中國(guó)賣家做國(guó)外客戶的生意，文化背景作為一個(gè)關(guān)鍵要素，不容小覷。它可以成就你的生意，讓你賺的盆滿缽滿，也可能毀了你的生意。不考慮文化的多樣性，照搬照抄美國(guó)、英國(guó)的成功模式，可能會(huì)讓跨境賣家在歐洲的生意既賺不到錢，又損失了資金和機(jī)會(huì)成本等，正所謂賠了夫人又折兵。

不斷的改善客戶體驗(yàn)，能夠最大化銷售收益。不少賣家就是因?yàn)楹雎粤酥匾募?xì)節(jié)和文化的差異，最終導(dǎo)致丟失訂單，你可千萬(wàn)別成為他們當(dāng)中的一員。文化的差異貫穿于日常生活每天的溝通中，它幾乎無(wú)處不在，人們每天都在上網(wǎng)，會(huì)在線上打廣告和參與市場(chǎng)活動(dòng)，文化的差異，日益滲透到電商環(huán)境中，包括信任感的建立，對(duì)季節(jié)銷售潛力的影響，人們對(duì)顏色的感知等等。

為了最大化和國(guó)外買家的溝通效率，就要去適應(yīng)他們的文化特性，這不只是克服語(yǔ)言障礙這么簡(jiǎn)單，而是關(guān)乎如何駕馭語(yǔ)言本身。這涉及到每天的日常溝通，包括口音，以德國(guó)人為例，他們會(huì)更傾向于很正式的溝通，這和美國(guó)人自由隨意的溝通風(fēng)格相比，形成了鮮明的對(duì)比。和德國(guó)人做生意，應(yīng)該更正式和非個(gè)人化，例如，溝通中應(yīng)該用正式的Sie, Frau/Herr（先生/女士），而不是用說英語(yǔ)的國(guó)家那種更加隨意的常見溝通方式。

中國(guó)人可能說話聲調(diào)高，聲音也大，在有些文化中，這可能被錯(cuò)誤地解讀，認(rèn)為是在吵架，或者認(rèn)為具有敵意。為了避免這些跨文化的鴻溝，意識(shí)形態(tài)是最好的出發(fā)點(diǎn)。文化的差異會(huì)影響消費(fèi)者的安全感，在何種程度上，消費(fèi)者會(huì)將網(wǎng)購(gòu)過程中分享敏感的個(gè)人信息作為安全感的一部分來考量，不同國(guó)家之間的差異就很大。無(wú)知未必?zé)o辜，如果在線消費(fèi)者輸入他們的個(gè)人信息和支付信息的時(shí)候，感到不安全，那么賣家會(huì)損失訂單。

讓我們來看看德國(guó)，為什么會(huì)對(duì)于個(gè)人信息被如何使用和如何處理如此的擔(dān)憂。德國(guó)人當(dāng)中，社交媒體用戶較少，而且越來越多的人關(guān)閉了他們的社交媒體賬號(hào)。德國(guó)人更傾向于將網(wǎng)絡(luò)當(dāng)做一種溝通的備選方案或者作為獲取信息的來源，而非將社交媒體當(dāng)做用來建立他們的個(gè)人社交形象的場(chǎng)所。更有甚者，很多德國(guó)的公司會(huì)屏蔽社交媒體網(wǎng)站，這將影響到內(nèi)容傳播的渠道。了解這些事實(shí)對(duì)于管理好跨國(guó)客戶非常重要。要想獲得德國(guó)客戶的信任，賣家需要付出額外的努力，在他們點(diǎn)擊下單之前，你要想辦法讓他們感到放心。

再考慮一下在線支付和安全，信用卡盡管很流行，但它并不總是最直接和最好的選擇。比如說，在德國(guó)，invoice是一種比較普遍的支付方式。為了讓外國(guó)的消費(fèi)者更有安全感，賣家應(yīng)該研究不同國(guó)家常用的支付方式。否則，當(dāng)看見并不熟悉的支付方式時(shí)，他們可能會(huì)很擔(dān)心安全并且隨時(shí)可能放棄購(gòu)物車。

