如果你不僅僅局限于做工廠或單一產(chǎn)品，那么你應(yīng)該正視自己的角色，不僅僅是一個(gè)生產(chǎn)商，更是一個(gè)國(guó)際貿(mào)易中的交易者（TRADER）。不要試圖在客戶面前隱藏你的角色，而是應(yīng)該坦誠(chéng)面對(duì)。畢竟，在國(guó)際貿(mào)易中，交易者這個(gè)角色是普遍存在的，客戶們都是在這個(gè)行業(yè)中摸爬滾打多年的人。他們了解行業(yè)的規(guī)則與模式，如果你能夠清晰地闡述你的價(jià)值與作用，他們會(huì)欣賞你的角色。

你需要專注于抓住最核心的東西，如商標(biāo)印刷和使用的授權(quán)、客戶指定的技術(shù)設(shè)計(jì)方案等。這些東西是至關(guān)重要的，而其他的細(xì)節(jié)問題并不值得你過于糾結(jié)或投入大量資金。要突破“沒有錢就什么也干不成”的固有觀念，學(xué)會(huì)借勢(shì)。在商業(yè)中，“借勢(shì)”是一種高級(jí)的學(xué)問，能否成功借勢(shì)也體現(xiàn)了你的綜合能力。比如，在廣交會(huì)上，一個(gè)新客戶在與首次合作時(shí)就預(yù)付了一筆巨額現(xiàn)金，這并非不可能的事情。

為了更好地與外國(guó)客戶合作，你需要深入了解他們最擔(dān)心的問題是什么。只有了解他們的擔(dān)憂，才能有針對(duì)性地采取措施，這也是你作為中間人的價(jià)值所在。不要局限于外貿(mào)這個(gè)圈子，一個(gè)高水平的外貿(mào)專家需要具備更廣泛的戰(zhàn)略布局、視角、綜合素質(zhì)和能力。閱讀戰(zhàn)略方面的文章和歷史經(jīng)典書籍可以幫助你從更高的角度看待問題，更好地理解客戶的需求和心理。

在網(wǎng)上尋找客戶時(shí)，盡可能在B2B網(wǎng)站上發(fā)布產(chǎn)品，如阿里巴巴等。你也可以從《孫子兵法》中汲取智慧，“昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。”這意味著要想成功，首先要提高自己的能力，而不是寄希望于對(duì)手的不勝。

除了商品有品牌，個(gè)人也可以建立自己的品牌。用你的品牌去感染客戶，讓他們?yōu)槟愕娜烁聍攘λ鄯?，這樣他們就不會(huì)過多地跟你講條件了。外貿(mào)的真正精髓在于你是一個(gè)營(yíng)銷角色，而不是簡(jiǎn)單的對(duì)縫工作。你和客戶是供應(yīng)鏈中不同的兩個(gè)環(huán)節(jié)，而不是簡(jiǎn)單的供應(yīng)關(guān)系。好的客戶通常是進(jìn)口商，訂單量大且穩(wěn)定。

如果你在行業(yè)中感到迷茫，不要灰心喪氣。勇敢地放棄，換個(gè)行業(yè)也是一種選擇。經(jīng)歷這么多事情后，我意識(shí)到：想贏很容易，難的是接受輸?shù)目赡苄?。有時(shí)候放棄是一種境界，并不是每個(gè)人都能坦然面對(duì)。

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