在“貿(mào)工技”和“技工貿(mào)”之爭(zhēng)中，作為“國(guó)貨之光”的代表品牌之一，本文的主角——追覓科技（dreame）顯然是認(rèn)同并選擇了后者。

作為一家極具極客基因的公司，追覓每年15%的營(yíng)收投入到產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)當(dāng)中，以此帶來(lái)的收獲便是，在科技和設(shè)計(jì)領(lǐng)域得到國(guó)際認(rèn)可——先后獲得素有“國(guó)際工業(yè)設(shè)計(jì)奧斯卡”之稱的2020年德國(guó)紅點(diǎn)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)以及消費(fèi)技術(shù)產(chǎn)業(yè)盛會(huì)CES電子展上“科技突破大獎(jiǎng)”。

但作為一個(gè)新銳的國(guó)貨品牌，面臨目前國(guó)際大牌產(chǎn)品鋪天蓋地廣告圍堵，以及諸多海外品牌營(yíng)銷方面的挑戰(zhàn)，想通過(guò)傳統(tǒng)渠道脫穎而出，道阻且艱。于是，追覓決定，通過(guò)跨境電商，走出一條不一樣的出海之路。

電商渠道彎道超車，打開(kāi)品牌出海突破口

“前有華為、小米這些標(biāo)桿性企業(yè)的開(kāi)路，讓國(guó)際市場(chǎng)上消費(fèi)者一改對(duì)中國(guó)制造的固有印象，更理性地選擇、認(rèn)識(shí)中國(guó)產(chǎn)品；后有中國(guó)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)、工程設(shè)計(jì)的知識(shí)紅利支持。中國(guó)品牌出海，如今已經(jīng)迎來(lái)一個(gè)歷史的大機(jī)遇。”追覓合伙人、追覓市場(chǎng)銷售中心總經(jīng)理吳鵬講道。

據(jù)其介紹，全世界70-80%的掃地機(jī)、吸塵機(jī)、吹風(fēng)機(jī)等消費(fèi)電子產(chǎn)品產(chǎn)自中國(guó)，而中國(guó)的這類產(chǎn)品70-80%制于蘇州。在此領(lǐng)域，中國(guó)不僅有全世界最具優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)鏈體系，且匯聚了大量的研發(fā)、設(shè)計(jì)工程師。但中國(guó)企業(yè)在進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)后，仍然面臨很多的挑戰(zhàn)，比如在市場(chǎng)推廣方面的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，以及作為一個(gè)市場(chǎng)后進(jìn)入者，追覓品牌如何脫穎而出，找到突破口和創(chuàng)新點(diǎn)。以戴森為例，在中國(guó)市場(chǎng)的品牌推廣費(fèi)用僅一年就高達(dá)20億，這絕對(duì)是大部分中國(guó)企業(yè)無(wú)法企及的。他表示，想要成為一個(gè)國(guó)際級(jí)的品牌，其實(shí)要和當(dāng)前國(guó)際大牌企業(yè)學(xué)習(xí)的地方還有很多，但同時(shí)我們也要有自己的突破口，比如說(shuō)通過(guò)產(chǎn)品口碑的積累，去打開(kāi)市場(chǎng)知名度；比如說(shuō)通過(guò)線上電商渠道，去實(shí)現(xiàn)彎道超車。

經(jīng)銷授權(quán)模式——國(guó)貨出海新通路

“追覓在電商渠道主要圍繞‘品銷合一’的策略展開(kāi)——通過(guò)線上市場(chǎng)的份額的提升，去增加品牌的曝光量。我們希望先在電商渠道上取得一個(gè)比較好的行業(yè)地位，再去逐步打造綜合渠道形成矩陣往外輻射。這是我們對(duì)于電商渠道運(yùn)營(yíng)的一個(gè)大的思考方向?！眳蛆i講道。

據(jù)悉，目前追覓在國(guó)內(nèi)各大電商平臺(tái)已經(jīng)饒有建樹(shù)，而在跨境領(lǐng)域，也于2019年第二季度開(kāi)啟拓展之路，進(jìn)駐eBay平臺(tái)，并取得了不錯(cuò)的成績(jī)——追覓品牌在eBay智能家電清潔產(chǎn)品細(xì)分類目中排名前列。整個(gè)疫情期間，追覓積極應(yīng)對(duì)，保證供應(yīng)鏈穩(wěn)定，提前并靈活布局倉(cāng)儲(chǔ)及物流，整體銷量相比去年實(shí)現(xiàn)了三倍增長(zhǎng)。

