【編者按】：由風(fēng)口星網(wǎng)主辦的2015中國（廈門）跨境電商大會圓滿落幕。其中，嘉賓主持人田昊麟與眾多業(yè)界領(lǐng)袖，如愛淘城CEO Michael、萬方網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人何學(xué)來、網(wǎng)勝科技CEO丁志宇，就“出口電商的品牌‘打法’與供應(yīng)鏈整合”展開了熱烈討論。以下是此次對話的部分內(nèi)容整理摘選：

Michael（愛淘城CEO）：大家好，我們團(tuán)隊一百多個人，一年銷售額達(dá)幾個億。自2011年開始涉足跨境電商。

何學(xué)來（萬方網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人）：萬方網(wǎng)絡(luò)自2003年進(jìn)入跨境電商行業(yè)，已有12年歷史。我們主要打造自己的品牌——“IRULU”，國內(nèi)外員工總數(shù)超過300人，營業(yè)規(guī)模也是幾個億。

丁志宇（網(wǎng)勝科技CEO）：我們公司主要從事婚紗禮服出口，已經(jīng)從事這個行業(yè)四五年的時間，每年的營業(yè)額大約為幾個億。

田昊麟：今天的討論包含兩個主題，一是品牌，二是供應(yīng)鏈。Michael，能否透露你們公司目前的產(chǎn)品主要在哪些平臺銷售？對于品牌之路，你們打算怎樣走？

Michael：我們的產(chǎn)品主要在eBay和亞馬遜這兩個平臺上銷售。市場主要在美國和歐洲。品牌的建設(shè)從2011年開始籌劃，我們認(rèn)為亞馬遜平臺特別適合賣家或工廠B2B進(jìn)行品牌的建設(shè)。從產(chǎn)品到設(shè)計，到功能設(shè)計到整個的模塊，整個鏈條做起來是比較適合做品牌的。品牌已經(jīng)運作了三四年，現(xiàn)在還處于起步階段，需要更長的時間來做得更好。

田昊麟：萬方之前主要在美國市場，與美國的電視臺也有合作關(guān)系。你們是如何與電視臺合作的？電視臺的播出對你們在eBay和亞馬遜的銷售有何影響？

何學(xué)來：萬方的合作源于創(chuàng)始人的人緣。一個前美國小姐朱麗葉免費為我們宣傳，她是美國電視頻道的主持人。因為我們的平板電腦在美國市場很受歡迎，所以朱麗葉小組主動在電視臺幫我們宣傳，這樣我們的品牌在eBay和亞馬遜上的銷售就得到了立竿見影的效果。我們在eBay的排名連續(xù)20幾個月都是第一。

田昊麟：跨境電商的婚紗禮服市場一直是非常熱門的品類。目前市場上以獨立婚紗品牌為主，你們?nèi)绾慰创@個局面？有沒有機(jī)會讓后來者居上？你們在谷歌的投入是怎樣的？

丁志宇：我們的婚紗禮服業(yè)務(wù)自2012年開始已經(jīng)是競爭非常激烈的紅海。這個市場已經(jīng)基本形成了三分天下的局面，新人的出現(xiàn)非常困難。我們的銷售方式主要是通過流量獲取訂單。我們的網(wǎng)站支持十幾個國家的語言。小語種的市場的比例其實和英語市場是相等的。我們選擇婚紗這個品類是因為剛開始創(chuàng)業(yè)時并沒有特別的目標(biāo)和規(guī)劃。

田昊麟：對于供應(yīng)鏈和供應(yīng)鏈整合，Michael能否分享一下你們在選擇供應(yīng)商時的思路以及產(chǎn)品選品的方法？在開拓新品類時是如何進(jìn)行的？

田昊麟提問：在選擇供應(yīng)商時，我們需要遵循哪些基本標(biāo)準(zhǔn)？特別是在出口到不同市場時，如何確保滿足當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)和要求？供應(yīng)商的選擇與評估有何考量？

何學(xué)來分享：我們的主要市場是美國，因此我們嚴(yán)格遵守JMS認(rèn)證，對供應(yīng)商的選擇也是如此。我們尋找與這些認(rèn)證相匹配的供應(yīng)商進(jìn)行合作。接下來，我們計劃進(jìn)軍歐洲市場，同樣需要滿足當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)證要求。從一開始，萬方品牌就非常注重各種認(rèn)證。

Michael補(bǔ)充：認(rèn)證是必需的，因為未經(jīng)美國官方授權(quán)的供應(yīng)商在出口時可能會面臨產(chǎn)品退貨的風(fēng)險。對于供應(yīng)商來說，特別是生產(chǎn)3C類產(chǎn)品的供應(yīng)商，符合各種認(rèn)證是最基本的要求。

丁志宇回憶：創(chuàng)業(yè)初期，由于話語權(quán)有限，我們更關(guān)注能否獲得廠家的供應(yīng)，品質(zhì)方面曾遭遇不少挑戰(zhàn)。但隨著業(yè)務(wù)的快速發(fā)展和訂單量的提升，我們逐漸提高了對品質(zhì)的要求。經(jīng)過一段時間的磨合期，我們與一些小型廠家建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系。

田昊麟進(jìn)一步提問：三位老總，能否分享一下創(chuàng)業(yè)初期和目前的最大困難是什么？

Michael坦言：初期主要面臨團(tuán)隊、資金和產(chǎn)品問題?，F(xiàn)階段的挑戰(zhàn)則更多在于如何更好地組織和管理團(tuán)隊，激發(fā)員工的創(chuàng)業(yè)熱情。如何吸引和留住優(yōu)秀的管理和產(chǎn)品人才，以及推動團(tuán)隊文化驅(qū)動也是重要任務(wù)。

何學(xué)來分享：從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，我們經(jīng)歷了資本、市場和組織三大戰(zhàn)略階段。每個階段都有不同的挑戰(zhàn)和困難。創(chuàng)業(yè)初期市場戰(zhàn)略較為關(guān)鍵，中期則面臨資金問題，而現(xiàn)在主要矛盾在于組織戰(zhàn)略，包括規(guī)模擴(kuò)張、新人老人組合以及組織機(jī)制的調(diào)整等。

丁志宇表示：創(chuàng)業(yè)初期各方面都困難重重，包括人員、技術(shù)和資金。我們遇到問題解決，不斷優(yōu)化產(chǎn)品和技術(shù)。目前的困難在于如何持續(xù)突破自己，達(dá)到更高的技術(shù)水平。

田昊麟最后請求三位老總用一句話總結(jié)今天的分享。

Michael：在全民跨境的時代，我們應(yīng)該做一個欣賞自己的優(yōu)秀賣家。

何學(xué)來：我們?nèi)栽诔晒Φ穆飞希瑢猿秩f方的核心價值觀，長期艱苦創(chuàng)業(yè)，注重科技創(chuàng)新。

丁志宇：生存下來是最關(guān)鍵的，且行且珍惜。（整理/風(fēng)口星網(wǎng) 李宇航）我們需要不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步，適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境。