我們知道，一個(gè)出色的外貿(mào)業(yè)務(wù)員不僅要有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，還需要具備深入研究產(chǎn)品特性的能力。對(duì)于初入外貿(mào)的新手來說，掌握產(chǎn)品的深度和廣度是至關(guān)重要的。對(duì)于已有一定經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)往往也需要不斷深化。

一、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)的掌握

1. 原材料

對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，不同產(chǎn)品所使用的原材料各不相同，其特性和用途也大相徑庭。首先需要了解各種原材料的基本特性和用途，如物理和化學(xué)特性、耐磨性、親油性、易清洗性以及是否釋放毒性物質(zhì)等。還需要關(guān)注原材料的成本價(jià)格，以便及時(shí)預(yù)判國內(nèi)市場(chǎng)材料成本動(dòng)向，為談判增加自信。

2. 工藝流程

現(xiàn)代化生產(chǎn)大多依賴機(jī)械化，因此了解不同機(jī)器的原理和操作對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說也是必不可少的。例如，在塑料產(chǎn)品生產(chǎn)中，需要了解吹膜機(jī)的原理和操作，以及生產(chǎn)中可能出現(xiàn)的問題和解決方式。這不僅可以使業(yè)務(wù)員在貿(mào)易談判中處于有利位置，還可以在與客戶交流時(shí)展現(xiàn)出專業(yè)度。

二、產(chǎn)品深度研究的積累

1. 性能與質(zhì)量

產(chǎn)品性能和質(zhì)量是客戶最關(guān)心的因素。外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要參照生產(chǎn)方提供的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也要有自己的使用體驗(yàn)和客戶反饋。通過實(shí)際使用和收集客戶建議，可以發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的問題和改進(jìn)空間，進(jìn)一步完善產(chǎn)品性能。

2. 產(chǎn)量與規(guī)格

對(duì)于產(chǎn)品的產(chǎn)量和規(guī)格，外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要與生產(chǎn)管理人員密切合作，獲取第一手資料。也需要關(guān)注不同市場(chǎng)的需求和規(guī)格差異，以便為客戶提供更符合需求的產(chǎn)品。

三、市場(chǎng)與價(jià)格的洞察

1. 價(jià)格成本

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格是制定合理價(jià)格策略的關(guān)鍵。也需要了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的最終銷售價(jià)格，以便制定合理的報(bào)價(jià)策略?？梢酝ㄟ^目標(biāo)國當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的零售網(wǎng)站來了解市場(chǎng)價(jià)格。

2. 目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研

對(duì)于不同國家和地區(qū)的市場(chǎng)，其需求、文化和習(xí)慣都可能存在差異。外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要了解目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和需求，以便更好地推廣產(chǎn)品?？梢酝ㄟ^研究目標(biāo)國的主要B2C零售網(wǎng)站、調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的產(chǎn)品規(guī)格和包裝方式等方式來積累市場(chǎng)信息。

一個(gè)成功的外貿(mào)業(yè)務(wù)員不僅需要有豐富的產(chǎn)品知識(shí)和對(duì)產(chǎn)品的深度研究，還需要具備市場(chǎng)洞察力和與客戶溝通的能力。只有這樣，才能在激烈的外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，為企業(yè)創(chuàng)造更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。其他國家在進(jìn)行零售搜索時(shí)，可以采用類似的方法。找到該國的主要零售B2C網(wǎng)站，然后使用當(dāng)?shù)卣Z言搜索產(chǎn)品。為了更精確地找到當(dāng)?shù)亓闶凵痰旰途W(wǎng)上行業(yè)零售商，可以使用搜索引擎的特定搜索指令，如“Online store+價(jià)格+產(chǎn)品英文名+網(wǎng)站國家限定”。例如，對(duì)于加拿大，可以搜索“Online store+price+產(chǎn)品英文名+site:.ca”。

這種方法能幫助你了解產(chǎn)品的規(guī)格、零售價(jià)格以及包裝方式等信息，這些價(jià)格是最接近最終市場(chǎng)零售價(jià)格的信息。這只是價(jià)格研究的一部分，為了更全面地了解進(jìn)口商的成本，還需要計(jì)算進(jìn)口關(guān)稅、增值稅、可能的進(jìn)口代理手續(xù)費(fèi)、目的港港雜費(fèi)以及目的倉庫內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)等。

進(jìn)口商品的總成本計(jì)算公式為：進(jìn)口商品總成本= CIF價(jià)x(1+D+V+DxV)+ P+F，其中CIF是貨物到岸價(jià)，D為海關(guān)進(jìn)口關(guān)稅稅率，V為海關(guān)征的增值稅稅率，P是到岸港口的港雜費(fèi)，F(xiàn)為港口或機(jī)場(chǎng)到客戶公司倉庫的內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)。假設(shè)有一箱貨物的CIF價(jià)格是17 USD，其他費(fèi)用如上所述，那么其成本大約為23.4 USD。

接下來，通過參考零售網(wǎng)站的價(jià)格，進(jìn)口商可以對(duì)產(chǎn)品定價(jià)有一個(gè)更全面的了解。零售網(wǎng)站上的價(jià)格通常是以最小銷售單位來標(biāo)價(jià)的，需要注意區(qū)分不同買家的價(jià)格區(qū)間以及產(chǎn)品的包裝上是否有品牌。通過深入研究公司頁面，如首頁、關(guān)于我們頁、產(chǎn)品頁等，可以獲得更多有價(jià)值的信息。

對(duì)于品牌商而言，他們可能直接從海外采購OEM，然后轉(zhuǎn)賣給品牌的下級(jí)分銷商，因此他們的利潤(rùn)相對(duì)較高。品牌商也可能是制造商，他們也有可能成為經(jīng)銷商或需要國內(nèi)工廠為他們做OEM代工。品牌商的毛利潤(rùn)可以達(dá)到50%，然后逐級(jí)分銷給分銷商和零售商，他們的毛利也在不斷增加。

這只是對(duì)產(chǎn)品定價(jià)和利潤(rùn)的一個(gè)粗略估計(jì)。實(shí)際的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)和利潤(rùn)分配會(huì)因?yàn)樾袠I(yè)的不同、市場(chǎng)的差異而有所變化。業(yè)務(wù)員需要根據(jù)不同的市場(chǎng)和行業(yè)進(jìn)行大致的判斷。還需要考慮產(chǎn)品的二次開發(fā)可能性，對(duì)產(chǎn)品的外觀、性能、用途進(jìn)行再次研究，結(jié)合創(chuàng)意找出新的賣點(diǎn)和客戶群體。這可能會(huì)大幅提高產(chǎn)品的利潤(rùn)。只有了解自己的產(chǎn)品，才能更好地把握客戶。擁有專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)與能力的人，即使在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中也能有信心拿下客戶。

（來源：K哥聊出海）

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