長時間從事外貿(mào)工作的人會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)引流工作做得好的情況下，獲取買家信息和詢盤其實并不困難。關(guān)鍵在于轉(zhuǎn)化率。否則，即便獲得再多詢盤，回應(yīng)往往如同石沉大海。今天，我想結(jié)合一些自身經(jīng)歷，分享一些相關(guān)內(nèi)容。

## 1. 疫情下買家行為模式的變化

疫情期間，剛需用品和耗材的出口銷量激增，某些產(chǎn)品如自行車、冰箱的銷量出現(xiàn)反轉(zhuǎn)。但許多產(chǎn)品的銷量仍呈現(xiàn)下降趨勢。買家行為模式發(fā)生了以下主要變化：

1. 下單決策更加慎重，決策時間更長。因疫情升級，各國實施的封國封城政策影響，買家對市場持觀望態(tài)度。

2. 當(dāng)?shù)厥袌龅兔?，需求萎縮?？蛻粢蜾N售額下降和支出考慮而舍不得投資，同時中國市場的出口運費和材料價格上漲，雙重壓力下縮減下單頻率。

3. 疫情反復(fù)，客戶辦公受影響。許多客戶居家辦公或公司暫停營業(yè)，正常辦公時間受影響。

在后續(xù)跟進時，這些因素都需要考慮進去。

## 2. 詢盤的類型

詢盤大致可分為以下幾類：

### 模糊型

詢價信息模糊，如通過個人郵箱詢價，沒有明確材質(zhì)、尺寸、數(shù)量等信息。

### 詳細型

索要目錄冊、價目表，詢問付款方式。例如直接詢問塑料罐的價格，同時想了解交貨時間和付款方式。

### 企業(yè)精準(zhǔn)型

通過企業(yè)郵箱發(fā)出，落款信息豐富、明確。如詢問特定尺寸的亞克力矩形照片鑰匙扣的價格和貨運方式。

### 市場調(diào)研型

買家身份真實，客戶性質(zhì)清晰，詢價內(nèi)容豐富且詳細。如法國營銷公司詢問橡膠墊的價格、尺寸、印刷要求和交貨地點等。

通常最受歡迎的詢盤是第三和第四種類型，因為它們提供了詳細的信息，簡化了工作流程。但第一和第二種詢盤也有其潛力，需要深入挖掘。

## 3. 客戶發(fā)詢盤的意圖

根據(jù)經(jīng)驗，客戶的意圖大致分為以下幾種：找到合適報價后馬上下單、當(dāng)前不下單但有采購計劃、尋找替代供應(yīng)商、探底優(yōu)勢價格等。了解客戶的真實意圖有助于更有效地回應(yīng)詢盤。

## 4. 不同詢盤的回復(fù)策略

問題一：關(guān)于規(guī)格要求。您需要的杯墊尺寸是10cm還是9.5cm？我們也提供英寸單位，因為我們的客戶群中包含很多美國客戶，他們更習(xí)慣使用英制單位。

同理，當(dāng)客戶使用英美制單位時，如oz和ml的轉(zhuǎn)換，我們會按照他們的習(xí)慣單位進行報價，以便簡化他們的核算過程。

問題二：關(guān)于訂購數(shù)量。通常我們的最小訂單量（MOQ）是1000件。請告訴我們您的具體訂單數(shù)量。

問題三：關(guān)于送貨地址。為了給您提供準(zhǔn)確的運費，請告訴我們您的配送地址。根據(jù)您提供的地址和訂單數(shù)量，我們將為您提供最佳的運輸方式選擇。

期待您的回復(fù)。

致客戶：

親愛的xxx先生/女士：

關(guān)于您的詢盤需求，我們已經(jīng)收到并正在處理中。感謝您如此迅速與我們?nèi)〉寐?lián)系?？紤]到新冠疫情的影響，本年度的展會能夠以虛擬形式舉辦實屬難得，我們對參加這次展會的期望也更高了。針對您打算用作展會禮品的促銷產(chǎn)品訂購需求，我們非常理解您對時間的緊迫需求。我們將盡最大努力滿足您的需求并快速為您提供報價方案。在您方便的時候，請盡快回復(fù)我們以便我們進一步跟進并為您提供更詳細的服務(wù)信息。祝好！Sophie（你的名字）

