去年全球疫情爆發(fā)，徹底改變了全球貿易的格局，在線貿易已成為主流趨勢，海外電商市場的滲透率也在急速提升。品牌出海已成為全球變革的重要推動力，特別是在2021年，DTC品牌出海成為主流。

對于出海企業(yè)而言，如何定位品牌走向海外市場、面對跨境電商的不確定性因素以及如何利用數(shù)據(jù)賦能品牌出海，是亟待解決的問題。全新的流量思維下，品牌海外營銷的策略以及供應鏈價值的作用，也需要深入探討。

本次討論由風口星跨境COO劉宏主持，參與討論的嘉賓包括派美特董事長毛連華、梵海集團CEO胡海鵬、特步電商總經理沈華東、縱騰集團副總裁李聰?shù)取?/p>

一、關于出海的定位與品牌塑造

毛連華認為，品牌定位需涵蓋產品、品牌、銷售三位一體。品牌的輸入價值、故事性以及與創(chuàng)始人故事的結合至關重要。品類定位也是關鍵，如何定位原始人群和用戶畫像，以及如何抓住原點人群和區(qū)域是初期的重點。他強調，剛開始不必大面積鋪開，要先聚焦資源在細分市場上做到第一，再逐步擴大市場份額。

胡海鵬介紹了梵海集團致力于定制品類的品牌定位，通過引入3D技術，提供用戶定制產品的體驗。他強調了差異化的重要性，并分享了梵海在海外本土運營的策略，如請國外同事協(xié)助產品設計、研發(fā)和內容營銷。

沈華東分享了特步電商在海外的拓展策略，包括線上和線下的布局。他強調了用世界語言講述品牌故事、用中國生產方式生產世界產品的重要性，并指出在全球市場拓展中必須把握的三個方向。

二、關于DTC品牌出海的機遇

李聰認為，DTC品牌出海迎來了有利的背景，中國的經濟崛起為品牌提供了很好的背書。他分享了關于中國品牌在海外市場的接受度和期待值的觀察，并指出線上商業(yè)環(huán)境的變化為DTC品牌的發(fā)展提供了機遇。他也強調了供應鏈和服務的重要性，認為品牌需要重視供應鏈管理和服務水平，否則前端市場的優(yōu)勢可能會被削弱。毛連華則強調了用戶思維的重要性，以及DTC品牌與用戶建立長期聯(lián)系的價值。他還提到了平臺運營方與用戶的全鏈路互動的重要性。

從首次接觸到我們公司、品牌，到后續(xù)的多次接觸，我們致力于通過多種方式與消費者建立聯(lián)系，提升各種轉化率。在DTC模式下，即使與未采用DTC模式的同行做同樣的事情，效果卻截然不同。要想打造從0開始的品牌，建立用戶情感聯(lián)系是一個相當具有挑戰(zhàn)性的過程，每個企業(yè)都有自身獨特的特點和起點，可以選擇適合自己的方式，從一個局部開始突破。

我們曾通過眾籌積累了300萬用戶，這給我們帶來了一定的勢能。在眾籌平臺上取得了近10萬人支持的活動記錄，在此基礎上再轉向其他平臺時，我們的轉化率顯著提高。如果你在自媒體平臺上搜索我們的品牌，會發(fā)現(xiàn)有許多大V在為我們推廣，背后的成本其實并不高。首先要在某個點上取得突破，得到大家的認可，然后逐步擴展。對于一個企業(yè)來說，不一定每個板塊都做得最好，而是要與合作伙伴共同打造生態(tài)，探索新的商業(yè)模式，這種模式的未來發(fā)展?jié)摿薮蟆，F(xiàn)在DTC是一個值得嘗試的機會，服務商眾多，門檻并不高，如果再過5-10年，可能會更加困難。

對于品牌出海這件事，尤其是DTC品牌出海，我和許多投資人持樂觀態(tài)度。品牌出海的機遇在于疫情帶來的改變。很多海外傳統(tǒng)品牌受到沖擊，包括一些知名品牌如耐克、ZARA等，在海外拓展品牌的機會因此增加。疫情使許多海外消費者購買力下降，中國品牌的性價比優(yōu)勢凸顯。消費者的線上化趨勢為中國品牌提供了平價替代的機會。在DTC模式下，中國團隊在供應鏈、電商運營等方面具有優(yōu)勢，這使得中國品牌在競爭中更具優(yōu)勢。

