關(guān)于亞馬遜，近期很多新賣家對選品環(huán)節(jié)并不太重視。部分賣家擁有自己的生產(chǎn)工廠，因此可以將選品環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品研發(fā)，但對于沒有自主生產(chǎn)產(chǎn)品的賣家來說，面對市場上琳瑯滿目的產(chǎn)品，該如何選擇呢？讓我們通過大賣家的經(jīng)驗來探討這個問題。

我們公司成立于2009年，但實際上真正涉足外貿(mào)電商是在下半年。今天我將從2010年的產(chǎn)品經(jīng)驗開始分享。在2010年至2011年，外貿(mào)電商的盈利相對容易。簡單來說，如果你在淘寶上購買商品然后在eBay或其他平臺上出售，可以獲得超過25%的利潤率。

在2011年8月之前，我們的主要平臺是速賣通。然而到了2012年，我們開始從速賣通全面轉(zhuǎn)向eBay。原因是速賣通與PayPal解除合作。于是我們將原本在速賣通的人力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品開發(fā)方面。在此之前我們主要是采購，沒有產(chǎn)品開發(fā)。后來我們設(shè)立了專門的產(chǎn)品開發(fā)部門，將銷售和產(chǎn)品開發(fā)分割成兩部分。

在這種模式下運營了一年多后，到了2013年底，包括我們在內(nèi)的很多中國賣家開始進(jìn)駐亞馬遜。時至今日，我們的亞馬遜業(yè)務(wù)量已經(jīng)遠(yuǎn)超eBay。

我們都知道亞馬遜經(jīng)常提及品牌或爆款。在2010年至2011年我們的產(chǎn)品策略主要是模仿，并且大多數(shù)產(chǎn)品都保持接近零庫存狀態(tài)。這種情況可能也是很多小賣家目前的狀況，我覺得這其實是非常健康的，因為現(xiàn)金流充足，無需壓貨。當(dāng)時我們不斷模仿一個獨立網(wǎng)站的產(chǎn)品，如今該公司已經(jīng)倒閉。

當(dāng)時我們銷售的產(chǎn)品幾乎都是藍(lán)海產(chǎn)品，也就是電子元件行業(yè)的相關(guān)配件，并不是成品。當(dāng)時暢銷的可能是平板、手機或攝像頭等產(chǎn)品，而我們設(shè)計的產(chǎn)品非常少。因此現(xiàn)在回想起來，如果當(dāng)時公司有研發(fā)能力的話，現(xiàn)在的發(fā)展態(tài)勢會更好。

關(guān)于模仿產(chǎn)品這件事，現(xiàn)在很多程序員使用類似火車頭的采集工具或直接自己編寫信息抓取工具，然后上傳大量SKU。這種策略常見于程序員出身的賣家。我有一個朋友使用自己編寫的軟件抓取大量SKU，然后導(dǎo)入速賣通平臺。他有二十萬個SKU，這種做法其實并不健康。他的目的是想在速賣通上驗證這批產(chǎn)品，找出暢銷的，然后再逐一上傳到亞馬遜。

4. 亞馬遜產(chǎn)品頁面上的代言信息解析

剛剛展示的圖片是一張典型的亞馬遜產(chǎn)品頁面。我們可以注意到標(biāo)注為一的位置是商標(biāo)，這是產(chǎn)品的身份標(biāo)識，保證了品牌的正規(guī)性。標(biāo)注為二的地方顯示的是賣家信息，包括官方銷售渠道等，有助于我們了解產(chǎn)品的來源。標(biāo)注為三的是產(chǎn)品的問答區(qū)及用戶評價（Reviews），從這里我們可以了解到用戶的使用體驗和反饋。標(biāo)注為四的是跟賣情況，可以了解到同一產(chǎn)品的其他銷售渠道。所有這些信息都為我們提供了關(guān)于產(chǎn)品的全面視角。

