2017年7月3日，我有幸受邀參加阿里巴巴中供鐵軍的交流活動，討論傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)在面對跨境電商沖擊時的應(yīng)對策略。這次經(jīng)歷讓我深深感受到傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的焦慮與危機(jī)意識。作為有著超過五年經(jīng)驗的環(huán)球系地推鐵軍成員，我深切理解傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的困擾和挑戰(zhàn)。許多外貿(mào)企業(yè)都在感慨生意日漸艱難，B2B訂單日趨碎片化，規(guī)模逐漸縮小。有些企業(yè)家將這一切歸咎于以亞馬遜為代表的跨境電商平臺，認(rèn)為它們破壞了傳統(tǒng)的外貿(mào)B2B銷售模式，使得歐美的大型買家也面臨困境。工廠老板們承受著巨大的壓力，擔(dān)心一旦工廠倒閉，多年的努力付諸東流。

事實真相是否如此呢？

一、跨境電商與B2B外貿(mào)的關(guān)系

究竟是競爭關(guān)系還是合作友軍？是危機(jī)還是機(jī)遇？從外貿(mào)行業(yè)的格局和歷史趨勢來看，無論是電商還是傳統(tǒng)外貿(mào)，最終的目標(biāo)都是將產(chǎn)品銷往海外。B2B的買家是企業(yè)，而跨境電商的買家是個人消費(fèi)者。成功的關(guān)鍵在于兩點：一是產(chǎn)品本身的質(zhì)量和創(chuàng)新性；二是銷售渠道的效率。如果傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)能夠在這兩方面做到極致，便能無往而不勝。許多跨境電商賣家實際上也是B2B外貿(mào)的買家，他們可以從全球各地的供應(yīng)商那里采購產(chǎn)品，并通過自己的渠道銷售給最終消費(fèi)者。與B2B買家相比，跨境電商賣家的利潤空間更大。

二、傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的應(yīng)對策略

我提出以下問題以供參考：

一問：我們的產(chǎn)品真的做到最好了嗎？

優(yōu)秀的工廠老板應(yīng)該深入了解自己生產(chǎn)的產(chǎn)品。在產(chǎn)品出現(xiàn)糾紛前，老板們是否熟悉買家的需求？是否嚴(yán)格按照買家的要求生產(chǎn)？從材料選擇、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品認(rèn)證到售后服務(wù)，每一環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。

二問：跨境電商的崛起對外貿(mào)B2B真的只有負(fù)面影響嗎？

如果外貿(mào)企業(yè)仍堅持價格競爭，只會陷入惡性循環(huán)。我們應(yīng)該專注于生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品，因為好產(chǎn)品永遠(yuǎn)是市場上的稀缺資源。許多跨境電商賣家愿意為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品支付更高的價格。我們還可以與跨境電商賣家合作，共同開發(fā)新產(chǎn)品，共享利潤。這種合作模式讓賣家和工廠各自發(fā)揮優(yōu)勢，實現(xiàn)共贏。

面對跨境電商的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)不必過于恐慌。只要我們專注于產(chǎn)品質(zhì)量的提升，并與跨境電商賣家建立良好的合作關(guān)系，我們就能在競爭激烈的市場環(huán)境中立足。 （作者：出海者聯(lián)盟創(chuàng)始人李海）