關(guān)于客戶開發(fā)，人們普遍認(rèn)為一個(gè)難題是：很多買家對銷售代表或業(yè)務(wù)員的主動(dòng)聯(lián)系常常持有抵觸情緒。他們可能不太愿意聽取產(chǎn)品介紹，要讓客戶關(guān)注你的話，你需要付出極大的耐心和努力。

一份來自美國市場的最新報(bào)告可能會(huì)改變大家對這一問題的固有看法。RAIN集團(tuán)的銷售研究中心對超過480名買家和賣家進(jìn)行了調(diào)查，以了解他們對客戶開發(fā)策略、銷售時(shí)機(jī)等的看法。盡管結(jié)果可能并不完全符合你的預(yù)期，但它們絕對能對你的客戶開發(fā)策略提供有價(jià)值的參考。

那么，買家究竟在什么時(shí)候愿意聽取銷售人員的意見呢？

現(xiàn)在的大部分潛在客戶都會(huì)獨(dú)立進(jìn)行研究，因此銷售人員通常認(rèn)為他們在購買過程的后期才會(huì)對談話感興趣。根據(jù)這份報(bào)告，事實(shí)并非如此。買家其實(shí)希望能在第一階段就接觸到銷售代表：

在尋找改善機(jī)會(huì)時(shí)，有71%的買家希望聽到銷售的聲音。當(dāng)他們試圖解決問題時(shí)，有62%的人希望獲得銷售人員的建議。僅有2%的潛在客戶在整個(gè)購買過程中完全不想與賣家接觸。

那么，你該如何聯(lián)系潛在客戶呢？

調(diào)查顯示，每十個(gè)潛在客戶中有八個(gè)更喜歡通過電子郵件與銷售代表交談，這與電子郵件使用率高企的態(tài)勢相吻合。50%的買家偏好電話交流，而銷售代表則更傾向于使用電話作為聯(lián)系方式的比例為70%。隨著合作對象的職位級別升高，這一比例進(jìn)一步增大。也就是說，當(dāng)你與副總裁等高層人員打交道時(shí)，嘗試打個(gè)電話或許是一個(gè)不錯(cuò)的策略。除此之外，郵件、短信和社交媒體等平臺(tái)也被許多潛在客戶用于與銷售人員溝通。如何選擇一個(gè)合適的溝通渠道至關(guān)重要。它不僅關(guān)系到客戶體驗(yàn)的好壞，還可能直接影響到銷售業(yè)績。因此企業(yè)在制定銷售策略時(shí)需要對目標(biāo)客戶的需求和偏好進(jìn)行深入的研究和分析以做出明智的選擇。

至于如何吸引潛在客戶與你交談這個(gè)問題上，有82%的買家表示他們愿意與主動(dòng)聯(lián)系他們的銷售代表會(huì)面。但令人驚訝的是以下幾點(diǎn)因素會(huì)影響買家是否選擇與你交談：

首先盡管我們通常認(rèn)為關(guān)注客戶需求比關(guān)注產(chǎn)品本身更重要但是這份調(diào)查數(shù)據(jù)顯示75%的潛在客戶認(rèn)為是否愿意建立聯(lián)系的關(guān)鍵因素之一是對你的產(chǎn)品或服務(wù)的需求所以作為銷售代表在與客戶交流時(shí)應(yīng)該充分展示你對產(chǎn)品或服務(wù)的了解并強(qiáng)調(diào)其能滿足客戶的需求；其次預(yù)算是另一個(gè)重要因素雖然聽起來顯而易見但高達(dá)64%的買家認(rèn)為預(yù)算是決定他們是否愿意接觸銷售代表的關(guān)鍵因素之一；最后初次互動(dòng)中你能否提供有價(jià)值的內(nèi)容也是影響買家決策的重要因素之一調(diào)查顯示有高達(dá)63%的買家會(huì)在第一次互動(dòng)時(shí)重點(diǎn)考察你能夠?yàn)樗麄儙硎裁匆虼四阍谕其N產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)要不斷強(qiáng)調(diào)其價(jià)值而非只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身。因此為了增加自己的競爭力企業(yè)需要注重在營銷策略中強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值并通過各種方式向客戶展示其獨(dú)特性、優(yōu)勢和好處從而提高客戶的購買意愿和忠誠度！當(dāng)涉及到高級別潛在客戶的溝通策略時(shí)一個(gè)值得關(guān)注的重點(diǎn)是差異化營銷策略因?yàn)椴煌墑e的客戶可能有不同的需求和預(yù)算水平因此企業(yè)在制定溝通策略時(shí)需要充分考慮這些因素并根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整以滿足不同客戶的需求和期望！ 關(guān)于如何能夠提升客戶會(huì)面的價(jià)值調(diào)查中展示了幾點(diǎn)可供借鑒的建議為不同的潛在客戶提供針對性的有價(jià)值內(nèi)容能夠幫助企業(yè)與客戶建立起更深入的聯(lián)系并通過互動(dòng)進(jìn)一步增強(qiáng)客戶忠誠度和滿意度這對企業(yè)在競爭激烈的市場環(huán)境中贏得競爭優(yōu)勢具有重要意義?！耙钥蜑橄确?wù)至上”的理念不僅僅體現(xiàn)在口號(hào)上更需要企業(yè)付諸實(shí)踐中的行動(dòng)確保每一次與客戶的互動(dòng)都能帶來價(jià)值從而推動(dòng)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展！ 總的來說通過深入了解客戶的需求和偏好選擇合適的溝通渠道以及提供有價(jià)值的內(nèi)容企業(yè)可以更有效地開展客戶開發(fā)工作從而提高銷售業(yè)績并實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。（作者個(gè)人觀點(diǎn)不代表風(fēng)口星網(wǎng)立場?。?/p>