2018年，企業(yè)的銷售額有所增長(zhǎng)，然而凈利潤(rùn)并未如預(yù)期般理想，其中的利潤(rùn)去向引起了業(yè)界的廣泛關(guān)注。流量和訂單大多被大型賣家掌握，那么凈利潤(rùn)又流向了何方？若大型賣家尚且如此，小賣家的處境更是堪憂。

究竟是誰(shuí)影響了跨境電商賣家的凈利潤(rùn)？面對(duì)即將到來(lái)的2019年，成本控制與利潤(rùn)獲取的較量將更加激烈。一場(chǎng)圓桌論壇，五位行業(yè)大咖齊聚一堂，共商利潤(rùn)大計(jì)。

圓桌論壇主持：易倉(cāng)科技副總裁陳賢亭

嘉賓（排名不分先后）包括深圳市利朗達(dá)科技有限公司副總裁張喜龍、深圳市星商電子商務(wù)有限公司合伙人宋洪曉、環(huán)金科技副總裁Jacky Zhao以及廣東卓志跨境電商供應(yīng)鏈服務(wù)有限公司執(zhí)行總裁李金玲。

2018年，那些被忽略的成本

Jacky Zhao表示，環(huán)金科技在2018年做出重要決策，優(yōu)先追求利潤(rùn)而非增量。他們通過(guò)一系列措施提升了毛利率并調(diào)整了人員結(jié)構(gòu)，減少不必要的成本。他們還深耕供應(yīng)鏈，確保貨品的質(zhì)量和效率。

李金玲則提到，2018年行業(yè)內(nèi)普遍面臨的問(wèn)題包括中美貿(mào)易戰(zhàn)帶來(lái)的成本增加、合規(guī)成本以及海外物流成本的變動(dòng)等。這些因素給賣家的成本和利潤(rùn)帶來(lái)了不確定性。

宋洪曉指出，人工試錯(cuò)成本、工時(shí)成本和獲客成本等容易被忽視。他強(qiáng)調(diào)了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的重要性，特別是對(duì)獲客成本的考量。

張喜龍則從內(nèi)外兩個(gè)因素看成本問(wèn)題。內(nèi)部要考慮人的效率和成本，外部則要應(yīng)對(duì)各種環(huán)境帶來(lái)的成本。他們通過(guò)優(yōu)化管理方式、提高人效和提升供應(yīng)鏈效率等方法來(lái)降低邊際成本和提升毛利。

2019年，賣家如何降低成本？

Jacky Zhao認(rèn)為，對(duì)于多SKU的賣家而言，砍掉動(dòng)銷率不高的SKU是降低成本的重要手段。他強(qiáng)調(diào)了與供應(yīng)商進(jìn)行深度合作、談判的重要性。他還提到了打造爆品和利用系統(tǒng)降低物流成本等方法。

宋洪曉則分享了技術(shù)型公司如何通過(guò)系統(tǒng)管理鋪貨多SKU和自營(yíng)品牌。他提到了通過(guò)系統(tǒng)優(yōu)化物流成本和從亞馬遜等平臺(tái)爭(zhēng)取應(yīng)得款項(xiàng)的例子。

張喜龍則提出了尋找低成本的人才和資金的策略。他建議向海外看齊，如東南亞等地的人工成本低廉。他還談到了與供應(yīng)商深度合作、借用中型賣家的低成本的供應(yīng)鏈等合作方式。

增加利潤(rùn)：2019年賣家的策略

Jacky Zhao強(qiáng)調(diào)了在賺錢(qián)壓力越來(lái)越大的情況下，賣家需要采取開(kāi)源節(jié)流的策略。他特別提到，沒(méi)有足夠資金的賣家在跨境電商領(lǐng)域很難生存。

五位大咖都認(rèn)為，面對(duì)2019年的挑戰(zhàn)，賣家需要更加精細(xì)地管理成本和利潤(rùn)。通過(guò)優(yōu)化管理、提高人效、深度合作和借用外部資源等方式，賣家可以在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中立足。

節(jié)流策略：2019年賣家需精打細(xì)算，節(jié)約每一分錢(qián)。過(guò)去一年，許多賣家在各種服務(wù)上投入巨大，但實(shí)際效果并不顯著。與其如此，不如專注于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和適當(dāng)運(yùn)營(yíng)，同時(shí)嚴(yán)格把控成本。

開(kāi)源策略：提升售價(jià)并非電商的唯一路徑。許多消費(fèi)者選擇在線購(gòu)物是因?yàn)楸憬荻莾r(jià)格因素。賣家不應(yīng)單純依賴降低毛利來(lái)增加銷量。

李金玲關(guān)于供應(yīng)鏈的建議：

重新定位。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，賣家在2019年需要重新審視自己的定位。當(dāng)前市場(chǎng)不再像過(guò)去幾年那樣整體上升，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。不同層級(jí)的賣家需要明確自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，是追求利潤(rùn)、規(guī)模還是品牌建設(shè)。清晰定位后，賣家才能制定相應(yīng)的發(fā)展策略。

聚焦優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，賣家需要集中資源投入優(yōu)勢(shì)單品和爆品的打造，提升高毛利產(chǎn)品的盈利能力，并強(qiáng)化服務(wù)能力。將非核心的業(yè)務(wù)外包給合作伙伴，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

開(kāi)放合作。賣家應(yīng)積極尋求與其他企業(yè)合作，共同開(kāi)拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)共贏。

宋洪曉的觀點(diǎn)：

從成本控制角度看，每個(gè)公司都應(yīng)通過(guò)系統(tǒng)和技術(shù)手段降低成本。

在新興市場(chǎng)開(kāi)拓方面，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注中東、“一帶一路”、東南亞和非洲等地區(qū)。賣家在拓展這些市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)注重品牌建設(shè)，樹(shù)立品牌意識(shí)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，應(yīng)提升產(chǎn)品內(nèi)功，重視產(chǎn)品質(zhì)量和品牌建設(shè)。

進(jìn)入新興市場(chǎng)時(shí)，熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和文化至關(guān)重要。還需要解決物流、資金流等問(wèn)題，與本土企業(yè)合作以打通清關(guān)環(huán)節(jié)，確保資金安全流暢。

張喜龍的看法：

提高人效。規(guī)模較大的企業(yè)在管理上需更加聚焦，重視人才、組織結(jié)構(gòu)、績(jī)效考核和企業(yè)文化等方面的建設(shè)，以提高人效。

深入研究跨境電商政策。創(chuàng)業(yè)者需關(guān)注國(guó)內(nèi)外政策差異，以便更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化。

關(guān)注新興市場(chǎng)。賣家應(yīng)關(guān)注新興市場(chǎng)的崛起，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求和文化背景，以制定有效的市場(chǎng)策略。注重品牌建設(shè)，特別是在某個(gè)品類或場(chǎng)景下的產(chǎn)品品牌化方向。

（文章來(lái)源：風(fēng)口星網(wǎng) 作者：湯幼玉）