疫情推動線上購物滲透快速增長的歐美硬裝市場零售額已超過萬億美金。當(dāng)下，硬裝產(chǎn)品正在成為速賣通上新的藍(lán)海類目。速賣通家裝行業(yè)運營專家子曰表示，速賣通家裝市場增速遠(yuǎn)高于大盤，電工/智能/廚衛(wèi)設(shè)施占比85%，用戶偏好向新能源/節(jié)能，并向智能家居方向轉(zhuǎn)移。

一、新藍(lán)海：硬裝行業(yè)市場現(xiàn)狀

就硬裝類目而言，子曰認(rèn)為速賣通上以下四個方向正在持續(xù)增長，也意味著商家在面臨著更多機會。

1. 用戶

后疫情時代，產(chǎn)品偏標(biāo)準(zhǔn)化，適合電商消費，新用戶占比行業(yè)1/4，分為DIY用戶和 Pres用戶。

2. 機會品類

硬裝品類開始聚焦“智能”“節(jié)能”等關(guān)鍵詞，機會品類交破,增速帶動行業(yè)增長，用戶需求不斷得到滿足。

比如說，家裝類智能插座單品能達(dá)到55%的倉發(fā)，站外新用戶占比高達(dá)41%，市場需求不斷擴(kuò)大；工具類智能激光雕刻機彎道超車，超100%高速增長。

3. KA金牌

KA畫像大牌平替，一站式mro購物，重點倉發(fā)履約、拓展品類寬度等,行業(yè)涌現(xiàn)千家優(yōu)質(zhì)KA商家?guī)哟蟊P增長。

4. 物流

隨著倉發(fā)大件合單能力完善，廠牌價格力及時效競爭力特續(xù)提升，倉發(fā)單量及成交100%爆發(fā)增長。

在消費者對硬裝產(chǎn)品需求的不斷增長以及平臺大力支持的情況下，子曰對這一行業(yè)賣家提出了以下重點：

· 持續(xù)挖掘以工具、衛(wèi)浴為代表的大牌平替類目和以智能、lifestyle為代表的趨勢類目，繼續(xù)擴(kuò)大行業(yè)基本盤增幅，維穩(wěn)配附件優(yōu)勢品類。

· 突破以家裝、家具及園藝工具為代表的大件類目，引入優(yōu)質(zhì)供給，沉淀行業(yè)重大件能力及買家心智，帶來純新增量。

· 嘗試以線下超市(樂華梅蘭，home depot等）為對標(biāo)，打造行業(yè)特色MRO購物方式，專業(yè)買家運營及硬裝售后增值服務(wù)。

· 國別化機會品類心智：美國通過在優(yōu)勢類目〈智能家居，工具）倉發(fā)優(yōu)質(zhì)精品重塑平臺心智；韓國通過威海倉和補貼，在高需求機會類目的單量上取得突破；巴西通過輕小件合單，NN，店鋪滿折提升ARPU值。

· 頭商優(yōu)品分類運營：資源聚焦撬動站內(nèi)外投放，聯(lián)合屬地，聯(lián)盟對KA商家1對1服務(wù)指導(dǎo)，出海品牌特供速賣通定制貨品，確保產(chǎn)品價格力，結(jié)合預(yù)售能力提前預(yù)熱；分銷上提供優(yōu)質(zhì)供給,放大規(guī)模效應(yīng)。

· 物流升級服務(wù)體驗：重點推進(jìn)爆品和大件入倉及x日達(dá)滲透。提前鎖定資源，推動大促爆發(fā)能力；免費換新服務(wù)聯(lián)動頭商，打造平臺售后心智。

二、新趨勢：新能源&智能家居市場消費趨勢揭秘

隨著發(fā)現(xiàn)硬裝品類在海外市場的拓展機會，新能源消費趨勢也逐漸顯現(xiàn)，比如說太陽能、風(fēng)能和戶外儲能。從2020年開始，速賣通上關(guān)于清潔能源的搜索量持續(xù)激增，其中太陽能板、太陽能遞變器、鋰電池、蓄電池?zé)岫仍鏊俑哌_(dá)1000%+，便攜戶外儲能漲幅更是翻倍。

在歐盟，逆變器漲幅近3倍，在德國和波蘭，太陽能板和太陽能儲能鋰電泡漲幅翻番7倍。

新能源之外，智能家居則是另一個重點，包括智能連接、智能供暖、智能照明、智能能源管理、智能廚藝、智能窗簾六大行業(yè)趨勢，這些趨勢中又涵蓋了具體的優(yōu)勢品類，比如說溫控面板、智能窗簾、智能閥門、智能衛(wèi)浴、智能灌溉、智能感應(yīng)器和智能鎖。

