疫情推動(dòng)線上購(gòu)物滲透快速增長(zhǎng)的歐美硬裝市場(chǎng)零售額已超過(guò)萬(wàn)億美金。當(dāng)下，硬裝產(chǎn)品正在成為速賣(mài)通上新的藍(lán)海類(lèi)目。速賣(mài)通家裝行業(yè)運(yùn)營(yíng)專家子曰表示，速賣(mài)通家裝市場(chǎng)增速遠(yuǎn)高于大盤(pán)，電工/智能/廚衛(wèi)設(shè)施占比85%，用戶偏好向新能源/節(jié)能，并向智能家居方向轉(zhuǎn)移。

一、新藍(lán)海：硬裝行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀

就硬裝類(lèi)目而言，子曰認(rèn)為速賣(mài)通上以下四個(gè)方向正在持續(xù)增長(zhǎng)，也意味著商家在面臨著更多機(jī)會(huì)。

1. 用戶

后疫情時(shí)代，產(chǎn)品偏標(biāo)準(zhǔn)化，適合電商消費(fèi)，新用戶占比行業(yè)1/4，分為DIY用戶和 Pres用戶。

2. 機(jī)會(huì)品類(lèi)

硬裝品類(lèi)開(kāi)始聚焦“智能”“節(jié)能”等關(guān)鍵詞，機(jī)會(huì)品類(lèi)交破,增速帶動(dòng)行業(yè)增長(zhǎng)，用戶需求不斷得到滿足。

比如說(shuō)，家裝類(lèi)智能插座單品能達(dá)到55%的倉(cāng)發(fā)，站外新用戶占比高達(dá)41%，市場(chǎng)需求不斷擴(kuò)大；工具類(lèi)智能激光雕刻機(jī)彎道超車(chē)，超100%高速增長(zhǎng)。

3. KA金牌

KA畫(huà)像大牌平替，一站式mro購(gòu)物，重點(diǎn)倉(cāng)發(fā)履約、拓展品類(lèi)寬度等,行業(yè)涌現(xiàn)千家優(yōu)質(zhì)KA商家?guī)?dòng)大盤(pán)增長(zhǎng)。

4. 物流

隨著倉(cāng)發(fā)大件合單能力完善，廠牌價(jià)格力及時(shí)效競(jìng)爭(zhēng)力特續(xù)提升，倉(cāng)發(fā)單量及成交100%爆發(fā)增長(zhǎng)。

在消費(fèi)者對(duì)硬裝產(chǎn)品需求的不斷增長(zhǎng)以及平臺(tái)大力支持的情況下，子曰對(duì)這一行業(yè)賣(mài)家提出了以下重點(diǎn)：

· 持續(xù)挖掘以工具、衛(wèi)浴為代表的大牌平替類(lèi)目和以智能、lifestyle為代表的趨勢(shì)類(lèi)目，繼續(xù)擴(kuò)大行業(yè)基本盤(pán)增幅，維穩(wěn)配附件優(yōu)勢(shì)品類(lèi)。

· 突破以家裝、家具及園藝工具為代表的大件類(lèi)目，引入優(yōu)質(zhì)供給，沉淀行業(yè)重大件能力及買(mǎi)家心智，帶來(lái)純新增量。

· 嘗試以線下超市(樂(lè)華梅蘭，home depot等）為對(duì)標(biāo)，打造行業(yè)特色MRO購(gòu)物方式，專業(yè)買(mǎi)家運(yùn)營(yíng)及硬裝售后增值服務(wù)。

· 國(guó)別化機(jī)會(huì)品類(lèi)心智：美國(guó)通過(guò)在優(yōu)勢(shì)類(lèi)目〈智能家居，工具）倉(cāng)發(fā)優(yōu)質(zhì)精品重塑平臺(tái)心智；韓國(guó)通過(guò)威海倉(cāng)和補(bǔ)貼，在高需求機(jī)會(huì)類(lèi)目的單量上取得突破；巴西通過(guò)輕小件合單，NN，店鋪滿折提升ARPU值。

