是的，剛開始的時候，對于新手來說確實會有不小的困難。比如說，新手上路常常會出現(xiàn)虧損的情況，原因可能多種多樣，但其中一個讓人困擾的問題就是，在不知道為何虧損的情況下虧損了。

那么，這時候您應(yīng)該考慮的是否是學(xué)習(xí)一下運營呢？

當(dāng)然應(yīng)該學(xué)！認(rèn)真學(xué)習(xí)運營是非常重要的?；ㄙM的培訓(xùn)費用也是值得的。比如我曾花過五萬、十萬的培訓(xùn)費用去學(xué)習(xí)運營，雖然也遇到了不靠譜的培訓(xùn)機構(gòu)，邊學(xué)還邊虧，但是經(jīng)過這些學(xué)習(xí)和經(jīng)驗的積累，也收獲了很多寶貴的知識。

在亞馬遜世界中，“羊毛哥”是誰呢？

“羊毛哥”來自浙江臺州，他是一個非常具有傳奇色彩的賣家。早在2003年他就開始接觸外貿(mào)行業(yè)，甚至去美國工作過，他曾經(jīng)嘗試過各種跨境銷售方式，如賣毯子等。他回到家鄉(xiāng)后還擔(dān)任了村官，正在打造跨境電商村，致力于帶領(lǐng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)一起學(xué)習(xí)跨境銷售技巧，并將臺州制造打造成全球認(rèn)可的優(yōu)質(zhì)品牌。如今，他在亞馬遜官方講堂學(xué)員圈內(nèi)被譽為“明星賣家”。

“羊毛哥”的轉(zhuǎn)變與成長：

“羊毛哥”經(jīng)歷了從虧損百萬到新品上線五天成為爆款的蛻變。他深感亞馬遜官方講堂讓他掌握了跨境電商開店的必備能力。他坦言，如果官方講堂早點開設(shè)，他至少可以少浪費幾百萬，避免走很多彎路。

本期采訪我們有幸請到了“羊毛哥”，讓他分享一下他是如何選品、備貨、Listing以及廣告策略的。

“羊毛哥”，您在選品時是如何權(quán)衡的呢？

在剛開始選品的時候，“羊毛哥”也曾試過很多不同的方式。他嘗試過依據(jù)數(shù)據(jù)分析進行選品，但并未成功，虧了200萬。他也嘗試過尋找藍海產(chǎn)品，但結(jié)果卻沒有流量，賣不出去。還試過緊跟潮流仿制熱賣產(chǎn)品，但模仿并不意味著就能輕易進入市場并熱銷。由于各種選品嘗試效果都不理想，“羊毛哥”曾囤積了大量賣不出去的貨，導(dǎo)致初次支付倉儲費就高達5萬美金。

“羊毛哥”的虧損是可以避免的。亞馬遜為賣家朋友們提供了兩招：

第一招：新品入庫數(shù)量要有講究。不建議一次性大量入庫新品，而應(yīng)通過銷售測試階段進行觀察，再決定是否需要大量補貨入倉。

第二招：處理冗余庫存有方法。一旦產(chǎn)生冗余庫存應(yīng)當(dāng)及時處理，可以參考亞馬遜提供的建議采取措施，如參加清倉促銷活動等。

“羊毛哥”選品的方法論轉(zhuǎn)變：

現(xiàn)在，“羊毛哥”選品的方法論已經(jīng)大大不同了。他按照亞馬遜官方講堂精細(xì)化選品課教的方法論進行選品，通過對數(shù)據(jù)進行分析，找到消費者認(rèn)可的熱賣屬性。他最近一次選了六款新品，在沒有做測款和沒有評論的情況下，僅僅五天就有四款成為新品排行榜第一名，現(xiàn)在排名最好的一款已經(jīng)沖到TOP15了。

“羊毛哥”在備貨方面的經(jīng)驗：

對于“羊毛哥”來說，備貨也是一個需要精心策劃的過程。他的產(chǎn)品有多種不同尺寸和顏色，如何精準(zhǔn)備貨是一個大問題。他曾因備貨不當(dāng)而遭受巨大損失。但現(xiàn)在他學(xué)會了分析其他熱賣Listing的評論，以此來確定不同顏色和尺寸的備貨比例。他還會利用課程的數(shù)據(jù)分析來預(yù)測未來的銷量，從而更精準(zhǔn)地安排發(fā)貨量和廣告預(yù)算。