產(chǎn)品的排名非常重要，因為它反映了該產(chǎn)品在市場中的競爭狀況。通過了解產(chǎn)品排名，我們可以知道哪些產(chǎn)品正在熱門，哪些產(chǎn)品競爭激烈。通過觀察同一排名區(qū)間內(nèi)的其他產(chǎn)品，我們可以對某一行業(yè)的競爭態(tài)勢有更深入的了解。

我們都知道，產(chǎn)品的銷售量與Reviews的數(shù)量和頻率有著密切的聯(lián)系。下面，我將借助市場營銷的一個圖表來解釋這種關(guān)系。這個圖表根據(jù)銷售增長率和市場占有率將產(chǎn)品分為四類：問題產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、瘦狗產(chǎn)品和金牛產(chǎn)品。在大學(xué)時期，金牛產(chǎn)品通常被稱為現(xiàn)金流產(chǎn)品，因為它們能帶來穩(wěn)定的收入和利潤。

接下來是產(chǎn)品的評分情況，特別是最近出現(xiàn)的Reviews。如果一個產(chǎn)品頁面的綠色字體Reviews增多，那就意味著該產(chǎn)品最近得到了很多新的評價，通常也代表著銷售量的增長。再次強調(diào)，產(chǎn)品的銷售量與其產(chǎn)生的Reviews數(shù)量有著密切的關(guān)系。為了更好地理解這種關(guān)系，我們可以創(chuàng)建一個類似的圖表，橫軸代表有效的Reviews數(shù)量，縱軸代表一定時期內(nèi)的銷售情況。根據(jù)這兩個坐標(biāo)，我們可以將產(chǎn)品分為成長明星、成熟現(xiàn)金流產(chǎn)品、問題產(chǎn)品和衰退產(chǎn)品等類別。

事實上，我們常說的爆款產(chǎn)品大多屬于成熟的現(xiàn)金流產(chǎn)品，這類產(chǎn)品在供應(yīng)鏈資源和銷售手段上都有一定的優(yōu)勢。對于想要選品的新手賣家來說，尋找那些還在成長但尚未成為現(xiàn)金流的產(chǎn)品可能更有潛力，也就是左上角的成長明星產(chǎn)品。當(dāng)發(fā)現(xiàn)一個產(chǎn)品的銷售額在增長但Reviews相對較少時，就要重點關(guān)注其在亞馬遜上的表現(xiàn)。

我們也需要認(rèn)識到選品策略并非百分之百準(zhǔn)確，因為存在等行為。但與其花費大量精力去，不如專注于做好產(chǎn)品和服務(wù)本身。

接下來我想談?wù)勥^去幾年在公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品方面工作的思考。我主要思考了三個方面：我們賣家靠什么立足？公司的價值如何沉淀？以及產(chǎn)品的拓展思路是什么？關(guān)于未來的發(fā)展方式我有兩個看法：一是持續(xù)尋找有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品；二是專注于細(xì)分產(chǎn)品并將其差異化推向市場以占領(lǐng)更大的份額。我們公司選擇圍繞亞馬遜平臺改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量做好營銷服務(wù)。理想的狀態(tài)是將產(chǎn)品開發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品研發(fā)，從改進(jìn)產(chǎn)品功能出發(fā)而非單純尋找產(chǎn)品來銷售。這雖然是一條艱難的道路但必須去走。

