【編者按】“質(zhì)量和服務(wù)作為我們公司賴以生存最根本的兩條底線”“ 速賣通““雙11””在無線端的廣告投入增加了非常多，可能會爆發(fā)非常大的增長”以上精彩語錄來自風(fēng)口星論壇中的對話環(huán)節(jié)，針對跨境電商如何引流、突破原有的訂單瓶頸，內(nèi)容相當(dāng)精彩。

本次風(fēng)口星論壇對話環(huán)節(jié)由風(fēng)口星網(wǎng)CEO翁耀雄擔(dān)任對話主持，亞馬遜賣家孫亦青、速賣通賣家張峰、敦煌網(wǎng)田昊麟、eBay賣家姚子文作為分享嘉賓。

對話整理如下：

翁耀雄：在座的四位有沒有遇到過訂單瓶頸，如果有的話當(dāng)時的情況是什么樣的，如果沒有的話是否預(yù)計未來什么時候會遇到這種瓶頸？

姚子文：有，遇到訂單是一個停滯狀態(tài)。遇到這個瓶頸的時候一直在考慮怎么去改變，最終是往“精”的方向走，產(chǎn)品做精，多增加渠道。 比如說，當(dāng)SKU達(dá)到一定值上不去了，那就是我的瓶頸。我主力去推一個SKU，所以我看訂單瓶頸是看每個SKU。

張峰：2014年1月份銷量還不錯，已經(jīng)做到了第一的位置了，接下來就出現(xiàn)了一些情況，就是比如說忽然間訂單減少了，而我們自己從自身運營來說是沒有任何變化的。這個時候是從2014年的7月份是遇到了一個瓶頸，就是訂單下降。

翁耀雄：這個瓶頸持續(xù)了多長時間？單量下降的原因是什么？

張峰：持續(xù)了大概2個月，從我們的財務(wù)報表看是將近2個月的時間。

我們主要遇到了兩個問題，跟賣和品質(zhì)。速賣通現(xiàn)在往品質(zhì)化發(fā)展，我們之前做傳統(tǒng)的腰帶，后來發(fā)現(xiàn)B2B和B2C還是有區(qū)別的，B2B是批發(fā)商多一點，B2C是收到包裹打開馬上可以用，這個體驗很重要，所以就開始往品牌發(fā)展。

孫亦青： 2008年和2009年金融危機(jī)時遇到了瓶頸，那時整體的環(huán)境不是特別好，包括國外的購買力大幅下降，一系列的問題。當(dāng)時大概單量整體下滑有40%—45%。在2012年，在敦煌網(wǎng)做的如魚得水的時候，發(fā)生了一件震驚中國婚紗禮服行業(yè)的一件大事，美國大概有20多個品牌聯(lián)合起來狀告中國的婚紗禮服賣家。整個過程大概持續(xù)了有6—8個月，甚至有很多賣家到現(xiàn)在都沒有結(jié)束，有的就徹底放棄了。在2013年的6月份，當(dāng)時就是往亞馬遜等其他一些平臺轉(zhuǎn)移，出現(xiàn)了單量的大幅下滑，包括公司內(nèi)部組織解構(gòu)也出現(xiàn)了一些變化。

田昊麟： 2012年從敦煌網(wǎng)起步，現(xiàn)在也沒有放棄敦煌網(wǎng)。因為單一平臺的話，發(fā)展是有瓶頸的，很難重視各個品類的發(fā)展。我們碰到的瓶頸就是單靠敦煌網(wǎng)這么一個平臺，已經(jīng)很難做上去了，就嘗試了第二個平臺速賣通。

翁耀雄：既然談到婚紗，想追問一下田總跟孫總。受侵權(quán)事件影響現(xiàn)在挺過來的企業(yè)有多少？

田昊麟：活下來企業(yè)還有幾千家。速賣通設(shè)立準(zhǔn)入制度后，目前最新的數(shù)據(jù)還有1千多家的，就是1年繳費是1萬人民幣的賬戶。如果說小的還是有很多的，在各個平臺獲得生存空間，這還是有可能性的，并且很多人還是可以賺到錢的。