某些國(guó)家的消費(fèi)者可能更注重細(xì)節(jié)和事實(shí)。例如，德國(guó)消費(fèi)者通常更謹(jǐn)慎，更不容易信任別人。他們更愿意選擇相信冰冷的法律條款和相關(guān)法規(guī)（AGBs：AllgemeineGesch?ftsbedingungen）。如果他們找不到AGBs，他們會(huì)感覺非常糟糕。如果德國(guó)人在網(wǎng)站上遇到翻譯錯(cuò)誤，也可能會(huì)導(dǎo)致他們對(duì)該品牌和產(chǎn)品持懷疑態(tài)度。他們喜歡用德國(guó)電商網(wǎng)站上經(jīng)常使用的信任徽章來判斷網(wǎng)站的可信度。德國(guó)人對(duì)質(zhì)量要求也較高，例如他們比較喜歡獲得TüV認(rèn)證的產(chǎn)品。

賣家能做的是為德國(guó)客戶提供更多細(xì)節(jié)信息和確切數(shù)字，以提高確定性?？梢栽诰W(wǎng)站上添加信任徽章，也可以聘用德語(yǔ)為母語(yǔ)的人來打造高質(zhì)量的文案。您可以添加公司信息，它是一種法律強(qiáng)制聲明，應(yīng)用于書籍、雜志、報(bào)紙和網(wǎng)站上以注明所有權(quán)和作者。您還可以改善買單環(huán)節(jié)的體驗(yàn)以提高轉(zhuǎn)化率。提供購(gòu)物者熟悉的付款方式。以當(dāng)?shù)氐呢泿艁碚故旧唐返膬r(jià)格，這樣買家就不必使用額外的貨幣轉(zhuǎn)換器或者沒完成購(gòu)物就不耐煩的離開頁(yè)面了。只需簡(jiǎn)單幾步，即可完成跨境電商的購(gòu)物買單。

當(dāng)您為網(wǎng)站或品牌選擇顏色時(shí)，文化意識(shí)很重要。全球各地對(duì)顏色的感知都不盡相同。例如，在東亞一些國(guó)家看來，美國(guó)公司常用的顏色藍(lán)色會(huì)被理解成冷酷和陰森。90％的產(chǎn)品第一感官印象來源于顏色恰當(dāng)?shù)念伾赡軙?huì)對(duì)轉(zhuǎn)換率產(chǎn)生重大影響。顏色應(yīng)該構(gòu)成對(duì)價(jià)值和情感的恰當(dāng)表達(dá)并展現(xiàn)商品的特點(diǎn)。如果是銷售高端產(chǎn)品那么在很多國(guó)家對(duì)顏色的認(rèn)知領(lǐng)域里黑色會(huì)比粉色更有高級(jí)感恰當(dāng)?shù)念伾珜?duì)于品牌定位和后期銷售將大有裨益。

看看不同國(guó)家和地區(qū)對(duì)顏色認(rèn)知的一些示例：紅色在德國(guó)是倒霉的負(fù)面在丹麥、羅馬尼亞和阿根廷是幸運(yùn)的在中國(guó)是幸運(yùn)的、新娘的顏色和愛在法國(guó)/英國(guó)是男子氣概的在美國(guó)是愛黑色在西方文化是悲傷的、侍應(yīng)生和仆人的打扮在日本是恐懼的、強(qiáng)大的、昂貴的在德國(guó)是恐懼的、憤怒的、嫉妒的在美國(guó)家鄉(xiāng)是恐懼的、憤怒的、羨慕的、嫉妒的、強(qiáng)大的、昂貴的在中國(guó)是強(qiáng)大的、昂貴的、值得信賴的高品質(zhì)白色在日本是哀悼的在澳大利亞和美國(guó)是幸福和純潔的。更多示例請(qǐng)閱讀顏色如何促進(jìn)電商銷售的免費(fèi)電子書。

考慮到來自不同國(guó)家網(wǎng)購(gòu)人群不同的生活方式生活方式將影響他們的購(gòu)買決定和賣家的銷售方式。例如注重環(huán)保的人會(huì)覺察到對(duì)自然資源的消耗這種心態(tài)勢(shì)必會(huì)影響這部分消費(fèi)者的選擇和購(gòu)買決定例如他們會(huì)想方設(shè)法簡(jiǎn)化生活減少消耗過一種極簡(jiǎn)主義的生活。因此關(guān)于詞匯和表達(dá)方式的差異

語(yǔ)言中詞匯的選用和拼寫方式常因地域而異。比如，在美式英語(yǔ)中，“color and jewelry”這一詞組會(huì)被寫成“colour and jewellery”在英國(guó)的寫法。當(dāng)我們?cè)诰W(wǎng)上搜索相似商品時(shí)，美國(guó)人和英國(guó)人可能會(huì)使用截然不同的關(guān)鍵詞，如“pants”和“trousers”。

