后疫情時(shí)代，海外消費(fèi)者的居家生活方式及消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了改變，推動(dòng)了宅經(jīng)濟(jì)的崛起，火爆全球。線上購物需求大漲，場景化消費(fèi)勢頭強(qiáng)勁。DTC營銷模式結(jié)合聯(lián)盟營銷的方式幫助了出海電商逆勢突圍，在業(yè)績增長上取得質(zhì)的飛躍。在《跨境電商做聯(lián)盟營銷項(xiàng)目（Affiliate programs）不能錯(cuò)過的超全干貨（上篇）》及其下篇中，我們已詳細(xì)介紹了聯(lián)盟營銷項(xiàng)目（Affiliate programs）的各種模式和要素。

對比企業(yè)其他幾種常見的線上營銷渠道和結(jié)算方式，不難看出，合作伙伴營銷之所以能讓廣告主為效果付費(fèi)，是因?yàn)樗慕Y(jié)算方式可以根據(jù)廣告主的業(yè)務(wù)需求而設(shè)定：

廣告主需要建立廣泛知名度，就可以設(shè)置為按展示付費(fèi)（CPM）；

廣告需要獲得銷售轉(zhuǎn)化，就可以設(shè)置為按下訂單的行為付費(fèi)（CPA）；

廣告主需要增加app的下載量或者安裝量，也可以設(shè)置為按下載或者安裝這個(gè)行為付費(fèi)（CPD/CPI）。

這樣的營銷模式貼近了品牌的真實(shí)需求，有助于高效實(shí)現(xiàn)廣告主的業(yè)務(wù)目標(biāo)。

品效合一的關(guān)鍵：科學(xué)合理的傭金設(shè)置

在合作伙伴營銷項(xiàng)目的結(jié)算方式中，傭金是廣告主和營銷伙伴都非常關(guān)注的要素。廣告主在設(shè)置傭金的過程中需要深思熟慮，對自身品牌的市場戰(zhàn)略有明確的認(rèn)知和目標(biāo)，從而制定完善的傭金策略。

這樣既能確保廣告主的營銷預(yù)算在合理范圍內(nèi)，也能真正激勵(lì)營銷伙伴幫助廣告主進(jìn)行推廣，帶來利益和效果的最大化。

對于傭金設(shè)置，廣告主可以參考以下三個(gè)步驟，減少試錯(cuò)情況，迅速找到合理的邊界，快速開展合作伙伴營銷項(xiàng)目。

第一步：看自己——確定企業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)以及合作伙伴營銷項(xiàng)目的目標(biāo)，對照下表示例，與項(xiàng)目相關(guān)負(fù)責(zé)人（如總經(jīng)理、市場部經(jīng)理或銷售部經(jīng)理）共同填寫數(shù)值，明確項(xiàng)目目標(biāo)，找到傭金設(shè)置的邊界，并為每一個(gè)合作伙伴營銷項(xiàng)目目標(biāo)做優(yōu)先評級(jí)，讓設(shè)置的目標(biāo)最大化地契合企業(yè)市場營銷的真實(shí)目的。

第二步：看市場——了解競爭對手和相關(guān)品牌的合作伙伴營銷項(xiàng)目計(jì)劃，列出企業(yè)的前三名競爭對手、企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的競爭對手以及共同目標(biāo)客戶較多的相關(guān)品牌。隨后，通過多種方式搜索競爭對手的合作伙伴營銷項(xiàng)目。例如，進(jìn)入其官網(wǎng)直接搜索affiliate programs（通常會(huì)出現(xiàn)在網(wǎng)頁底部），或是直接在搜索引擎用競爭對手品牌名+affliate programs進(jìn)行搜索，或者查詢?nèi)蜃畲舐?lián)盟內(nèi)容數(shù)據(jù)庫FMTC。根據(jù)下表盡可能搜集相關(guān)信息，了解競爭對手運(yùn)營合作伙伴營銷項(xiàng)目的情況，進(jìn)一步挖掘出不同競爭對手的市場營銷目標(biāo)和側(cè)重點(diǎn)。搜索主要的Cashback, Loyalty, Rewards, Coupons, Deals等網(wǎng)站，觀察并記錄競爭對手與其合作伙伴營銷策略，從而優(yōu)化自身的合作伙伴營銷項(xiàng)目。

第三步：設(shè)基準(zhǔn)——確定合作伙伴營銷項(xiàng)目KPI、基礎(chǔ)傭金及其浮動(dòng)空間，重新審視在第一步中設(shè)置的合作伙伴營銷項(xiàng)目目標(biāo)，最終確定KPI指標(biāo)（如營收、新客數(shù)量或占比、轉(zhuǎn)化率、AOV、出單的合作伙伴數(shù)量等）及其注意事項(xiàng)。其中，廣告主需要重點(diǎn)考慮以下幾點(diǎn)：企業(yè)所在行業(yè)的平均獲客成本以及企業(yè)自身獲客成本；競爭對手和相關(guān)品牌設(shè)置的基礎(chǔ)傭金；合作伙伴營銷項(xiàng)目要支持的業(yè)務(wù)發(fā)展關(guān)鍵性目標(biāo)，例如獲取新客、奪取市場份額等；預(yù)留談判空間。綜合上述四個(gè)要素來設(shè)定企業(yè)的傭金標(biāo)準(zhǔn)。例如，為之后與合作伙伴的談判預(yù)留空間，基礎(chǔ)傭金可以先略高于競爭對手或與之持平，而具體浮動(dòng)空間則需要根據(jù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)目標(biāo)進(jìn)行微調(diào)。這是與合作伙伴進(jìn)行首次郵件溝通或者在平臺(tái)上發(fā)布的營銷計(jì)劃中的基礎(chǔ)傭金（Baseline Commission Rate），也是企業(yè)與合作伙伴的談判基礎(chǔ)。傭金設(shè)置越合理，越能提高與合作伙伴溝通的效率，更不會(huì)在首次溝通的時(shí)候，就被合作伙伴排除在外。

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