在眾多電商平臺(tái)中，我們不難發(fā)現(xiàn)一種特殊的分布現(xiàn)象：一小部分大賣(mài)家和大量長(zhǎng)尾賣(mài)家的并存。這種分布格局與冪次定律頗為相似，也就是說(shuō)，平臺(tái)上的大部分銷(xiāo)售是由一小部分賣(mài)方所驅(qū)動(dòng)的。

冪次定律，也被稱(chēng)為“二八法則”，是由經(jīng)濟(jì)學(xué)家Vilfredo Pareto提出的。這一法則適用于社會(huì)、科學(xué)等許多領(lǐng)域，描述的是少數(shù)人掌握大部分財(cái)富的趨勢(shì)。在電商平臺(tái)的應(yīng)用上，可以理解為80%的銷(xiāo)售額來(lái)自于20%的賣(mài)家。然而實(shí)際上，在多數(shù)平臺(tái)上，這80%的銷(xiāo)售額往往來(lái)自于不到10%的活躍賣(mài)家。

據(jù)Marketplacepulse的研究報(bào)告顯示，冪次定律幾乎在所有電商平臺(tái)中都起著關(guān)鍵作用。為了描繪出這種分布曲線，研究團(tuán)隊(duì)按照賣(mài)家百分比進(jìn)行了分組，并匯總了每個(gè)賣(mài)家收到的所有評(píng)論。雖然賣(mài)家評(píng)論不能直接反映銷(xiāo)售數(shù)量，但它能很好地估計(jì)銷(xiāo)售情況。

以亞馬遜為例，排名前1%的賣(mài)家在一年內(nèi)收到了高達(dá)2000萬(wàn)條評(píng)論，而排名前20%的賣(mài)家所收到的評(píng)論數(shù)量則遠(yuǎn)低于此。盡管買(mǎi)家可以選擇是否給賣(mài)家反饋，且留評(píng)的買(mǎi)家比例通常在1%-5%之間，但每個(gè)訂單中的買(mǎi)家最多只能留下一條評(píng)論，這限制了評(píng)論的數(shù)量。

每個(gè)平臺(tái)的分布形狀都反映了頭部賣(mài)家的不同表現(xiàn)。比如在Etsy平臺(tái)上，與長(zhǎng)尾賣(mài)家相比，頭部賣(mài)家的數(shù)量并不比eBay平臺(tái)多。盡管亞馬遜的頭部賣(mài)家數(shù)量少于eBay，但他們卻創(chuàng)造了更多的商品交易總量。

數(shù)據(jù)顯示Etsy、亞馬遜和eBay等平臺(tái)上的評(píng)論大部分都流向了排名靠前的賣(mài)家，這進(jìn)一步證實(shí)了冪次定律的預(yù)測(cè)。eBay的CFO Scott Schenkel在2016年第四季度的財(cái)報(bào)會(huì)議上表示，eBay的GMV有80%是通過(guò)年收入超過(guò)1萬(wàn)美元的B2C賣(mài)家實(shí)現(xiàn)的，這也驗(yàn)證了冪次定律在電商平臺(tái)上的分布現(xiàn)象。

雖然每個(gè)平臺(tái)都有數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的賣(mài)家在積極銷(xiāo)售，但冪次定律表明，只有前幾千名賣(mài)家創(chuàng)造了大部分的銷(xiāo)售。在亞馬遜上，盡管有超過(guò)50萬(wàn)名賣(mài)家在一年內(nèi)收到了評(píng)論，但其中只有8620個(gè)賣(mài)家所收到的評(píng)論就占了評(píng)論總數(shù)的50%。

我們不能只關(guān)注曲線頂端即頭部賣(mài)家，而忽視其他賣(mài)家。因?yàn)槊總€(gè)賣(mài)家都有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)、資本和獲取商品的途徑。理解平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的冪次定律有助于我們更全面地看待平臺(tái)上的銷(xiāo)售分布現(xiàn)象，而不僅僅是關(guān)注平均數(shù)或總數(shù)等數(shù)據(jù)。這也提醒賣(mài)家們需要關(guān)注適用于人數(shù)百分比或特定利基的度量標(biāo)準(zhǔn)，而非僅僅依賴(lài)總體數(shù)據(jù)。

（來(lái)源：小辣超有料）

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