當我們關注到DTC品牌出海的賽道時，需要考慮我們目前所處的階段。在DTC出海的1.0時代賺的是供應鏈數(shù)字化的錢。而在疫情期間的2.0時代發(fā)生了變化。純粹的性價比時代已經過去，海外流量成本大幅上升。因此我們需要關注到選品的重要性以及如何在前端塑造品牌價值。例如一個做DTC泳裝的品牌如何在細分賽道中找到自己的定位并取得成功；另一個主打可再生面料的品牌如何在環(huán)保概念上塑造消費者心智的例子都值得借鑒。

關于如何通過數(shù)據(jù)賦能DTC品牌出海的問題，可以從工具層面、效率層面和大數(shù)據(jù)分析層面進行考慮。例如使用甲骨文等工具搭建數(shù)據(jù)平臺；通過數(shù)字化工具提升供應鏈效率并實現(xiàn)全渠道融合；圍繞人貨場進行大數(shù)據(jù)分析為DTC企業(yè)提供針對性的解決方案。

在營銷方面我們建議開闊營銷新領地并探索多元化策略如利用TikTok等新媒體平臺進行內容營銷以及嘗試小眾營銷渠道等。對于供應鏈價值的打造重點在于如何為品牌出海提供穩(wěn)定的供應鏈支持同時體現(xiàn)DTC品牌的獨特價值。縱騰集團的海外倉服務在DTC品牌出海中發(fā)揮著重要作用我們在不斷提升服務能力以適應DTC品牌的需求挑戰(zhàn)與機遇并存值得我們深入探索。隨著倉庫庫容需求的日益增長，我們現(xiàn)有的海外倉庫是否具備足夠的配送能力成為了關鍵問題。目前，我們的配送能力主要還是依靠外包，但當需求量到達一個臨界點時，可能會出現(xiàn)配送瓶頸。我們需要考慮如何提升在物流領域的配送能力。

作為品牌商，我們需要在海外物流、供應鏈、價值鏈等多個領域進行業(yè)務重疊，既要扮演服務商的角色，又要兼任品牌商，甚至提供供應鏈金融服務。這種趨勢為我們帶來了挑戰(zhàn)與機遇。

談及數(shù)字化轉型，我們面臨著諸多未知和不確定性。正如碎片化數(shù)據(jù)的問題一樣，我們正在向數(shù)字化轉型，但這條路如何走，仍是一個未知數(shù)。對于物流企業(yè)來說，我們面臨的挑戰(zhàn)可能比DTC企業(yè)更多。如果轉型成功，將極大地促進我們的發(fā)展；反之，則可能遭遇挫折。

我們投資了泛鼎國際和物流公司縱騰。在投資初期，縱騰的規(guī)模還不大，但四年過去了，它的成長勢頭十分迅猛?，F(xiàn)在來看，它有很大的發(fā)展空間，未來有望成為一家國際化的物流公司。對于供應鏈來說，最關鍵的核心是管理。管理的第一防線是銷售預測。要想規(guī)劃和管理供應鏈，必須清楚未來的銷售預測。對于做單一大站和品牌站的賣家來說，能夠掌控流量是他們的一大優(yōu)勢。他們可以靈活調整商品展示順序和銷售策略，以應對市場需求的變化。他們能夠利用技術系統(tǒng)把銷售預測傳導到供應商，提升整個鏈條的效率。這是一個巨大的機會。最近投行給出的上市估值也非常高，顯示出這一領域的巨大潛力。未來會出現(xiàn)很多千億市值的公司。

在關注供應鏈效率提升的問題上，關鍵在于如何在數(shù)字化時代運作供應鏈系統(tǒng)以提升效率。在縱騰的案例背后可以看到他們是如何通過數(shù)字化提高效率并且形成品牌差異化的優(yōu)勢的。他們能夠借助數(shù)字化工具使供應鏈效率提升每個環(huán)節(jié)都能達到效率的提升就可以大幅度地推動品牌的整體競爭力實現(xiàn)大幅度增長這是一種值得我們學習和借鑒的方向在未來我們需要關注如何節(jié)省物流成本并且將其節(jié)省下來的費用讓利給消費者這對于各行各業(yè)都是至關重要的一個點因此無論從事什么行業(yè)都必須對物流體系提出更高效的需求才能滿足市場的需求以及提高競爭力這對于企業(yè)來說也是一個重大的挑戰(zhàn)但同時也充滿了機遇讓我們期待未來能夠創(chuàng)造更多的奇跡與價值此文源于谷哥運營寶典也是我們未來的指引讓我們不斷探索不斷前行以迎接更多的機遇與挑戰(zhàn)相信我們一定能夠創(chuàng)造更美好的未來在數(shù)字化物流的時代創(chuàng)造出更多的價值來為我們自己也為消費者帶來更多的便利與享受 這是一個值得我們共同期待的美好未來。