翁耀雄：婚紗行業(yè)如果是中小企業(yè)或者說這種新進(jìn)來的企業(yè)，怎么去突破進(jìn)去？

田昊麟：這分兩個方面來講，我個人認(rèn)為在平臺上創(chuàng)業(yè)還是存在相當(dāng)?shù)目赡苄缘?，理論上小賣家的整個運營的成本一定是小于很多的大公司的。第二個，大佬的確是挺頭痛的，今年因為整個婚紗禮服的生意也不是太好，在新的SKU的開拓，或者做更高品質(zhì)的衣服上他們是屬于防守的狀態(tài)。在扼殺新進(jìn)入者這塊，比如說你稍微用了他們的幾張圖片，他可能就會給谷歌說你們把這個網(wǎng)站給封了。據(jù)說還有他們的黑客幫，偷偷的跑到你的網(wǎng)站去刪你的程序之類的。

翁耀雄：您覺得中小企業(yè)賣家怎么去提高銷量？怎么把生意做起來？

田昊麟：看平臺的流動性，假如說它的價格整天變，賣家反復(fù)地在調(diào)價，這個競爭是非常激烈的。所有的人其實都有一點點的弱點，我們當(dāng)時就是通過不斷地更新新品，然后去測試這個市場。你如果出單或者出了幾單之后排名就自然往前排，作為新賣家的話就會不斷的獲取流量，你的扶持力度就會增大。你要不斷地去出新，如果短期之內(nèi)有很多產(chǎn)品賣不動也不用去太頭痛，你可以去做更多的新款，因為我們做的本來就是時尚行業(yè)。

翁耀雄：您覺得現(xiàn)在亞馬遜的婚紗品類好做嗎？

孫亦青：不是很好做，從亞馬遜2014年底開始在華東和華南建了兩個點之后，全球開店大概招進(jìn)來估計有兩三千個賣家，很多原來是做敦煌網(wǎng)、速賣通做婚紗禮服的。

翁耀雄：在一年前和一年后的這個價格差距大不大？

孫亦青透露，我們并未投入大量推廣資金，也沒有過度依賴谷歌和Facebook的點擊推廣。目前，我們的重點是逐步引導(dǎo)平臺客戶訪問我們的官方網(wǎng)站，告知他們可以在此下單，并確保服務(wù)質(zhì)量超越平臺標(biāo)準(zhǔn)。

翁耀雄詢問關(guān)于速賣通平臺提升銷量的策略。除了打造爆款和降價促銷外，是否還有其他方法？張峰指出，提升銷量并非一蹴而就，需要長期經(jīng)營，并重視老客戶回購和品牌價值的積累。在速賣通平臺上，要關(guān)注平臺的搜索機(jī)制，提高轉(zhuǎn)化率和好評率以提升排名。若想在短期內(nèi)提高銷量，則需重點關(guān)注轉(zhuǎn)化率，其中價格和產(chǎn)品是主要因素。速賣通正逐漸向B2C模式轉(zhuǎn)型。

關(guān)于老客戶的管理和維護(hù)，張峰強(qiáng)調(diào)，企業(yè)和品牌要想長久發(fā)展，不能只追求短期收益。他提到通過社交媒體如Facebook來維護(hù)老客戶群體的重要性，并通過引流和視覺營銷來提高轉(zhuǎn)化率。他們還通過共享流量、優(yōu)化詳情頁面等方式來適應(yīng)無線端流量的增長。

談及“雙11”大促的準(zhǔn)備，張峰透露公司已完成了準(zhǔn)備工作，接下來將推出新品并加強(qiáng)庫存?zhèn)湄洝τ谖磪⑴c“雙11”的賣家，他建議通過付費廣告等方式利用這一購物節(jié)日的流量。今年速賣通在無線端的廣告投入增加，全平臺的大促形態(tài)更為明顯。

對于eBay平臺的關(guān)鍵策略，姚子文強(qiáng)調(diào)了解平臺規(guī)則和客戶需求的重要性。eBay平臺的政策變化較快，每季度都會有大的更新。他還提到從產(chǎn)品、組織架構(gòu)和營銷三個方面去考慮。關(guān)于提高銷量和利潤之間的平衡問題，田昊麟表示要根據(jù)產(chǎn)品檔次來制定銷售策略。針對員工激勵問題，姚子文和張峰都認(rèn)為要通過合理的提成和獎勵制度來激勵員工提高銷量。孫亦青則注重提高公司福利機(jī)制，從情感上與員工建立緊密聯(lián)系。公司提倡多勞多得，以人為本，并鼓勵員工創(chuàng)造。

各公司在提高銷量的也注重客戶關(guān)系的維護(hù)和員工激勵，以推動公司的長期發(fā)展。（整理/風(fēng)口星網(wǎng) 李宇航）