對于公司價值的沉淀我認(rèn)為應(yīng)該從品牌、商標(biāo)、獨特的產(chǎn)品線、客戶和團(tuán)隊這幾個方面入手建立長期的競爭優(yōu)勢和高價值品牌可以借鑒上市后并購的公司給電商行業(yè)帶來的啟示建立自身的企業(yè)價值體系作為長期發(fā)展的方向關(guān)于公司價值如何在公司中沉淀的思考主要是建立在已上市電商公司在被并購時產(chǎn)生的思考在這種情境中我們從上學(xué)起的第一次次的風(fēng)投失利就知道了如何讓客戶越來越感興趣從而將目標(biāo)客戶作為考量首要因素的點如果我們仔細(xì)觀察每一個消費群體我們會知道他們需要什么從而做出符合他們需求的產(chǎn)品選擇入駐亞馬遜的賣家在選擇時應(yīng)考慮哪種方式更容易沉淀出精準(zhǔn)的消費群體我認(rèn)為基于客戶群的需求更加有效因為在精準(zhǔn)營銷的背景下真正了解自己的消費者是提高轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵也是形成忠實客戶群體進(jìn)而創(chuàng)造銷售價值的基礎(chǔ)現(xiàn)在我們都在強調(diào)社交媒體營銷精準(zhǔn)消費群體的定義也變得越來越重要在選擇適合的策略時必須認(rèn)識到單純的模仿或跟賣并非長久之計應(yīng)該關(guān)注自身的核心競爭力選擇創(chuàng)新而不是隨波逐流以上就是我對這個問題的看法希望能對大家有所幫助同時這也是一個值得深入探討的話題讓我們共同努力創(chuàng)造更多有價值的產(chǎn)品和服務(wù)希望以上內(nèi)容能夠為大家?guī)韱l(fā)和思考感謝大家的聆聽和支持再見！在我們?nèi)粘５氖袌鲅芯恐校ǔ６紩接懜偁帉κ值陌b、選品和功能設(shè)計等方面的問題。產(chǎn)品的上架狀態(tài)，供應(yīng)商新品情況等，這些都是調(diào)研的重要內(nèi)容。在調(diào)研競爭對手的過程中，有一個方面往往被我們忽視，那就是競爭對手所采用的運營推廣策略。因為現(xiàn)在的市場已經(jīng)不再是簡單的跟賣模式了，如何吸引流量成為產(chǎn)品發(fā)展的關(guān)鍵。

對競爭對手的營銷策略進(jìn)行深入研究，就是了解他們是如何通過各種渠道為產(chǎn)品吸引流量的，無論是論壇、Facebook還是推特等社交平臺。我們可以通過Google等工具搜索，找到競爭對手產(chǎn)品的主要流量來源。

之前我曾堅信一個理念，那就是選品是關(guān)鍵。只要產(chǎn)品選得好，銷售就會自然而來。這在我們還是以eBay為主要銷售渠道的時候，體現(xiàn)得尤為明顯。而現(xiàn)在，隨著亞馬遜成為我們的核心渠道，這種情況已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。營銷和推廣的重要性已經(jīng)與產(chǎn)品本身不相上下。

設(shè)想一下，如果競爭對手的產(chǎn)品賣得很好，但幾乎沒有站外引流，這就是選品的優(yōu)勢帶來的自然流量紅利。尤其是電子產(chǎn)品等類別，更是值得我們關(guān)注。如果我們再對這些產(chǎn)品進(jìn)行一定的營銷推廣，其銷售潛力將是巨大的。

作為電商外貿(mào)的賣家，我們面臨的主要問題可以歸結(jié)為兩個方面：一是如何進(jìn)行市場調(diào)研，包括競爭對手和客戶需求的研究；二是如何進(jìn)行運營推廣，這決定了我們在市場中的份額。市場調(diào)研和競爭對手分析幫助我們選擇進(jìn)入哪個市場。

我想以我的觀點來結(jié)束今天的分享：作為亞馬遜賣家，成功的關(guān)鍵不在于平臺規(guī)則、如何上傳產(chǎn)品、設(shè)置關(guān)鍵詞等站內(nèi)操作。真正的制勝法寶在于選品和營銷引流的能力。選擇什么樣的產(chǎn)品進(jìn)入亞馬遜市場是首要任務(wù)，其次是在營銷引流方面能取得多大的成果。以上內(nèi)容僅代表我個人觀點，不代表風(fēng)口星網(wǎng)立場。