旺季銷售高峰，眾多商家為吸引更多流量、提升銷售業(yè)績(jī)，依舊選擇廣撒網(wǎng)多SKU的策略來打造爆款。面對(duì)繁雜無序的SKU，如何提高運(yùn)營效率、降低風(fēng)險(xiǎn)并提升銷售額成為了一個(gè)難題。擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的電商專家姚子文先生，將通過數(shù)據(jù)化分析，幫助我們提高旺季銷售業(yè)績(jī)！往期文章《eBay精品策略與泛SKU賣家的互補(bǔ)發(fā)展》也值得大家回顧。

在銷售旺季布局中，五大關(guān)鍵數(shù)據(jù)起著決定性作用。

“旺季是什么？每到這個(gè)時(shí)候，某些品類或產(chǎn)品的銷售量肯定會(huì)成倍增長(zhǎng)，商家的產(chǎn)品種類已經(jīng)固定?！币ψ游南壬忉尩?。他認(rèn)為，要想做好旺季銷售布局，必須依賴于大數(shù)據(jù)。針對(duì)此，他建議商家從以下五個(gè)方面來分析數(shù)據(jù)：

1. 近三年市場(chǎng)容量的數(shù)據(jù)變化。比如，將2015年至2017年的數(shù)據(jù)整理成表格，分析商家經(jīng)營的品類或單個(gè)SKU的市場(chǎng)銷量是上升還是下降。據(jù)姚子文多年的經(jīng)驗(yàn)判斷，大多數(shù)旺季產(chǎn)品都是日常家居消費(fèi)品，每年的銷售數(shù)據(jù)都在上漲，市場(chǎng)趨勢(shì)良好。還需關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)，以做到知己知彼。

2. 自我容量的近三年數(shù)據(jù)對(duì)比。首先要對(duì)整個(gè)市場(chǎng)大盤進(jìn)行了解；其次是分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；最后才是審視自身。對(duì)于新入行的商家，可以通過沙盤演練的方式，對(duì)對(duì)手的策略、產(chǎn)品優(yōu)化方法、帳號(hào)定位、資金和團(tuán)隊(duì)實(shí)力進(jìn)行分析。

3. 賣家增長(zhǎng)數(shù)據(jù)的分析。在旺季銷售數(shù)據(jù)分析時(shí)，要關(guān)注當(dāng)前增加的賣家數(shù)量、老賣家與新賣家的比例、新進(jìn)賣家的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力等信息，同樣采用沙盤模擬的方法進(jìn)行標(biāo)簽化處理，以便商家了解自身在市場(chǎng)中的位置。

4. 產(chǎn)品單價(jià)近三年來的變化趨勢(shì)。在旺季銷售中，大多數(shù)產(chǎn)品的客單價(jià)呈下降趨勢(shì)。如果商家的供應(yīng)鏈沒有隨市場(chǎng)下調(diào)、運(yùn)營成本沒有變化但利潤(rùn)下滑，那么就不應(yīng)繼續(xù)將去年熱銷的產(chǎn)品作為今年主力產(chǎn)品，利潤(rùn)應(yīng)是首要考慮因素。

5. 不同國家買家占比的數(shù)據(jù)變化。近年來新興市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。商家需分析近三年所售產(chǎn)品的客戶所在國家是否有增加，并提前做好布局規(guī)劃。

多SKU賣家的區(qū)分與管理策略

多SKU賣家大致分為精品多SKU賣家和鋪貨泛SKU賣家兩種類型。這兩種類型的區(qū)別在于：精品多SKU賣家雖然SKU種類多，但每個(gè)SKU都有庫存且投入了大量資金；而鋪貨泛SKU賣家則是產(chǎn)品眾多但大多未備貨或以撒網(wǎng)式大量鋪貨為主。對(duì)于這兩種賣家的管理方法有所不同。姚子文認(rèn)為，“分工產(chǎn)生效率，量化拓展效益”，具體可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

對(duì)于精品多SKU賣家

1. 劃分SKU銷售權(quán)重級(jí)別，如特級(jí)、一級(jí)、二級(jí)和三級(jí)；

2. 財(cái)務(wù)部門根據(jù)權(quán)重級(jí)別分配采購資金；

3. 客服部門根據(jù)權(quán)重級(jí)別分析旺季歷史客戶的退貨率并進(jìn)行部門協(xié)調(diào)處理；

以下管理措施還包括優(yōu)化交貨期、付款方式、價(jià)格及質(zhì)量等；

5. 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)銷售級(jí)別開發(fā)特級(jí)和一級(jí)產(chǎn)品并停止開發(fā)二級(jí)和三級(jí)產(chǎn)品；

6. 銷售運(yùn)營部門對(duì)特級(jí)和一級(jí)產(chǎn)品進(jìn)行年、月、周、日的競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)環(huán)比分析；

7. 運(yùn)營管理層根據(jù)銷售權(quán)重級(jí)別匹配采購、產(chǎn)品經(jīng)理和銷售運(yùn)營的能力與產(chǎn)品級(jí)別，以實(shí)現(xiàn)特級(jí)產(chǎn)品與特級(jí)精英的匹配；

8. 物流經(jīng)理根據(jù)SKU銷售權(quán)重分析歷史物流渠道的穩(wěn)定性和進(jìn)行優(yōu)化匹配。

對(duì)于鋪貨泛SKU賣家

1. 運(yùn)營管理層需對(duì)所有賬號(hào)進(jìn)行旺季分類，如健康賬號(hào)、亞健康賬號(hào)、部分限制賬號(hào)和限制賬號(hào)；

2. 進(jìn)行爬蟲軟件產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析歸類并重點(diǎn)劃分出旺季對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)產(chǎn)品；

以下管理策略還包括調(diào)整鋪貨賬號(hào)的產(chǎn)品匹配、退貨退款模板的調(diào)整等；

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