后疫情時代，海外消費者的居家生活方式及消費習慣發(fā)生了改變，推動了宅經(jīng)濟的崛起，火爆全球。線上購物需求大漲，場景化消費勢頭強勁。DTC營銷模式結合聯(lián)盟營銷的方式幫助了出海電商逆勢突圍，在業(yè)績增長上取得質(zhì)的飛躍。在《跨境電商做聯(lián)盟營銷項目（Affiliate programs）不能錯過的超全干貨（上篇）》及其下篇中，我們已詳細介紹了聯(lián)盟營銷項目（Affiliate programs）的各種模式和要素。

對比企業(yè)其他幾種常見的線上營銷渠道和結算方式，不難看出，合作伙伴營銷之所以能讓廣告主為效果付費，是因為它的結算方式可以根據(jù)廣告主的業(yè)務需求而設定：

廣告主需要建立廣泛知名度，就可以設置為按展示付費（CPM）；

廣告需要獲得銷售轉(zhuǎn)化，就可以設置為按下訂單的行為付費（CPA）；

廣告主需要增加app的下載量或者安裝量，也可以設置為按下載或者安裝這個行為付費（CPD/CPI）。

這樣的營銷模式貼近了品牌的真實需求，有助于高效實現(xiàn)廣告主的業(yè)務目標。

品效合一的關鍵：科學合理的傭金設置

在合作伙伴營銷項目的結算方式中，傭金是廣告主和營銷伙伴都非常關注的要素。廣告主在設置傭金的過程中需要深思熟慮，對自身品牌的市場戰(zhàn)略有明確的認知和目標，從而制定完善的傭金策略。

這樣既能確保廣告主的營銷預算在合理范圍內(nèi)，也能真正激勵營銷伙伴幫助廣告主進行推廣，帶來利益和效果的最大化。

對于傭金設置，廣告主可以參考以下三個步驟，減少試錯情況，迅速找到合理的邊界，快速開展合作伙伴營銷項目。

第一步：看自己——確定企業(yè)業(yè)務目標以及合作伙伴營銷項目的目標，對照下表示例，與項目相關負責人（如總經(jīng)理、市場部經(jīng)理或銷售部經(jīng)理）共同填寫數(shù)值，明確項目目標，找到傭金設置的邊界，并為每一個合作伙伴營銷項目目標做優(yōu)先評級，讓設置的目標最大化地契合企業(yè)市場營銷的真實目的。

第二步：看市場——了解競爭對手和相關品牌的合作伙伴營銷項目計劃，列出企業(yè)的前三名競爭對手、企業(yè)重點關注的競爭對手以及共同目標客戶較多的相關品牌。隨后，通過多種方式搜索競爭對手的合作伙伴營銷項目。例如，進入其官網(wǎng)直接搜索affiliate programs（通常會出現(xiàn)在網(wǎng)頁底部），或是直接在搜索引擎用競爭對手品牌名+affliate programs進行搜索，或者查詢?nèi)蜃畲舐?lián)盟內(nèi)容數(shù)據(jù)庫FMTC。根據(jù)下表盡可能搜集相關信息，了解競爭對手運營合作伙伴營銷項目的情況，進一步挖掘出不同競爭對手的市場營銷目標和側(cè)重點。搜索主要的Cashback, Loyalty, Rewards, Coupons, Deals等網(wǎng)站，觀察并記錄競爭對手與其合作伙伴營銷策略，從而優(yōu)化自身的合作伙伴營銷項目。

第三步：設基準——確定合作伙伴營銷項目KPI、基礎傭金及其浮動空間，重新審視在第一步中設置的合作伙伴營銷項目目標，最終確定KPI指標（如營收、新客數(shù)量或占比、轉(zhuǎn)化率、AOV、出單的合作伙伴數(shù)量等）及其注意事項。其中，廣告主需要重點考慮以下幾點：企業(yè)所在行業(yè)的平均獲客成本以及企業(yè)自身獲客成本；競爭對手和相關品牌設置的基礎傭金；合作伙伴營銷項目要支持的業(yè)務發(fā)展關鍵性目標，例如獲取新客、奪取市場份額等；預留談判空間。綜合上述四個要素來設定企業(yè)的傭金標準。例如，為之后與合作伙伴的談判預留空間，基礎傭金可以先略高于競爭對手或與之持平，而具體浮動空間則需要根據(jù)關鍵業(yè)務目標進行微調(diào)。這是與合作伙伴進行首次郵件溝通或者在平臺上發(fā)布的營銷計劃中的基礎傭金（Baseline Commission Rate），也是企業(yè)與合作伙伴的談判基礎。傭金設置越合理，越能提高與合作伙伴溝通的效率，更不會在首次溝通的時候，就被合作伙伴排除在外。

以上所述內(nèi)容僅為作者個人觀點的陳述，并不代表風口星跨境的立場。如您對本文內(nèi)容、版權或其他相關問題有任何疑問或需要進一步的解釋，請在文章發(fā)布后的30天內(nèi)與我們風口星跨境團隊取得聯(lián)系，我們將竭誠為您解答和提供幫助。