跨境電商行業(yè)近十年發(fā)展，從最初的“什么都能賣，賣什么都火”，到“選擇藍海產(chǎn)品去賣”，再到垂直化品牌化的產(chǎn)品運營思路，可以看出，在跨境電商行業(yè)高速發(fā)展的新環(huán)境下，賣家總能尋找到新的機會和可能。

2020年度eBay“創(chuàng)e會”上，我們討論了雜貨鋪貨玩法在當前市場新環(huán)境中應該如何玩。許多人認為這種模式是行業(yè)最初級的野蠻玩法，但也有許多賣家在這一模式下大量盈利。那么，雜貨鋪貨模式到底怎么做才能在當下的環(huán)境中實現(xiàn)運營升級，抓住機遇呢？

對于剛進入跨境電商領域的雜貨類賣家來說，他們通常最關心的是“要用最少的成本做最多的生意”，希望對資金的占用越少越好。他們通常會選擇直發(fā)的物流模式，配以低客單價的產(chǎn)品。這樣，資金的流轉(zhuǎn)就能更快，可以做更多的品類。因為這類長尾產(chǎn)品價格相對不那么敏感，所以賣家也能維持不錯的利潤。

現(xiàn)在直發(fā)雜貨賣家市場正在發(fā)生改變。一方面，利基市場增添了新的競爭對手。如果一些鋪貨較快的品類周轉(zhuǎn)相對較高以后，很快會被海外倉的賣家盯上，通過海外倉模式銷售；而留下的做直發(fā)的品類，供銷相對就會比較慢，當然產(chǎn)品的生命周期也會比較長。好處在于往往賣上幾年都不會被市場淘汰，但弊端就是資金流轉(zhuǎn)快的優(yōu)勢漸漸暗淡。與此雜貨類賣家在品類的廣度上橫向拓展更多的SKU時，也會與垂直化賣家在縱向在垂直領域拓展的品類發(fā)生重合。加之在今年跨境物流大幅漲價的情況下，一些適合直發(fā)的輕小件產(chǎn)品，本身的成本結(jié)構(gòu)也發(fā)生改變，以至于這些雜貨賣家能夠拓展的品類選擇更窄。

隨著行業(yè)整體競爭的日趨激烈，現(xiàn)在通過“加人”來增加銷量的模式，也存在邊際效應遞減的問題。所以相當一部分賣家也在比較早期，就開始關注系統(tǒng)批量化刊登。除此之外，后疫情時代，平臺對于賣家的合規(guī)要求也越發(fā)嚴格。為了升級物流體驗，eBay在物流方面要求賣家的承諾配送時間更準確，并且全程可追蹤。

直發(fā)雜貨賣家在新的市場競爭環(huán)境下，除了品類的拓展上尋找新機會，在訂單處理時間和庫存成本上尋求平衡外，還需要通過運營升級來保持競爭力。通常來說，賣家運營層面上的升級，主要涵蓋四個維度：流量、營銷、效率和商業(yè)智能。

在流量方面，根據(jù)平臺的刊登指引，提升刊登質(zhì)量來增加曝光流量。比如物品屬性優(yōu)化、汽配賣家車型適配性的填寫以及One Day Handing等額外的流量加持。

在營銷方面，整合平臺的營銷工具以提高營銷能力。使用比較多的可能是刊登促銷Promoted Listing統(tǒng)一打50%的價格折扣。根據(jù)Promoted Listing刊登進來的流量、點擊、成交的數(shù)據(jù)等智能化整合到自己的系統(tǒng)后，就可以根據(jù)刊登近期的流量水平、轉(zhuǎn)化率高低來實時調(diào)整Promoted Listing的費率，做更精細化的管理。

在商業(yè)智能方面，合理運用智能化數(shù)據(jù)來制定策略，做到運營最優(yōu)化。比如定價時根據(jù)所售出的產(chǎn)品訂單在各個國家的分布比例做出合理的取值；運用在服務指標上準確計算出如何省掉更多不必要的支出；以及庫存的預測等。

在效率方面，利用ERP（企業(yè)管理系統(tǒng)）和eBay的API接口來實現(xiàn)智能化操作并使用平臺最新的功能。比如根據(jù)庫存變化的數(shù)據(jù)、訂單數(shù)據(jù)來更新每一條刊登的在線數(shù)據(jù)以保證可售庫存的準確性避免超賣的問題。

當前整個市場環(huán)境對于直發(fā)雜貨賣家的挑戰(zhàn)難度比以前更高。在某種程度上，賣家在進入eBay平臺選擇其經(jīng)營品類、模式之初就天然選擇了自己的賽道。有一些賽道拼的是產(chǎn)品的快速迭代；而有些賽道拼的是雄厚的資金以此構(gòu)建壁壘。在雜貨類型這條賽道上比拼的就是規(guī)?；瓦\營能力是否夠強。聚攏效應在雜貨領域也是十分明顯的做雜貨的賣家在起步階段區(qū)別并不大但隨著時間的推移差距會越拉越大。如果你選擇了雜貨的賽道那么當下的重點是把自己的運營能力跟上去才可以在這條賽道上跑得更持久更輕松。