【編者按】隨著電商市場(chǎng)的持續(xù)繁榮，各大平臺(tái)間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。在這場(chǎng)無聲的角逐中，賣家們紛紛摩拳擦掌，準(zhǔn)備在銷售旺季大展身手。在物流、備貨、推廣、運(yùn)營(yíng)等各個(gè)環(huán)節(jié)上投入大量精力的如何選品卻常常成為決定銷售成敗的關(guān)鍵。提前做好選品準(zhǔn)備，已經(jīng)成為賣家們不可忽視的必修課。

9月26日，“2017 CCEE（廈門）風(fēng)口星網(wǎng)跨境電商選品大會(huì)”在廈門國際會(huì)展中心盛大開幕。會(huì)上，速賣通大賣家李貴彬分享了他關(guān)于旺季備戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，以及中小賣家如何打造“自有品牌”的秘訣，其精彩的分享贏得了現(xiàn)場(chǎng)企業(yè)家的熱烈反響和頻頻掌聲。

李貴彬，雖自稱只是跨境電商小兵，但其領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)在去年雙十一期間單件羽絨服銷售達(dá)到1萬件的驕人業(yè)績(jī)讓人驚嘆。他闡述了跨境電商的三個(gè)階段：清庫存、賣新品和推品牌。以精品思維打造的“爆款”產(chǎn)品，不僅突顯了其獨(dú)特的選款思路，更展示了其運(yùn)營(yíng)技巧。

在分享中，李貴彬強(qiáng)調(diào)了品牌的重要性，并詳細(xì)介紹了如何從傳統(tǒng)品牌轉(zhuǎn)型為跨境電商品牌的過程。他表示，品牌的建設(shè)需要全盤統(tǒng)籌，包括視覺把控、客服管理、推廣等多個(gè)方面。并且，他特別提到了柔性供應(yīng)鏈的把控，強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品必須符合電子商務(wù)的銷售要求，同時(shí)在短時(shí)間內(nèi)能夠跟上銷售節(jié)奏的重要性。

李貴彬也分享了他在速賣通的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。他表示，做速賣通不僅要注重產(chǎn)品的選擇和推廣，更要注重品牌的塑造和用戶體驗(yàn)。他通過自身的成功經(jīng)驗(yàn)告訴大家，一個(gè)超強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)是成功的關(guān)鍵。他還分享了如何通過高質(zhì)量的圖片和視頻來展示產(chǎn)品，以提升用戶的購買欲望。

全球范圍內(nèi)，跨境電商的增長(zhǎng)速度已經(jīng)超過6000億美金，這是一個(gè)巨大的商機(jī)。而對(duì)于中國賣家來說，如何把握這個(gè)紅利成為了一個(gè)重要的問題。李貴彬認(rèn)為，中國賣家應(yīng)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，如線下供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)等，同時(shí)結(jié)合電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)技巧和推廣策略，才能在這個(gè)市場(chǎng)中脫穎而出。

李貴彬還強(qiáng)調(diào)了“一把手工程”的重要性。他表示，傳統(tǒng)型企業(yè)或賣家在做跨境電商時(shí)，必須要有公司的高層參與管理，制定全年的戰(zhàn)略性規(guī)劃，而不僅僅是簡(jiǎn)單的清貨或銷售渠道的拓展。只有這樣，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立足并取得長(zhǎng)足的發(fā)展。

選品、品牌、團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)等多個(gè)方面都是電商成功的關(guān)鍵因素。而在這個(gè)過程中，持續(xù)學(xué)習(xí)和不斷改進(jìn)則是必不可少的。只有緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)，不斷適應(yīng)變化，才能在電商的道路上走得更遠(yuǎn)。希望廣大賣家能從李貴彬的分享中汲取經(jīng)驗(yàn)，為自己的電商之路添磚加瓦。我們團(tuán)隊(duì)比別人強(qiáng)在哪，首先我們一定要把很多細(xì)節(jié)做好，比如團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，一定要厚積薄發(fā)。特別是速賣通說米格為什么有這么多流量，我們的產(chǎn)出比非常高，同樣一個(gè)流量，一個(gè)UV，產(chǎn)出比很高。我們會(huì)有大量免費(fèi)的流量進(jìn)來，這個(gè)流量都是因?yàn)楫a(chǎn)品把控能力比較好，這是很重要的。我覺得做電商無非就是幾個(gè)關(guān)鍵詞，UV、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)。

購買轉(zhuǎn)化率為什么這么高？從一開始就講了，我做速賣通的時(shí)候也是剛剛轉(zhuǎn)型，當(dāng)時(shí)是C2C都是個(gè)人賣家，沒有時(shí)間，沒有更多預(yù)算拍很好的照片，沒有做很好的用戶體驗(yàn)。轉(zhuǎn)化率高一定是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的。

整個(gè)店鋪運(yùn)營(yíng)思路是什么？亞馬遜也好，eBay也好，還有大家做的新興品牌，邏輯都是一樣的，我們要做到產(chǎn)品好賣，客單價(jià)賣得高，有利潤(rùn)，能持續(xù)做銷售，這是最終的目的。

我自己總結(jié)是三板斧，一個(gè)是做精品，什么是精品，就是我給顧客一個(gè)非常好用戶體驗(yàn)，讓顧客買我這個(gè)產(chǎn)品，完全值100美金，而且產(chǎn)品確實(shí)是好的，而不是忽悠顧客，圖片做得好。我們米格產(chǎn)品能夠跟商場(chǎng)的對(duì)比。二是要推爆款，三是做品牌。以前淘寶為什么那么燒錢，包括現(xiàn)在小黃車、摩拜單車都是燒錢，因?yàn)閯傞_始不賺錢，但是用戶養(yǎng)成了習(xí)慣，用戶體驗(yàn)習(xí)慣好，下次就花錢也愿意。

