在過去的跨境商家中，獨立站已成為他們互相之間最為關心的問題。自2021年4月亞馬遜封號潮以來，許多商家開始考慮布局獨立站，以分攤平臺風險。獨立站運營并不輕松，面臨著選品建站、引流轉化、客服售后等商業(yè)環(huán)節(jié)的問題。

在選品建站方面，商家們需要細分垂直市場，嚴格把控產(chǎn)品質量，并多跑源頭工廠。一位今年盈利增長超100%的商家反映，剛開始做獨立站時，雖然訂單多，但供應鏈不穩(wěn)定，產(chǎn)品質量難保證，收到很多客戶投訴。商家們需要更加注重產(chǎn)品質量和供應鏈的穩(wěn)定。

多渠道拓展流量是獲客關鍵。商家們可以通過創(chuàng)意性表達和限時折扣來吸引更多客戶。例如，運動健身品牌Gymshark發(fā)起的TikTok挑戰(zhàn)賽在66天內收獲了約兩千萬粉絲，家居品牌Outer的“鄰里展廳”項目也激勵已購用戶邀請鄰居上門體驗其產(chǎn)品。

低成本營銷也是提高盈利的關鍵。一位今年盈利增幅30%的獨立站商家告訴風口星跨境，他通過EDM郵件營銷，提前告知潛在用戶產(chǎn)品的上線時間和促銷活動，郵件打開率高達40%，復購率也提升至約14%。

在產(chǎn)品、價格、營銷策略等方面都做到位的情況下，大多數(shù)獨立站的盈利增長還會注重精細化運營。商家們會致力于讓界面簡潔美觀，系統(tǒng)操作更加便捷，這些都是基礎中的基礎。除此之外，他們還會在首頁突出展示消費者關心的各種問題，如獨家折扣、分期付款、運費優(yōu)惠和退貨期限等。商家通過動態(tài)圖片全方位展示產(chǎn)品細節(jié)，設置品牌故事頁面和用戶互動區(qū)域等，提升用戶體驗。

消費者完成下單后，一些獨立站的商家還會發(fā)送產(chǎn)品使用說明郵件，附帶鏈接以便跟蹤訂單物流狀態(tài)。一旦訂單成交，商家會通過郵件詢問消費者的使用意見。商家陳谷分享道：“精細化運營的核心永遠是消除消費者購買或再購買決策中的阻礙因素，讓消費者盡可能輕松地下單?！?/p>

（如圖：美發(fā)品牌SAYA Designs網(wǎng)頁端的社群入口，圖源：SAYA Designs官網(wǎng)）

經(jīng)過一年的嘗試與探索，商家們逐漸意識到獨立站模式易學難精。一些商家在獨立站運營上未能取得成功，選擇回到各大電商平臺，但也有商家成功開拓出屬于自己的差異化之路，實現(xiàn)獨立站盈利的穩(wěn)步增長。

2022年，新冠疫情持續(xù)擴散、俄烏沖突顯現(xiàn)長期化趨勢，跨境電商面臨著更多的挑戰(zhàn)和機遇。無論商家選擇獨立站還是平臺，深耕產(chǎn)品和用戶運營已成為不可逆轉的趨勢。商家需要根據(jù)自身情況選擇適合的賽道，謹慎前行。

（文中張清、陳谷為化名，應受訪對象要求。）

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