· 頭商優(yōu)品分類(lèi)運(yùn)營(yíng)：資源聚焦撬動(dòng)站內(nèi)外投放，聯(lián)合屬地，聯(lián)盟對(duì)KA商家1對(duì)1服務(wù)指導(dǎo)，出海品牌特供速賣(mài)通定制貨品，確保產(chǎn)品價(jià)格力，結(jié)合預(yù)售能力提前預(yù)熱；分銷(xiāo)上提供優(yōu)質(zhì)供給,放大規(guī)模效應(yīng)。

· 物流升級(jí)服務(wù)體驗(yàn)：重點(diǎn)推進(jìn)爆品和大件入倉(cāng)及x日達(dá)滲透。提前鎖定資源，推動(dòng)大促爆發(fā)能力；免費(fèi)換新服務(wù)聯(lián)動(dòng)頭商，打造平臺(tái)售后心智。

二、新趨勢(shì)：新能源&智能家居市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)揭秘

隨著發(fā)現(xiàn)硬裝品類(lèi)在海外市場(chǎng)的拓展機(jī)會(huì)，新能源消費(fèi)趨勢(shì)也逐漸顯現(xiàn)，比如說(shuō)太陽(yáng)能、風(fēng)能和戶外儲(chǔ)能。從2020年開(kāi)始，速賣(mài)通上關(guān)于清潔能源的搜索量持續(xù)激增，其中太陽(yáng)能板、太陽(yáng)能遞變器、鋰電池、蓄電池?zé)岫仍鏊俑哌_(dá)1000%+，便攜戶外儲(chǔ)能漲幅更是翻倍。

在歐盟，逆變器漲幅近3倍，在德國(guó)和波蘭，太陽(yáng)能板和太陽(yáng)能儲(chǔ)能鋰電泡漲幅翻番7倍。

新能源之外，智能家居則是另一個(gè)重點(diǎn)，包括智能連接、智能供暖、智能照明、智能能源管理、智能廚藝、智能窗簾六大行業(yè)趨勢(shì)，這些趨勢(shì)中又涵蓋了具體的優(yōu)勢(shì)品類(lèi)，比如說(shuō)溫控面板、智能窗簾、智能閥門(mén)、智能衛(wèi)浴、智能灌溉、智能感應(yīng)器和智能鎖。

再來(lái)看速賣(mài)通重點(diǎn)市場(chǎng)上對(duì)智能家居的需求，俄羅斯市占率高，巴西增速最快，歐盟國(guó)在智能窗簾和智能供暖品上表現(xiàn)突出，在美國(guó)，電工輔料/廚衛(wèi)增速逐年增長(zhǎng)。在上述市場(chǎng)中，消費(fèi)者更關(guān)注節(jié)能(溫控，電器)、安全(防霧防爆防漏水)和穩(wěn)定性等關(guān)鍵詞。

基于上述情況，子曰也給出了商家畫(huà)像。子曰表示，有海外倉(cāng)能力和社媒渠道運(yùn)營(yíng)能力的外貿(mào)型工廠大賣(mài)更容易起步，如果有一套完善的智能家裝解決方案(售后+服務(wù))就更適合在速賣(mài)通上布局這類(lèi)產(chǎn)品。

三、新玩法：2022速賣(mài)通平臺(tái)運(yùn)營(yíng)策略解析&硬裝供貨指南

面對(duì)硬裝新藍(lán)海市場(chǎng)，子曰從優(yōu)勢(shì)品類(lèi)、廠牌品類(lèi)和趨勢(shì)品類(lèi)三個(gè)方向入手，為賣(mài)家提出了建議：

1. 優(yōu)勢(shì)品類(lèi)

以配附件為例，主要包括工具配件、電工電料、家用五金、水暖五金和機(jī)械配件，價(jià)格在10美金以下，重量在300g之內(nèi)，而且消費(fèi)者對(duì)這些品類(lèi)的需求較高，滲透能力強(qiáng)，復(fù)購(gòu)高，注重一站式購(gòu)物體驗(yàn)及物流時(shí)效要求，賣(mài)家在布局這些產(chǎn)品時(shí)可以對(duì)標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)的線下超市。