用戶體驗(yàn)，一個(gè)是產(chǎn)品設(shè)計(jì)，我們一定要符合顧客的初衷，顧客關(guān)注的點(diǎn)一定要設(shè)計(jì)好。二是客服響應(yīng)、糾紛處理，產(chǎn)品包裝，包裝體驗(yàn)，把用戶體驗(yàn)做好了，顧客回頭率就高，轉(zhuǎn)化率就高。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，要把品類擴(kuò)大，不要擴(kuò)大品類，把有限產(chǎn)品做得足夠大，傳統(tǒng)型的貿(mào)易做得不精，因?yàn)橐粋€(gè)渠道做不到足夠大，但是做電商是可以的，比如亞馬遜，很多亞馬遜的大賣一個(gè)款賣幾十萬件都有可能。速賣通也是一樣，爆款一爆爆三年。米格做得成功，就是打造品牌，把線上線下結(jié)合起來總體推廣，達(dá)到整個(gè)品牌效應(yīng)的提高，這也是在座各位，中國品牌要提升的。

速賣通買家為什么喜歡爆款，亞馬遜買家也是喜歡爆款。因?yàn)樾畔?duì)稱，顧客信任，跟風(fēng)。速賣通的好評(píng)率，曬圖率非常高，顧客的反饋是最重要的。所以要做爆款，讓顧客感覺到產(chǎn)品質(zhì)量非常好，讓一萬個(gè)買家覺得我們好，我們就不用說了。

爆款并不是說它是爆款，它就是爆款，因?yàn)檫@個(gè)圖比較好，顧客點(diǎn)擊率才會(huì)高，是因?yàn)榭畋容^好，顧客才會(huì)買。我們做產(chǎn)品，并不是說拿出好的視覺就可以，但是選品也很重要。我也經(jīng)常參加大型的培訓(xùn)，大家都知道選品很重要。怎么選，還是老板對(duì)自己的顧客有充分的定位，才能選出正確的產(chǎn)品。圖片點(diǎn)擊率，同樣長(zhǎng)得相似的款，一個(gè)點(diǎn)擊率1.2%，一個(gè)是0.5%，爆款就出來了。

總結(jié)一下怎么選款，這是涉及到各個(gè)環(huán)節(jié)。大概分為幾點(diǎn)，一是數(shù)據(jù)化初選，試推廣定款，三是發(fā)力推廣。大家可以結(jié)合自己觀點(diǎn)做。

我總結(jié)幾點(diǎn)，做跨境電商，做電子商務(wù)就是幾點(diǎn)，一是貨品規(guī)劃是取勝的關(guān)鍵。能不能爆款，是取決于貨品，但是能不能盈利在于貨品的規(guī)劃。二是測(cè)款是發(fā)力的關(guān)鍵。款式必須要經(jīng)過測(cè)試，顧客想要的才發(fā)力。三是爆款的輸出不斷貨，一旦爆款斷貨搜索一下就下來了。所以我們要有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈的保證，保證爆款不斷貨。四是線上線下有效結(jié)合，對(duì)傳統(tǒng)型賣家很重要，因?yàn)榫€下有很多產(chǎn)品，怎么樣線上線下結(jié)合，把這個(gè)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來，這個(gè)很重要。米格做到一點(diǎn)，通過線上帶動(dòng)線下的銷售，達(dá)到線上線下的共融。五是好的圖片是好的產(chǎn)品。

最后講一點(diǎn)，全力打造品牌，讓中國品牌走向全世界。首先要做好品牌定位，你知道你賣給誰。其次視覺效果，第三是視覺營(yíng)銷，不只是要會(huì)拍照，而且要會(huì)做營(yíng)銷，把視覺有效的傳遞給顧客。

有幾個(gè)問題，包括我們自己在思考，做生意到底模式是不是賺錢，品牌估值多少錢，做品牌會(huì)不會(huì)影響銷售。什么是品牌？在產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)提升的品牌就出來了，只要給顧客好的口碑，好的體驗(yàn)，你的產(chǎn)品就是品牌，沒必要說在央視打一個(gè)廣告就是品牌了，一定是業(yè)績(jī)做好的還有好的體驗(yàn)，口碑好了才是品牌。做品牌會(huì)不會(huì)營(yíng)銷銷售？不會(huì)的，不但不會(huì)，還提升客單價(jià)，提升業(yè)績(jī)。

我們2015年做的時(shí)候，我們定位幾個(gè)淘品牌，因?yàn)楫?dāng)時(shí)整個(gè)公司的定位，速賣通阿里旗下的頻道，相信他會(huì)做成非常大的全球項(xiàng)目。所以我們定位米格在全球項(xiàng)目上會(huì)像韓都衣舍在中國一年做十幾億流水。我們現(xiàn)在不是要看它怎么玩，而是看它成長(zhǎng)史，它是怎么做起來的。淘寶2011、2012年的時(shí)候，中國有這么多淘寶賣家，為什么裂帛、韓都衣舍起來的，肯定有值得我們借鑒的點(diǎn)。

速賣通現(xiàn)在做得比較好的品牌，品牌傳達(dá)非常到位。阿卡、初語定位非常的清晰，米格，我們是做羽絨服的，我們要給顧客傳遞就是我是一個(gè)都市女郎，不只是飽暖，還