“eBay作為跨境電商主流大平臺(tái)，受眾面廣、流量較大、玩法靈活、平臺(tái)的扶持力度也比較大，這是我們選擇eBay平臺(tái)的重要原因，有了eBay的鼎力支持，加上我們?cè)诋a(chǎn)品研發(fā)上新、營(yíng)銷引流的不斷投入，我們今年整體目標(biāo)銷售額是去年的6倍。目前，我們?cè)趀Bay平臺(tái)的銷售主要是以授權(quán)經(jīng)銷模式展開(kāi)的，同時(shí)我們自己的運(yùn)營(yíng)也會(huì)深度介入，相當(dāng)于是品牌方、經(jīng)銷商、平臺(tái)方，三方協(xié)同推進(jìn)合作?！?/p>

而對(duì)經(jīng)銷商的選擇，吳鵬有三個(gè)嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)：

授權(quán)經(jīng)銷商需要具備比較強(qiáng)的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力，在同品類產(chǎn)品方面有過(guò)比較不錯(cuò)的運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)，一般都是品類的TOP3核心賣家；需要有較好的海外售后能力，能為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，保證消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)，并且積極配合品牌商的市場(chǎng)管控；第三，需要和品牌商有一個(gè)良好的合作關(guān)系，能夠配合品牌商做好市場(chǎng)價(jià)格等相關(guān)運(yùn)營(yíng)的把控。

據(jù)其透露，后期追覓也會(huì)考慮發(fā)展自主的跨境電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，與經(jīng)銷商模式雙線并行，在運(yùn)營(yíng)模式和定位上實(shí)行差異化互補(bǔ)策略。比如，追覓自己的運(yùn)營(yíng)，更多會(huì)從公司使命“推動(dòng)科技生活的產(chǎn)品普惠和技術(shù)進(jìn)步”的角度出發(fā)，借助更多的渠道去觸達(dá)更多的用戶，樹(shù)立品牌形象，產(chǎn)生更多的品牌曝光。所以追覓官方的店鋪，可能更多的會(huì)選擇一些旗艦產(chǎn)品，相對(duì)客單價(jià)較高的產(chǎn)品。

而追覓的經(jīng)銷商，因?yàn)槎嗍瞧脚_(tái)的大賣家，在歷史的積累、自然流量、平臺(tái)權(quán)重方面都有比較明顯的優(yōu)勢(shì)，甚至有些大賣已經(jīng)形成了自己的粉絲群體。所以經(jīng)銷商的使命，更多的是聚焦在產(chǎn)品的銷量層面。在產(chǎn)品的定位上，會(huì)選擇相對(duì)主流款、銷量款，去消化流量。

“我們跟經(jīng)銷商一定是互補(bǔ)的關(guān)系，而非博弈的關(guān)系。通過(guò)經(jīng)銷商其實(shí)也是為了幫助我們實(shí)現(xiàn)‘產(chǎn)品普惠’，為了口碑，我們也非常愿意在‘技術(shù)進(jìn)步’的理念下，讓產(chǎn)品有不同的表現(xiàn)方式。品牌起步初期需要借力電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)的伙伴，這樣才能快速的跑起來(lái)，我們也希望與這些經(jīng)銷商伙伴共同成長(zhǎng)、持久共贏。”

差異化電商矩陣，未來(lái)運(yùn)營(yíng)新布局

不同的線上平臺(tái)，覆蓋的目標(biāo)消費(fèi)群體、消費(fèi)習(xí)慣也有差異。跨境電商和國(guó)內(nèi)電商的側(cè)重點(diǎn)就有所不同。國(guó)內(nèi)電商競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，競(jìng)爭(zhēng)的維度也會(huì)更多，不僅是產(chǎn)品要做好，在運(yùn)營(yíng)層面、品牌層面甚至是服務(wù)層面都做到很極致。