在“貿(mào)工技”和“技工貿(mào)”之爭中，作為“國貨之光”的代表品牌之一，本文的主角——追覓科技（dreame）顯然是認同并選擇了后者。

作為一家極具極客基因的公司，追覓每年15%的營收投入到產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計當中，以此帶來的收獲便是，在科技和設(shè)計領(lǐng)域得到國際認可——先后獲得素有“國際工業(yè)設(shè)計奧斯卡”之稱的2020年德國紅點設(shè)計大獎以及消費技術(shù)產(chǎn)業(yè)盛會CES電子展上“科技突破大獎”。

但作為一個新銳的國貨品牌，面臨目前國際大牌產(chǎn)品鋪天蓋地廣告圍堵，以及諸多海外品牌營銷方面的挑戰(zhàn)，想通過傳統(tǒng)渠道脫穎而出，道阻且艱。于是，追覓決定，通過跨境電商，走出一條不一樣的出海之路。

電商渠道彎道超車，打開品牌出海突破口

“前有華為、小米這些標桿性企業(yè)的開路，讓國際市場上消費者一改對中國制造的固有印象，更理性地選擇、認識中國產(chǎn)品；后有中國供應(yīng)鏈的優(yōu)勢、工程設(shè)計的知識紅利支持。中國品牌出海，如今已經(jīng)迎來一個歷史的大機遇?！弊芬捄匣锶恕⒆芬捠袌鲣N售中心總經(jīng)理吳鵬講道。

據(jù)其介紹，全世界70-80%的掃地機、吸塵機、吹風(fēng)機等消費電子產(chǎn)品產(chǎn)自中國，而中國的這類產(chǎn)品70-80%制于蘇州。在此領(lǐng)域，中國不僅有全世界最具優(yōu)勢的供應(yīng)鏈體系，且匯聚了大量的研發(fā)、設(shè)計工程師。但中國企業(yè)在進入國際市場后，仍然面臨很多的挑戰(zhàn)，比如在市場推廣方面的經(jīng)驗和實力，以及作為一個市場后進入者，追覓品牌如何脫穎而出，找到突破口和創(chuàng)新點。以戴森為例，在中國市場的品牌推廣費用僅一年就高達20億，這絕對是大部分中國企業(yè)無法企及的。他表示，想要成為一個國際級的品牌，其實要和當前國際大牌企業(yè)學(xué)習(xí)的地方還有很多，但同時我們也要有自己的突破口，比如說通過產(chǎn)品口碑的積累，去打開市場知名度；比如說通過線上電商渠道，去實現(xiàn)彎道超車。

經(jīng)銷授權(quán)模式——國貨出海新通路

“追覓在電商渠道主要圍繞‘品銷合一’的策略展開——通過線上市場的份額的提升，去增加品牌的曝光量。我們希望先在電商渠道上取得一個比較好的行業(yè)地位，再去逐步打造綜合渠道形成矩陣往外輻射。這是我們對于電商渠道運營的一個大的思考方向?！眳蛆i講道。

據(jù)悉，目前追覓在國內(nèi)各大電商平臺已經(jīng)饒有建樹，而在跨境領(lǐng)域，也于2019年第二季度開啟拓展之路，進駐eBay平臺，并取得了不錯的成績——追覓品牌在eBay智能家電清潔產(chǎn)品細分類目中排名前列。整個疫情期間，追覓積極應(yīng)對，保證供應(yīng)鏈穩(wěn)定，提前并靈活布局倉儲及物流，整體銷量相比去年實現(xiàn)了三倍增長。

“eBay作為跨境電商主流大平臺，受眾面廣、流量較大、玩法靈活、平臺的扶持力度也比較大，這是我們選擇eBay平臺的重要原因，有了eBay的鼎力支持，加上我們在產(chǎn)品研發(fā)上新、營銷引流的不斷投入，我們今年整體目標銷售額是去年的6倍。目前，我們在eBay平臺的銷售主要是以授權(quán)經(jīng)銷模式展開的，同時我們自己的運營也會深度介入，相當于是品牌方、經(jīng)銷商、平臺方，三方協(xié)同推進合作?！?/p>

而對經(jīng)銷商的選擇，吳鵬有三個嚴格的標準：

授權(quán)經(jīng)銷商需要具備比較強的平臺運營能力，在同品類產(chǎn)品方面有過比較不錯的運營表現(xiàn)，一般都是品類的TOP3核心賣家；需要有較好的海外售后能力，能為消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，保證消費者購物體驗，并且積極配合品牌商的市場管控；第三，需要和品牌商有一個良好的合作關(guān)系，能夠配合品牌商做好市場價格等相關(guān)運營的把控。

據(jù)其透露，后期追覓也會考慮發(fā)展自主的跨境電商運營團隊，與經(jīng)銷商模式雙線并行，在運營模式和定位上實行差異化互補策略。比如，追覓自己的運營，更多會從公司使命“推動科技生活的產(chǎn)品普惠和技術(shù)進步”的角度出發(fā)，借助更多的渠道去觸達更多的用戶，樹立品牌形象，產(chǎn)生更多的品牌曝光。所以追覓官方的店鋪，可能更多的會選擇一些旗艦產(chǎn)品，相對客單價較高的產(chǎn)品。

而追覓的經(jīng)銷商，因為多是平臺的大賣家，在歷史的積累、自然流量、平臺權(quán)重方面都有比較明顯的優(yōu)勢，甚至有些大賣已經(jīng)形成了自己的粉絲群體。所以經(jīng)銷商的使命，更多的是聚焦在產(chǎn)品的銷量層面。在產(chǎn)品的定位上，會選擇相對主流款、銷量款，去消化流量。

“我們跟經(jīng)銷商一定是互補的關(guān)系，而非博弈的關(guān)系。通過經(jīng)銷商其實也是為了幫助我們實現(xiàn)‘產(chǎn)品普惠’，為了口碑，我們也非常愿意在‘技術(shù)進步’的理念下，讓產(chǎn)品有不同的表現(xiàn)方式。品牌起步初期需要借力電商平臺運營能力強的伙伴，這樣才能快速的跑起來，我們也希望與這些經(jīng)銷商伙伴共同成長、持久共贏?！?/p>

差異化電商矩陣，未來運營新布局

不同的線上平臺，覆蓋的目標消費群體、消費習(xí)慣也有差異?？缇畴娚毯蛧鴥?nèi)電商的側(cè)重點就有所不同。國內(nèi)電商競爭會更加激烈，競爭的維度也會更多，不僅是產(chǎn)品要做好，在運營層面、品牌層面甚至是服務(wù)層面都做到很極致。