二、關(guān)于回復(fù)詢盤的一些策略和注意事項

當(dāng)客戶詢價時提供了充足的信息，我們應(yīng)迅速整理并回復(fù)報價。完整的報價應(yīng)包括交貨期、打樣時間、包裝規(guī)格等細節(jié)（因為一些客戶會根據(jù)包裝規(guī)格來計算運費）。

客戶在兩天后通過郵件表達了采購意愿，并確定了最終訂單數(shù)量，同時提供了設(shè)計圖紙和加工要求。盡管客戶希望我們能盡快安排出貨，但他們也明白貨運時間是我們無法完全控制的。遇到如此通情達理的客戶，怎能不讓人心生歡喜！

通常情況下，如果客戶有明確的采購需求，且你的報價在他們的預(yù)算范圍內(nèi)，經(jīng)過幾輪郵件或電話溝通，便可以確定訂單。對于采購周期較長、產(chǎn)品較為復(fù)雜的詢盤，客戶可能會對價格產(chǎn)生疑慮，這時需要我們進一步提供解決方案。

值得注意的是，當(dāng)客戶表示你的報價過高時，他們所指的不是你的出廠價或FOB價格，而是綜合考慮了當(dāng)?shù)氐年P(guān)稅、運費、雜費以及產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅睦麧櫩臻g。針對這種情況，我們可以協(xié)助客戶制作成本明細表（costing sheet），幫助他們理清各層價格，看看是否可以在某些環(huán)節(jié)降低成本。

制作常規(guī)的成本明細表并不需要過于復(fù)雜，主要可以從兩個方面出發(fā)：一是根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量來定價；二是根據(jù)整體價格來區(qū)分。整體價格方面，只需將FOB價格、運費和客戶關(guān)稅大致列明，相當(dāng)于DDP價格的拆分。

在費用計算和細節(jié)溝通上，與客戶進行越多交流，越能增加與客戶的黏性。精力是有限的，有全局觀的客戶不會無休止地到處比價，他們會綜合考量后鎖定合適的供應(yīng)商。

個人經(jīng)驗而言，永遠不要在客戶面前表現(xiàn)出你對訂單的急切需求，尤其是面對新客戶或大型項目時。保持一定頻率的跟進是關(guān)鍵，比如今天溝通了，明天沒消息就再等一等，后天再去詢問。當(dāng)客戶表達意見或回應(yīng)時，要沉住氣，不要過分追問，讓客戶感受到壓迫感。

與客戶的交流不僅僅是商業(yè)交易，更是人與人之間的交流。無論是B2B還是B2C，最終都是H2H，即人與人的交流。在生意場上，如何與人打交道直接影響到訂單的結(jié)果。

對于規(guī)模較大的客戶，可以通過電話或視頻會議與他們溝通，準(zhǔn)備好演示或相關(guān)方案。不要過分依賴郵件聯(lián)系，適當(dāng)?shù)臅r候可以通過Skype、WhatsApp、Facebook Messenger等工具進行溝通。在發(fā)送重要資料或細節(jié)時，務(wù)必同時用郵件備份。

跟進回復(fù)時要注意口吻，可以根據(jù)客戶的風(fēng)格來調(diào)整。如果客戶言語簡潔，你的回復(fù)也應(yīng)干練；如果客戶主動提及信息，你可以在回復(fù)時與他們互動。詢盤發(fā)出的一周內(nèi)，頭兩次跟進尤為重要。如果長時間沒有突破，可以定期發(fā)送新聞資訊、新品信息、技術(shù)資訊或節(jié)日祝福來保持聯(lián)系。

尤其對于大公司而言，他們會在眾多工廠和貿(mào)易公司中尋找新的供應(yīng)商。我們的訂單不會只給一個工廠或貿(mào)易公司去完成。關(guān)于有效跟進的策略還有很多心得，接下來我會繼續(xù)分享。希望這篇文章能對大家有所幫助。

（注：本文僅供參考，作者觀點不代表實際立場。）