這是一個(gè)嶄新的時(shí)代，既是最好的時(shí)代，也是最復(fù)雜、最具挑戰(zhàn)的時(shí)代。這句話恰如狄更斯在《雙城記》中所言，如今也適用于眾多傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)面對(duì)跨境電商時(shí)代的來臨。

在商業(yè)浪潮中，眾多傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)正在經(jīng)歷轉(zhuǎn)型的洗禮，有的企業(yè)遍體鱗傷，也有的煥發(fā)新生。當(dāng)我們以全新的視角去看待這些企業(yè)時(shí)，或許能從他們的轉(zhuǎn)型故事中獲得新的啟示。

本文將深入剖析寧波天虹文具有限公司的轉(zhuǎn)型之路，探索其如何在跨境電商的大潮中穩(wěn)扎穩(wěn)打，并如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)把控以保障轉(zhuǎn)型的成功。

寧波天虹文具有限公司，創(chuàng)立于1989年，經(jīng)歷了三十年的風(fēng)雨洗禮，也見證了傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)的興衰起伏。在從客戶主動(dòng)找上門到拼命找客戶的轉(zhuǎn)變中，天虹文具有限公司的總經(jīng)理管敏賢深感傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)的困境。

早在全球金融危機(jī)以來，歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)衰退，世界經(jīng)濟(jì)減速給傳統(tǒng)外貿(mào)帶來了沉重的打擊。需求降低，國(guó)際貿(mào)易減少，不論是發(fā)達(dá)國(guó)家還是發(fā)展中國(guó)家，都在調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。貿(mào)易保護(hù)主義的升溫以及互聯(lián)網(wǎng)電商的沖擊，給傳統(tǒng)外貿(mào)帶來了深刻的變化。

管敏賢感嘆道，受傳統(tǒng)外貿(mào)渠道束縛的企業(yè)，無論是訂單數(shù)還是訂貨數(shù)都在逐年下滑，單位產(chǎn)品利潤(rùn)空間不斷被壓縮。與此原材料成本和勞動(dòng)力成本的增加也給企業(yè)帶來了不小的沖擊。盡管新訂單的成本在逐年攀升，但新客戶開發(fā)和接洽的效率卻遠(yuǎn)不如從前。

天虹文具并未被困境所打倒。在外貿(mào)形勢(shì)的壓迫下，天虹文具開始尋求新的出路。2017年10月，天虹文具開始在亞馬遜美國(guó)站開店，并陸續(xù)與速賣通、eBay、Wish、Lazada等跨境電商平臺(tái)展開合作。這不僅是新的銷售渠道，也是新的商業(yè)模式和思路。

轉(zhuǎn)型并非一帆風(fēng)順。天虹文具在轉(zhuǎn)型過程中遇到了諸多挑戰(zhàn)?？缇矪2C不同于傳統(tǒng)的B2B，要求企業(yè)有更高層次的品牌意識(shí)，從產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、包裝、物流、運(yùn)營(yíng)和售后等多個(gè)方面進(jìn)行調(diào)整。起初，由于對(duì)運(yùn)營(yíng)模式的不熟悉，天虹在供應(yīng)鏈管理、物流運(yùn)輸、品牌營(yíng)銷等方面處處碰壁。

管敏賢認(rèn)為，傳統(tǒng)外貿(mào)和跨境電商各有各的商業(yè)邏輯。冒然跨界往往只會(huì)舍本逐末。要想成功運(yùn)營(yíng)跨境電商B2C，除了運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)自身能力經(jīng)驗(yàn)外，更需要整個(gè)公司在產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)計(jì)劃、備貨計(jì)劃、團(tuán)隊(duì)管理、風(fēng)險(xiǎn)控制和資金準(zhǔn)備等各方面進(jìn)行配套完善。

在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，天虹文具聚焦文具用品市場(chǎng)，進(jìn)行深入解析。由于中國(guó)文具產(chǎn)業(yè)以加工型企業(yè)居多，長(zhǎng)期以O(shè)EM貼牌方式為海外企業(yè)加工并實(shí)現(xiàn)出口銷售，產(chǎn)品附加值低，技術(shù)創(chuàng)新及品牌意識(shí)淡薄。天虹文具致力于開發(fā)新產(chǎn)品、新設(shè)計(jì)，如鋰電池電動(dòng)卷筆器、鋰電池橡皮擦等更加方便的產(chǎn)品。在卷筆器產(chǎn)品上增加了削尖立刻停止、大容量排屑桶、自動(dòng)排芯、延時(shí)光筆等功能。通過適當(dāng)?shù)耐茝V和銷售，這些新產(chǎn)品有望成為市場(chǎng)的趨勢(shì)。

針對(duì)傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商的經(jīng)驗(yàn)不足問題，管敏賢提出了兩點(diǎn)戰(zhàn)略建議：一是服務(wù)戰(zhàn)略，整合文具供應(yīng)鏈，滿足客戶需求；二是品質(zhì)戰(zhàn)略，樹立品牌意識(shí)，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。他認(rèn)為，長(zhǎng)期來看，打造品牌是關(guān)鍵。

如今的天虹文具正不斷為即將來臨的年終旺季做準(zhǔn)備。優(yōu)化listing，打造爆款產(chǎn)品。通過價(jià)格和商品的附加價(jià)值找準(zhǔn)定位，形成差異化；進(jìn)行站內(nèi)推廣，優(yōu)化標(biāo)題設(shè)置，引導(dǎo)客戶給出好的評(píng)價(jià)；建立專業(yè)的客服團(tuán)隊(duì)，解決客戶問題，提升用戶體驗(yàn)。站外引流，通過國(guó)外的社交媒體、視頻網(wǎng)站為產(chǎn)品引流；了解客戶需求窗口的同時(shí)還進(jìn)行實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的分享傳播以吸引潛在客戶訪問店鋪刺激銷量增長(zhǎng)等等舉措齊頭并進(jìn)提高業(yè)績(jī)成效?！彼f。最后一點(diǎn)則是加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理保障庫(kù)存充足以防因時(shí)間延誤而導(dǎo)致缺貨風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

總而言之是外貿(mào)企業(yè)的創(chuàng)新之路永無止境。（文/XXX）