最近看到一則新聞，說(shuō)在南美，秘魯、巴西、智利三國(guó)，不足20%的受訪者認(rèn)為“大多數(shù)人可以信任”。其中，秘魯最低，僅為17%，其次是巴西17%，智利則恰恰20%。

南美信任危機(jī)有這么嚴(yán)重嗎？

答案是有。尤其是這幾年來(lái)，在疫情、社會(huì)不穩(wěn)定因素的影響下，這個(gè)趨勢(shì)似乎更加明顯。

對(duì)于我們外貿(mào)人或是跨境電商人來(lái)說(shuō)，南美客戶的信任度低主要表現(xiàn)在客戶遲遲不回你的信息，或是回了也不下單。

如何獲得南美客戶的信任是任何一個(gè)想要做這個(gè)市場(chǎng)人的必修課。

我自己在南美這些年，差不多已經(jīng)完全摸清楚了他們的行為處事、思維方式的邏輯，基本也總結(jié)了幾條跟他們建立信任的方法，希望對(duì)大家有用。

真誠(chéng)地告訴他你是誰(shuí)！

這個(gè)過(guò)程中，“你是誰(shuí)”很重要，“真誠(chéng)”更加重要。說(shuō)白了，買(mǎi)不買(mǎi)，選擇權(quán)在客戶手里，在價(jià)格大致相當(dāng)?shù)臈l件下，其實(shí)拼的就是你們間的私人關(guān)系，這只有真誠(chéng)的溝通才能換過(guò)來(lái)。

比如，一個(gè)總用英文跟他溝通的供應(yīng)商，和一個(gè)用西班牙語(yǔ)和他溝通的供應(yīng)商，他肯定是更愿意和西班牙語(yǔ)的下單。一定是更順暢的溝通，你更能理解他的問(wèn)題，讓他更相信你。

建議大家可以學(xué)學(xué)常用西語(yǔ)，也可以找一個(gè)西班牙語(yǔ)翻譯，谷歌翻譯大家也要學(xué)著用起來(lái)。

他選擇你，你能為他做什么？

之前南美淘金訓(xùn)練營(yíng)時(shí)，有一個(gè)小伙伴曾說(shuō)，不要老想著自己多掙錢(qián)，你也要多幫客戶掙錢(qián)。這個(gè)非常有道理。

很多人跟南美客戶溝通時(shí)急于成單，無(wú)時(shí)無(wú)刻都在向客戶推銷產(chǎn)品，加上西班牙語(yǔ)或是葡萄牙語(yǔ)不好，沒(méi)法順暢地交流，弄得客戶很煩。

我認(rèn)識(shí)一個(gè)杭州服裝廠一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)，總是國(guó)內(nèi)晚上凌晨 2，3 點(diǎn)打電話智利客戶那里，她的努力精神是很可貴的，但是效果真的不行?？蛻魺┒紵┧浪宦?tīng)她打過(guò)來(lái)的，索性不接。

這個(gè)業(yè)務(wù)員和我是老鄉(xiāng)，雖然沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但多次拜托我?guī)退?lián)系客戶，我當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)也確實(shí)很忙，但看她也不容易，就幫她打了幾次智利客戶電話。智利客戶接聽(tīng)后，一聽(tīng)到到是她所在的公司， 就說(shuō)，“你們不要在打電話來(lái)了，我不需要”，然后直接掛掉電話。

我苦口婆心跟這個(gè)女孩子講了很久，我說(shuō)你這樣開(kāi)發(fā)客戶不對(duì)，應(yīng)該是怎么樣怎么樣。給她講了很久，后來(lái)這個(gè)女孩子還總是找我，要我打電話過(guò)去，孺子不可教，我就把她直接拉黑了。

這個(gè)女孩犯了一個(gè)大忌，南美客戶很討厭她這種推銷方式。即便是推銷，也要找對(duì)方法，試著去找一些不錯(cuò)的切入點(diǎn)。比如，分享給客戶最新行業(yè)動(dòng)態(tài)等等，要讓他感覺(jué)到你是可以為他解決問(wèn)題的，你是可以滿足他的需求的。

我們不可能做到滿足每一個(gè)客戶的利益， 我們要做的是關(guān)心客戶的利益，讓客戶感覺(jué)到我們的誠(chéng)意，感覺(jué)到我們是實(shí)實(shí)在在地為了雙方的利益在著想，而不僅僅是為了我們自己成單。

打造個(gè)人 IP！

除了公司的官方平臺(tái)，你的個(gè)人社交平臺(tái)也要好好運(yùn)營(yíng)。

尤其是加上客戶的FACEBOOK,INSTAGRAM,WHATSAPP 聯(lián)系方式后，平時(shí)談完工作之余，可以靈活地發(fā)些可以從其他角度了解你的素材，讓客戶看到真真切切的你。你的生活，你的工作，你的故事，他對(duì)你越了解，信任感就多一分。

這個(gè)地方強(qiáng)調(diào)一下，最好要用你本人的真人頭像。

其實(shí)，社交媒體占據(jù)了南美人很多時(shí)間，就像我們刷微信是一樣的，碎片時(shí)間，他們就會(huì)刷FB , 刷 TikTok,你不停的出現(xiàn)在他們朋友圈里，一回生，二回熟，三回就向你來(lái)詢價(jià)了。

就像大家相信一姐一樣，因?yàn)槲乙恢痹谳敵霭咐敵鑫业慕?jīng)驗(yàn)，大家慢慢觀察，最后也就信任一姐了。

大的信任都是小信任一點(diǎn)一滴培養(yǎng)起來(lái)的?？赡苣厦揽蛻魟傞_(kāi)始只是跟你詢了個(gè)價(jià)，后來(lái)又讓你寄了個(gè)樣品，在接觸過(guò)程中，你的專業(yè)就讓信任感 慢慢一點(diǎn)點(diǎn)積累起來(lái)了。直到客戶覺(jué)得，可以呀，我下個(gè)柜試試。水到渠成，那這個(gè)生意就做成了。

擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)和人脈

如果有個(gè)中間的媒介(熟悉的人或者誠(chéng)信知名的平臺(tái))把你和客戶鏈接起來(lái)， 那么信任感會(huì)立刻提升很多，一姐就是做這個(gè)工作的，如果有合適的機(jī)會(huì)，也會(huì)推薦給大家。

培養(yǎng)共同興趣

共同的愛(ài)好是最好的紐帶，如果你跟客戶有同樣的愛(ài)好，能夠因?yàn)橐恍┕餐氖虑楫a(chǎn)生一些共鳴的時(shí)候，信任感也會(huì)隨之而來(lái)。

這也就是我經(jīng)常說(shuō)，大家要多關(guān)注南美文化、政治、社會(huì)的原因?，F(xiàn)在大家可以思考下，如果讓你跟南美客戶聊除了工作之外的內(nèi)容，你能聊什么?

把握住二八定律！

這點(diǎn)非常重要，信任成本本來(lái)就很大，如果用錯(cuò)了地方，其實(shí)是事倍功