebook。如果問(wèn)賣家在進(jìn)行投放引流時(shí)首選哪個(gè)平臺(tái)，答案一定非Facebook莫屬。確實(shí)，根據(jù)最新的2020年10月平臺(tái)世界排名數(shù)據(jù)，F(xiàn)acebook仍在全球范圍內(nèi)占據(jù)主導(dǎo)地位，每月有超過(guò)27億人使用該平臺(tái)。然而多平臺(tái)投放才是今后的主流模式，除了TOP1的Facebook之外，還有5個(gè)平臺(tái)的每月活躍用戶超過(guò)10億，這些都值得賣家關(guān)注。

然后，養(yǎng)成量化思維看問(wèn)題。什么是量化思維？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是用數(shù)據(jù)看問(wèn)題。量化思維應(yīng)用到跨境電商領(lǐng)域會(huì)有更大的作用。比如賣家們最關(guān)注的站點(diǎn)收入和廣告支出指標(biāo)，這部分?jǐn)?shù)據(jù)除了建站工具所有者其他人無(wú)法獲取，但是通過(guò)海量的數(shù)據(jù)進(jìn)行推算，進(jìn)而得到可參考的信息。通過(guò)大量數(shù)據(jù)反推可參考的指標(biāo)，是大數(shù)據(jù)給我們帶來(lái)的極大幫助。

接著，走出“誤區(qū)”，少走彎路。誤區(qū)一：直接照搬“大麥”經(jīng)驗(yàn)和模式。盲目學(xué)習(xí)更容易走彎路，應(yīng)該先根據(jù)所處的階段，對(duì)大賣品牌進(jìn)行分析后再做選擇。當(dāng)啟動(dòng)資金和人力資源都較少時(shí)，參考大賣的品牌和精品站模式顯然是不現(xiàn)實(shí)的。前期便參考大賣模式，需要耗費(fèi)大量的素材和投入大量人力物力，且一般要經(jīng)營(yíng)4個(gè)月以上才開始起量，前期投入成本非常大。當(dāng)預(yù)算有限的時(shí)候，建議可以先使用爆款模式測(cè)通流程，后續(xù)再慢慢使用其他的模式來(lái)運(yùn)營(yíng)，增加成功的可能性。誤區(qū)二：認(rèn)為和“大麥”沒(méi)可比性，沒(méi)參考意義。與誤區(qū)一剛好相反，因?yàn)橛X(jué)得自己的條件很弱而放棄參考大賣。其實(shí)不然，目前市場(chǎng)上有很多小賣家開拓了新的道路，繞過(guò)站點(diǎn)數(shù)據(jù)，直接選擇Facebook和谷歌廣告上投放效果好的商品進(jìn)行跟賣，并參考素材進(jìn)行跟投，這也是一種跟隨大賣的選品捷徑。所以在探索跨境的道路上，大賣一定是不可或缺的學(xué)習(xí)對(duì)象。誤區(qū)三：除了導(dǎo)“好評(píng)”，其他價(jià)值并不大。用戶評(píng)論除了導(dǎo)入好評(píng)為商品構(gòu)建好的口碑外，根據(jù)大量的評(píng)論數(shù)據(jù)還可以優(yōu)化選品及商品展示。比如將評(píng)論中用戶表示滿意的產(chǎn)品賣點(diǎn)加入在listing或者簡(jiǎn)介描述中，吸引用戶關(guān)注，或者是根據(jù)此進(jìn)行SEO優(yōu)化。同時(shí)還可根據(jù)差評(píng)數(shù)據(jù)，發(fā)掘用戶痛點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化。亞馬遜和速賣通在評(píng)論分析功能上已經(jīng)進(jìn)行了多年的打磨使用，使得這一套方法對(duì)于獨(dú)立站來(lái)說(shuō)依然值得借鑒。

沒(méi)有萬(wàn)能的工具，關(guān)鍵看如何使用。市面上關(guān)于電商的工具有很多，但對(duì)于賣家而言，還需要結(jié)合環(huán)境和具體影響因素來(lái)分析使用，將工具作為一個(gè)軍師輔助的角色才是最佳的定位。

獨(dú)立站具有復(fù)雜性，從微小的產(chǎn)品圖片素材到宏觀的選品和運(yùn)營(yíng)，其中涉及市場(chǎng)分析、品牌定位、敏捷建站、智能選品、精準(zhǔn)營(yíng)銷、高效運(yùn)營(yíng)、安全交易、保障交付等多個(gè)環(huán)節(jié)。如果借助多平臺(tái)的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析并做決策，可以帶動(dòng)獨(dú)立站向著更有價(jià)值的方向發(fā)展。