曾經(jīng)，沃藍(lán)企業(yè)也是走純電商路線(xiàn)的先行者。利用SEO技術(shù)吸引需求流量至網(wǎng)站，堆放產(chǎn)品即可自然產(chǎn)生銷(xiāo)量，從2007年到2011年一直沿用此模式。盡管谷歌每年都會(huì)調(diào)整其網(wǎng)站排名算法，但我們憑借站群策略，在各個(gè)語(yǔ)種地區(qū)都建立了本地化SEO站群，由團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)維護(hù)。

隨著時(shí)間的推移，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大變化。

一、谷歌算法的密集調(diào)整。

十年前，我們?cè)孀阌螒蜇泿配N(xiāo)售業(yè)務(wù)，購(gòu)買(mǎi)國(guó)外游戲賬號(hào)，通過(guò)打裝備再售賣(mài)給外國(guó)游戲玩家。游戲公司對(duì)這類(lèi)玩家有著嚴(yán)格的調(diào)控措施。這是因?yàn)樗麄兗炔幌Ｍ螒騼?nèi)部因不斷產(chǎn)生游戲貨幣而導(dǎo)致通貨膨脹，降低游戲難度和縮短玩家壽命；他們也清楚不能完全剔除職業(yè)游戲玩家的存在。游戲公司需保持一種微妙的平衡。

為了維持這種平衡，他們會(huì)周期性地封號(hào)。其實(shí)，根據(jù)IP和在線(xiàn)時(shí)間，游戲公司很容易判斷一個(gè)賬號(hào)是否為職業(yè)賬號(hào)。他們知道玩家培養(yǎng)賬號(hào)到產(chǎn)生金幣有一個(gè)投資回收期，比如三個(gè)月后開(kāi)始凈盈利。如果金幣產(chǎn)量高，他們會(huì)每四個(gè)月封號(hào)一次；若金幣產(chǎn)量少，則每六個(gè)月封號(hào)一次，以此吸引更多職業(yè)玩家進(jìn)入。面對(duì)這種市場(chǎng)調(diào)節(jié)機(jī)制，我們逐漸意識(shí)到不能再繼續(xù)此業(yè)務(wù)。

這是因?yàn)椋谖词苡螒蚬靖深A(yù)前，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是中國(guó)職業(yè)玩家，我們?cè)谥橇ι险紦?jù)優(yōu)勢(shì)。但如今，我們的對(duì)手變成了更為精明的游戲公司，我們無(wú)法與更聰明的對(duì)手博弈。

若公司長(zhǎng)期陷入這種周期性循環(huán)中，沒(méi)有積累和成長(zhǎng)，對(duì)人才的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展都是巨大的傷害。我們必須及時(shí)退出。

當(dāng)時(shí)不少游戲貨幣公司并未意識(shí)到這一點(diǎn)，仍繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。一些有遠(yuǎn)見(jiàn)的公司則轉(zhuǎn)型做外貿(mào)電商。因?yàn)榻?jīng)歷過(guò)這樣的市場(chǎng)變遷，當(dāng)谷歌開(kāi)始縮短算法調(diào)整周期時(shí)，我們明白粗放式SEO的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

我們發(fā)現(xiàn)許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因流量不穩(wěn)定和非品牌企業(yè)做高價(jià)位產(chǎn)品原本轉(zhuǎn)化率就低而開(kāi)始降價(jià)促銷(xiāo)。這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。因此我決定改變?cè)械耐茝V策略。

三、摩擦成本與推廣機(jī)會(huì)成本。

在電商領(lǐng)域中，每一種推廣引流的方法都有其機(jī)會(huì)成本。無(wú)論是阿里國(guó)際、速賣(mài)通、eBay、Amazon還是搜索和社交平臺(tái)等。大家是否曾發(fā)現(xiàn)，在推廣產(chǎn)品的過(guò)程中都曾經(jīng)歷過(guò)類(lèi)似的階段？

曾經(jīng)只需花費(fèi)3萬(wàn)就能在阿里國(guó)際排名前五，但如今費(fèi)用大幅上漲。這是因?yàn)閰⑴c競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)越來(lái)越多。你或許曾輕易在速賣(mài)通、eBay、亞馬遜等平臺(tái)上獲得靠前的排名。但現(xiàn)在要達(dá)到去年的排名效果需要更高的成交量。

你必須尋找冷門(mén)或稀缺的產(chǎn)品以減少競(jìng)爭(zhēng)并更容易獲得排名和流量。在社交渠道上，愿意與你合作的紅人價(jià)格越來(lái)越高。由于客戶(hù)對(duì)相似內(nèi)容的頻繁觀看會(huì)產(chǎn)生審美疲勞，你的引流也會(huì)逐漸減少。

這就是渠道推廣中的機(jī)會(huì)成本問(wèn)題。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇這是一個(gè)不可避免的規(guī)律因此除了積累之外你還需要精心選擇你的引流方式并計(jì)算其機(jī)會(huì)成本。

一般我們會(huì)通過(guò)以下幾個(gè)因素來(lái)判斷：

a. 在這個(gè)渠道中你與哪些對(duì)手博弈應(yīng)選擇避開(kāi)實(shí)力強(qiáng)大的對(duì)手。

b. 這個(gè)渠道的流量入口多不多流量入口越分散引流成本越低。

平臺(tái)企業(yè)的主要流量來(lái)源是聯(lián)盟和搜索因此其流量成本會(huì)越來(lái)越高。

阿里巴巴國(guó)際站出現(xiàn)的問(wèn)題讓阿里迅速調(diào)整策略推出速賣(mài)通同時(shí)更注重小批發(fā)業(yè)務(wù)強(qiáng)化新區(qū)域和社交推廣這些都是阿里成熟的引流策略。

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