盡管美國(guó)和英國(guó)常被視為相似的市場(chǎng)，都有在線消費(fèi)者、相似的穿著風(fēng)格和追求的潮流，但這只是在表面上的相似。深入探究后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)兩者之間存在著顯著的差異。

值得注意的一點(diǎn)是，美國(guó)人的信心和積極性普遍高于英國(guó)人。這可能與美國(guó)長(zhǎng)期以來的思維模式、歷史故事中描述的偉大成功以及獨(dú)特的文化訴求有關(guān)，這是英國(guó)這種完全不同的國(guó)家所無(wú)法體驗(yàn)到的民族基因。

在許多情況下，逆境反而能促進(jìn)美國(guó)公民的成長(zhǎng)。相反，英國(guó)人在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期往往會(huì)變得更加謹(jǐn)慎，對(duì)待錢財(cái)更加小心，心態(tài)也更為消極和警醒。

就花費(fèi)和對(duì)未來的規(guī)劃而言，英國(guó)消費(fèi)者可能比美國(guó)消費(fèi)者更為悲觀。一項(xiàng)對(duì)2萬(wàn)名消費(fèi)者（美國(guó)和英國(guó)各占一半）的研究顯示，英國(guó)消費(fèi)者在花錢方面的謹(jǐn)慎程度是美國(guó)消費(fèi)者的三倍。

對(duì)于賣家來說，這既是好消息也是壞消息。通常，持有悲觀消費(fèi)態(tài)度的消費(fèi)者可能不是購(gòu)物狂熱者。但面對(duì)能給他們帶來安全感的商品時(shí)，他們可能會(huì)表現(xiàn)出極大的熱情，例如購(gòu)買家居用品和電器設(shè)備等商品。

這些知識(shí)在市場(chǎng)傳播、溝通以及營(yíng)銷活動(dòng)中都有著重要的應(yīng)用價(jià)值。

全球化的步伐雖然加快，經(jīng)濟(jì)、法律和文化正朝著統(tǒng)一的方向發(fā)展，但我們身在其中也能感受到越來越濃厚的全球化氛圍。激勵(lì)人類行為的文化背景并沒有消失。

跨境電商的本地化策略：為消費(fèi)者提供本地的購(gòu)物體驗(yàn)

要擴(kuò)大你的跨境客戶群，僅僅將電商平臺(tái)的產(chǎn)品翻譯成不同語(yǔ)言是不夠的。這還需要為特定類別和品牌創(chuàng)建自定義規(guī)則，積累特定的詞庫(kù)、尺碼轉(zhuǎn)換表以及其他一些定制化的翻譯。

這也與不同國(guó)家對(duì)交貨期的期望值有關(guān)。例如，地廣人稀的澳大利亞可能接受較長(zhǎng)的送貨時(shí)間，而英國(guó)人由于國(guó)家相對(duì)較小且密集，他們更希望當(dāng)天就能發(fā)貨。在網(wǎng)購(gòu)結(jié)帳時(shí)盡量滿足他們的個(gè)人需求，否則賣家可能會(huì)失去這些訂單。

美國(guó)和英國(guó)的市場(chǎng)雖有相似之處，但深入了解后你會(huì)發(fā)現(xiàn)它們之間的差異。要滿足跨境電商買家的需求并最大化提高轉(zhuǎn)化率，了解關(guān)于一站式電商本地化解決方案的信息是關(guān)鍵。

簡(jiǎn)而言之

盡管全球化的趨勢(shì)明顯，但激勵(lì)人們行為的文化背景依然存在。不同國(guó)家的人有不同的偏好和購(gòu)買行為。文化意識(shí)已經(jīng)深入到網(wǎng)購(gòu)的各個(gè)環(huán)節(jié)，如客戶服務(wù)、廣告、銷售和日常溝通。滿足不同文化背景人群的跨境購(gòu)物需求能大大促進(jìn)跨境電商的銷售轉(zhuǎn)化。

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Weblnterpret易境商是一家專注于為跨境電商賣家提供德法意西等小語(yǔ)種翻譯和本地化解決方案服務(wù)的法國(guó)公司。自2007年成立以來，該公司與各大電商平臺(tái)建立了合作關(guān)系，是eBay、Amazon歐洲站點(diǎn)官方合作伙伴，也是C-discount開店計(jì)劃的戰(zhàn)略合作伙伴。該公司已幫助中國(guó)眾多中大型賣家拓寬了歐洲小語(yǔ)種市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了電商全球化布局，并有效提升了國(guó)際銷量。

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