再來看速賣通重點市場上對智能家居的需求，俄羅斯市占率高，巴西增速最快，歐盟國在智能窗簾和智能供暖品上表現(xiàn)突出，在美國，電工輔料/廚衛(wèi)增速逐年增長。在上述市場中，消費者更關(guān)注節(jié)能(溫控，電器)、安全(防霧防爆防漏水)和穩(wěn)定性等關(guān)鍵詞。

基于上述情況，子曰也給出了商家畫像。子曰表示，有海外倉能力和社媒渠道運營能力的外貿(mào)型工廠大賣更容易起步，如果有一套完善的智能家裝解決方案(售后+服務(wù))就更適合在速賣通上布局這類產(chǎn)品。

三、新玩法：2022速賣通平臺運營策略解析&硬裝供貨指南

面對硬裝新藍(lán)海市場，子曰從優(yōu)勢品類、廠牌品類和趨勢品類三個方向入手，為賣家提出了建議：

1. 優(yōu)勢品類

以配附件為例，主要包括工具配件、電工電料、家用五金、水暖五金和機械配件，價格在10美金以下，重量在300g之內(nèi)，而且消費者對這些品類的需求較高，滲透能力強，復(fù)購高，注重一站式購物體驗及物流時效要求，賣家在布局這些產(chǎn)品時可以對標(biāo)目標(biāo)市場的線下超市。

總體來看，Energizer專注于戶外儲能領(lǐng)域，利用其在美國電池領(lǐng)域的品牌優(yōu)勢和專業(yè)設(shè)計理念，敏銳地發(fā)現(xiàn)了速賣通平臺的供需缺口。Energizer憑借其卓越的品質(zhì)和合理的價格，成功吸引了消費者的目光。它堅持專業(yè)化和差異化的發(fā)展路線，注重功能升級，致力于滿足消費者對節(jié)能環(huán)保、數(shù)字化、便攜輕小以及國別化插頭電壓的需求。除此之外，Energizer還提供一流的售后服務(wù)，并在重點國家設(shè)立了售后維修服務(wù)點。

DOMTWO作為電競椅領(lǐng)域的黑馬品牌，自2018年加入速賣通以來一直保持著高速增長。在去年的雙十一活動中，該品牌在短短10分鐘內(nèi)就超過了去年全天銷售額。其成功的秘訣在于高效的倉發(fā)物流、針對市場的定向產(chǎn)品開發(fā)以及源頭工廠帶來的極致性價比。DOMTWO注重功能升級，創(chuàng)新產(chǎn)品賣點，其座椅設(shè)計結(jié)合了人體工程學(xué)和目標(biāo)國家消費者的喜好。

WOSAI是工具類目的成交TOP品牌，在2022年Summer Sale期間表現(xiàn)出色。該品牌采用大牌平替策略，夯實品牌優(yōu)勢，實現(xiàn)大促高爆發(fā)。WOSAI注重履約保障，訂單中90%通過倉發(fā)完成。該品牌在多國海外倉和國內(nèi)優(yōu)選倉進(jìn)行布局，為消費者提供快速履約服務(wù)。在營銷方面，WOSAI積極利用站內(nèi)和站外資源，提高曝光率并引流站內(nèi)成交轉(zhuǎn)化。該品牌還加入平臺的“一年免費換新”服務(wù)，為消費者提供極致的服務(wù)體驗。

速賣通硬裝行業(yè)高級運營專家蘭景柱表示，速賣通致力于通過平臺基礎(chǔ)能力的搭建和產(chǎn)業(yè)賣家的強大供給能力，幫助品牌在海外獲得更多聲量，實現(xiàn)順暢的品牌出海之旅。針對不同市場，速賣通有重點布局，商家需結(jié)合市場消費者情況、供應(yīng)鏈能力和物流現(xiàn)狀進(jìn)行重點選品。隨著物流基建的完善，平臺上涌現(xiàn)出更多品類，商家應(yīng)找準(zhǔn)優(yōu)勢與平臺密切合作。例如，在美國市場，由于寵物行業(yè)的發(fā)達(dá)和智能趨勢的流行，與智能相關(guān)的品類有較大市場；而在俄羅斯市場，由于消費者需求大且追求性價比，相關(guān)產(chǎn)品和品牌有巨大潛力。

蘭景柱特別提醒商家要密切關(guān)注市場趨勢和消費者需求變化，結(jié)合供應(yīng)鏈能力和物流優(yōu)勢進(jìn)行產(chǎn)品選擇和開發(fā)。對于高貨值或重量較大的產(chǎn)品，商家可以充分利用海外倉和平臺提供的各種服務(wù)來提升競爭力。