這是一個嶄新的時代，既是最好的時代，也是最復(fù)雜、最具挑戰(zhàn)的時代。這句話恰如狄更斯在《雙城記》中所言，如今也適用于眾多傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)面對跨境電商時代的來臨。

在商業(yè)浪潮中，眾多傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)正在經(jīng)歷轉(zhuǎn)型的洗禮，有的企業(yè)遍體鱗傷，也有的煥發(fā)新生。當(dāng)我們以全新的視角去看待這些企業(yè)時，或許能從他們的轉(zhuǎn)型故事中獲得新的啟示。

本文將深入剖析寧波天虹文具有限公司的轉(zhuǎn)型之路，探索其如何在跨境電商的大潮中穩(wěn)扎穩(wěn)打，并如何進行風(fēng)險把控以保障轉(zhuǎn)型的成功。

寧波天虹文具有限公司，創(chuàng)立于1989年，經(jīng)歷了三十年的風(fēng)雨洗禮，也見證了傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)的興衰起伏。在從客戶主動找上門到拼命找客戶的轉(zhuǎn)變中，天虹文具有限公司的總經(jīng)理管敏賢深感傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)的困境。

早在全球金融危機以來，歐美日等發(fā)達國家經(jīng)濟衰退，世界經(jīng)濟減速給傳統(tǒng)外貿(mào)帶來了沉重的打擊。需求降低，國際貿(mào)易減少，不論是發(fā)達國家還是發(fā)展中國家，都在調(diào)整經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，刺激經(jīng)濟增長。貿(mào)易保護主義的升溫以及互聯(lián)網(wǎng)電商的沖擊，給傳統(tǒng)外貿(mào)帶來了深刻的變化。

管敏賢感嘆道，受傳統(tǒng)外貿(mào)渠道束縛的企業(yè)，無論是訂單數(shù)還是訂貨數(shù)都在逐年下滑，單位產(chǎn)品利潤空間不斷被壓縮。與此原材料成本和勞動力成本的增加也給企業(yè)帶來了不小的沖擊。盡管新訂單的成本在逐年攀升，但新客戶開發(fā)和接洽的效率卻遠(yuǎn)不如從前。

天虹文具并未被困境所打倒。在外貿(mào)形勢的壓迫下，天虹文具開始尋求新的出路。2017年10月，天虹文具開始在亞馬遜美國站開店，并陸續(xù)與速賣通、eBay、Wish、Lazada等跨境電商平臺展開合作。這不僅是新的銷售渠道，也是新的商業(yè)模式和思路。

轉(zhuǎn)型并非一帆風(fēng)順。天虹文具在轉(zhuǎn)型過程中遇到了諸多挑戰(zhàn)?？缇矪2C不同于傳統(tǒng)的B2B，要求企業(yè)有更高層次的品牌意識，從產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、包裝、物流、運營和售后等多個方面進行調(diào)整。起初，由于對運營模式的不熟悉，天虹在供應(yīng)鏈管理、物流運輸、品牌營銷等方面處處碰壁。

管敏賢認(rèn)為，傳統(tǒng)外貿(mào)和跨境電商各有各的商業(yè)邏輯。冒然跨界往往只會舍本逐末。要想成功運營跨境電商B2C，除了運營團隊自身能力經(jīng)驗外，更需要整個公司在產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)計劃、備貨計劃、團隊管理、風(fēng)險控制和資金準(zhǔn)備等各方面進行配套完善。

在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，天虹文具聚焦文具用品市場，進行深入解析。由于中國文具產(chǎn)業(yè)以加工型企業(yè)居多，長期以O(shè)EM貼牌方式為海外企業(yè)加工并實現(xiàn)出口銷售，產(chǎn)品附加值低，技術(shù)創(chuàng)新及品牌意識淡薄。天虹文具致力于開發(fā)新產(chǎn)品、新設(shè)計，如鋰電池電動卷筆器、鋰電池橡皮擦等更加方便的產(chǎn)品。在卷筆器產(chǎn)品上增加了削尖立刻停止、大容量排屑桶、自動排芯、延時光筆等功能。通過適當(dāng)?shù)耐茝V和銷售，這些新產(chǎn)品有望成為市場的趨勢。

針對傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商的經(jīng)驗不足問題，管敏賢提出了兩點戰(zhàn)略建議：一是服務(wù)戰(zhàn)略，整合文具供應(yīng)鏈，滿足客戶需求；二是品質(zhì)戰(zhàn)略，樹立品牌意識，增強產(chǎn)品競爭力。他認(rèn)為，長期來看，打造品牌是關(guān)鍵。

如今的天虹文具正不斷為即將來臨的年終旺季做準(zhǔn)備。優(yōu)化listing，打造爆款產(chǎn)品。通過價格和商品的附加價值找準(zhǔn)定位，形成差異化；進行站內(nèi)推廣，優(yōu)化標(biāo)題設(shè)置，引導(dǎo)客戶給出好的評價；建立專業(yè)的客服團隊，解決客戶問題，提升用戶體驗。站外引流，通過國外的社交媒體、視頻網(wǎng)站為產(chǎn)品引流；了解客戶需求窗口的同時還進行實操經(jīng)驗的分享傳播以吸引潛在客戶訪問店鋪刺激銷量增長等等舉措齊頭并進提高業(yè)績成效?！彼f。最后一點則是加強供應(yīng)鏈管理保障庫存充足以防因時間延誤而導(dǎo)致缺貨風(fēng)險?！?/p>

總而言之是外貿(mào)企業(yè)的創(chuàng)新之路永無止境。（文/XXX）