關(guān)于Listing轉(zhuǎn)化率的建議：

關(guān)于Listing轉(zhuǎn)化率，“羊毛哥”也有一些建議。他曾請過一個英語專八的老師來寫Listing，但轉(zhuǎn)化率仍然不高。后來他意識到，從自身生活習(xí)慣的角度出發(fā)去寫五點描述，可能并不會引起美國消費者的共鳴。他開始學(xué)習(xí)如何將產(chǎn)品與美國消費者的生活方式相結(jié)合，以更貼近他們的方式去描述產(chǎn)品。他還學(xué)習(xí)了如何埋詞以提高文案的匹配性和相關(guān)性，從而提升轉(zhuǎn)化率。現(xiàn)在，“羊毛哥”的總體轉(zhuǎn)化率已經(jīng)穩(wěn)定在30%。

關(guān)于廣告ACOS的問題：

談及廣告ACOS，“羊毛哥”也曾有過一段辛酸的經(jīng)歷。他曾經(jīng)不會開廣告，選擇了不封頂?shù)膹V泛匹配方式，結(jié)果一天廣告費高達3000美金，而賣出去的貨卻不到1000美金，ACOS平均高達300%，甚至最高時超過800%。但后來他學(xué)會了使用“屬性詞”進行精準(zhǔn)廣告投放，一周之內(nèi)就將ACOS降到了原來的三分之一。

“羊毛哥”的故事告訴我們，通過學(xué)習(xí)和運用正確的方法和技巧，我們可以在亞馬遜平臺上取得成功。無論是選品、備貨、Listings還是廣告策略，“羊毛廣告投放之秘訣與行動指南

了解如何巧妙地投廣告是極其重要的一環(huán)。我之前嘗試以“毯子”作為核心關(guān)鍵詞進行廣告投放，雖然流量異常龐大，但轉(zhuǎn)化率卻非常低，僅有大約千分之二的比例。當(dāng)我在廣告中加入更具針對性的屬性詞后，雖然整體流量有所下降，但因為目標(biāo)客戶群體的精準(zhǔn)度提升，轉(zhuǎn)化率實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，增長了數(shù)十倍。

直接停掉廣告并不是明智之舉。這樣做不僅會導(dǎo)致流量驟減，還會使商品Listing的表現(xiàn)下滑，陷入惡性循環(huán)。特別是在ACOS（廣告成本銷售比）高企的情況下，更應(yīng)該謹(jǐn)慎對待停用廣告的決策。對于ACOS高的關(guān)鍵詞，維持其CPC（每次點擊費用）在較低水平，并努力使排名保持在展示頁的較低層級中，仍有轉(zhuǎn)化的可能，這有助于ACOS逐步降低。反之，那些ACOS較低的詞則說明轉(zhuǎn)化率高，值得加大CPC投入，推動其在首頁展示位充分曝光。

總結(jié)來說，關(guān)鍵在于關(guān)注三個指標(biāo)：CPC、ACOS和轉(zhuǎn)化率。通過合理的策略和調(diào)整，讓它們形成良性循環(huán)：當(dāng)ACOS偏高時，降低CPC；當(dāng)ACOS回歸正常后，再適當(dāng)提升CPC。只要確保轉(zhuǎn)化率和銷量朝著盈利的方向發(fā)展即可。

在個人的成長與蛻變中，官方講堂如同一盞明燈，幫助我從一個“新手賣家”迅速成長為“明星賣家”。對于新手賣家而言，入門課程如同一把鑰匙，開啟了亞馬遜的規(guī)則與算法邏輯的大門。特別是對于那些從傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型而來的賣家，如傳統(tǒng)企業(yè)等對跨境電商尚不了解的群體，官方課堂的運營課、Listing優(yōu)化、引流和廣告等課程提供了最正規(guī)的操作指南。

對于經(jīng)驗豐富的老賣家而言，進階課程則是解決他們自身遇到的問題和提高技能的有效途徑。比如那些想從大量鋪貨型轉(zhuǎn)向精品模式的賣家，精細(xì)化選品課能幫助他們找到正確的方向和高效的實現(xiàn)路徑。

只要認(rèn)真學(xué)習(xí)和利用好官方講堂的資源，不僅能夠提升個人能力，還能在跨境電商的道路上走得更遠(yuǎn)更穩(wěn)。讓我們共同努力學(xué)習(xí)，取得好成績！一起加油！

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（來源：亞馬遜全球開店微信公眾號：AmazonGS及亞馬遜開店分享社）

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