總體來(lái)看，Energizer專注于戶外儲(chǔ)能領(lǐng)域，利用其在美國(guó)電池領(lǐng)域的品牌優(yōu)勢(shì)和專業(yè)設(shè)計(jì)理念，敏銳地發(fā)現(xiàn)了速賣(mài)通平臺(tái)的供需缺口。Energizer憑借其卓越的品質(zhì)和合理的價(jià)格，成功吸引了消費(fèi)者的目光。它堅(jiān)持專業(yè)化和差異化的發(fā)展路線，注重功能升級(jí)，致力于滿足消費(fèi)者對(duì)節(jié)能環(huán)保、數(shù)字化、便攜輕小以及國(guó)別化插頭電壓的需求。除此之外，Energizer還提供一流的售后服務(wù)，并在重點(diǎn)國(guó)家設(shè)立了售后維修服務(wù)點(diǎn)。

DOMTWO作為電競(jìng)椅領(lǐng)域的黑馬品牌，自2018年加入速賣(mài)通以來(lái)一直保持著高速增長(zhǎng)。在去年的雙十一活動(dòng)中，該品牌在短短10分鐘內(nèi)就超過(guò)了去年全天銷(xiāo)售額。其成功的秘訣在于高效的倉(cāng)發(fā)物流、針對(duì)市場(chǎng)的定向產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以及源頭工廠帶來(lái)的極致性價(jià)比。DOMTWO注重功能升級(jí)，創(chuàng)新產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，其座椅設(shè)計(jì)結(jié)合了人體工程學(xué)和目標(biāo)國(guó)家消費(fèi)者的喜好。

WOSAI是工具類(lèi)目的成交TOP品牌，在2022年Summer Sale期間表現(xiàn)出色。該品牌采用大牌平替策略，夯實(shí)品牌優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)大促高爆發(fā)。WOSAI注重履約保障，訂單中90%通過(guò)倉(cāng)發(fā)完成。該品牌在多國(guó)海外倉(cāng)和國(guó)內(nèi)優(yōu)選倉(cāng)進(jìn)行布局，為消費(fèi)者提供快速履約服務(wù)。在營(yíng)銷(xiāo)方面，WOSAI積極利用站內(nèi)和站外資源，提高曝光率并引流站內(nèi)成交轉(zhuǎn)化。該品牌還加入平臺(tái)的“一年免費(fèi)換新”服務(wù)，為消費(fèi)者提供極致的服務(wù)體驗(yàn)。

速賣(mài)通硬裝行業(yè)高級(jí)運(yùn)營(yíng)專家蘭景柱表示，速賣(mài)通致力于通過(guò)平臺(tái)基礎(chǔ)能力的搭建和產(chǎn)業(yè)賣(mài)家的強(qiáng)大供給能力，幫助品牌在海外獲得更多聲量，實(shí)現(xiàn)順暢的品牌出海之旅。針對(duì)不同市場(chǎng)，速賣(mài)通有重點(diǎn)布局，商家需結(jié)合市場(chǎng)消費(fèi)者情況、供應(yīng)鏈能力和物流現(xiàn)狀進(jìn)行重點(diǎn)選品。隨著物流基建的完善，平臺(tái)上涌現(xiàn)出更多品類(lèi)，商家應(yīng)找準(zhǔn)優(yōu)勢(shì)與平臺(tái)密切合作。例如，在美國(guó)市場(chǎng)，由于寵物行業(yè)的發(fā)達(dá)和智能趨勢(shì)的流行，與智能相關(guān)的品類(lèi)有較大市場(chǎng)；而在俄羅斯市場(chǎng)，由于消費(fèi)者需求大且追求性價(jià)比，相關(guān)產(chǎn)品和品牌有巨大潛力。

蘭景柱特別提醒商家要密切關(guān)注市場(chǎng)趨勢(shì)和消費(fèi)者需求變化，結(jié)合供應(yīng)鏈能力和物流優(yōu)勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)品選擇和開(kāi)發(fā)。對(duì)于高貨值或重量較大的產(chǎn)品，商家可以充分利用海外倉(cāng)和平臺(tái)提供的各種服務(wù)來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)力。