今年四月，一項(xiàng)針對(duì)超過(guò)800位線(xiàn)上及線(xiàn)下跨境賣(mài)家的調(diào)研顯示，絕大多數(shù)賣(mài)家都了解Wish曾是跨境電商四大主流出海平臺(tái)之一。盡管近年來(lái)新興平臺(tái)如TEMU和SHEIN嶄露頭角，DTC品牌獨(dú)立站也風(fēng)頭正盛，但Wish仍然具有不可替代的影響力。特別是隨著新任CEO嚴(yán)峻（Joe Yan）于今年2月正式上任，市場(chǎng)對(duì)Wish未來(lái)的發(fā)展充滿(mǎn)了期待。

對(duì)于嚴(yán)峻的任命，無(wú)論是業(yè)界還是消費(fèi)者群體都表現(xiàn)出了高度的關(guān)注。嚴(yán)峻不僅擁有在谷歌和Wish等大廠(chǎng)工作的豐富經(jīng)驗(yàn)，還曾在風(fēng)險(xiǎn)投資公司紀(jì)源資本擔(dān)任運(yùn)營(yíng)合伙人。他的職業(yè)生涯涵蓋了多個(gè)國(guó)內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)大廠(chǎng)的重要職位，這樣的背景使得市場(chǎng)對(duì)他在Wish的未來(lái)發(fā)展充滿(mǎn)了期待。

在接受風(fēng)口星跨境采訪(fǎng)時(shí)，嚴(yán)峻表示，他對(duì)于外界認(rèn)為他“臨危受命”的解讀并不完全認(rèn)同。他強(qiáng)調(diào)自己對(duì)于Wish業(yè)務(wù)和管理團(tuán)隊(duì)非常熟悉，對(duì)于當(dāng)前公司面臨的轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)有清晰的認(rèn)識(shí)，并且會(huì)在新的崗位上全力以赴。他表示自己的目標(biāo)是幫助Wish實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的價(jià)值增長(zhǎng)，并在這個(gè)過(guò)程中解決賣(mài)家和買(mǎi)家面臨的問(wèn)題。

對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，嚴(yán)峻有著詳細(xì)的策略。他強(qiáng)調(diào)首先要通過(guò)合理的業(yè)務(wù)調(diào)整和管理來(lái)解決目前存在的問(wèn)題，回歸業(yè)務(wù)本身以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。在這一過(guò)程中，合理分配和利用資源是關(guān)鍵。他也意識(shí)到團(tuán)隊(duì)理解和統(tǒng)一思想的重要性，為此他將努力推動(dòng)團(tuán)隊(duì)理解這些調(diào)整的必要性和意義。他也強(qiáng)調(diào)了與賣(mài)家溝通的重要性，認(rèn)為只有通過(guò)充分的溝通才能解決出現(xiàn)的問(wèn)題并建立起信任機(jī)制。為此，Wish已經(jīng)推出了一系列溝通機(jī)制如商戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)和微信公眾號(hào)等。

對(duì)于未來(lái)，嚴(yán)峻表示W(wǎng)ish將繼續(xù)關(guān)注并優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境，打擊惡性競(jìng)爭(zhēng)并鼓勵(lì)賣(mài)家正向運(yùn)營(yíng)行為。Wish也將繼續(xù)強(qiáng)化物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和服務(wù)能力的提升，以更好地滿(mǎn)足賣(mài)家和買(mǎi)家的需求。他還強(qiáng)調(diào)了供給端的重要性并表示平臺(tái)和賣(mài)家應(yīng)該是相互成就的合作伙伴關(guān)系。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，Wish將加強(qiáng)招商和扶持力度如推出MMS商戶(hù)托管服務(wù)和聯(lián)倉(cāng)業(yè)務(wù)等舉措來(lái)賦能更大的賣(mài)家群體。通過(guò)這樣的策略和方向引領(lǐng)Wish走向更加可持續(xù)和健康的發(fā)展道路實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的價(jià)值增長(zhǎng)并贏得市場(chǎng)的信任和認(rèn)可。

嚴(yán)峻也強(qiáng)調(diào)了Wish團(tuán)隊(duì)獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)如對(duì)海外用戶(hù)需求的深入洞察、人才結(jié)構(gòu)的多元化以及強(qiáng)大的產(chǎn)品技術(shù)能力等。他表示團(tuán)隊(duì)會(huì)通過(guò)這些優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步加強(qiáng)與賣(mài)家的溝通與合作共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)并取得雙贏的結(jié)果。同時(shí)他也提到了Wish在知識(shí)圖譜理解方面的新嘗試這將有助于更好地匹配買(mǎi)家需求并為賣(mài)家?guī)?lái)更多的機(jī)會(huì)和增長(zhǎng)動(dòng)力?？偟膩?lái)說(shuō)嚴(yán)峻對(duì)于Wish的未來(lái)充滿(mǎn)信心并期待帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)更多的突破和創(chuàng)新贏得市場(chǎng)的認(rèn)可和尊重。Wish啟動(dòng)了注冊(cè)邀請(qǐng)制，讓賣(mài)家更多關(guān)注經(jīng)營(yíng)本身，以及提升供給端的商品質(zhì)量，進(jìn)一步優(yōu)化了營(yíng)商環(huán)境，最終回到賣(mài)家和平臺(tái)共贏的基礎(chǔ)上。過(guò)去，跨境電商在消費(fèi)者本身所在的市場(chǎng)里扮演的是補(bǔ)充作用，但今天不一樣了，通過(guò)發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)和電商平臺(tái)，他們已經(jīng)知道某些產(chǎn)品在哪里可以買(mǎi)到，這也回歸到用戶(hù)當(dāng)下正常的需求，所以我們思考的是如何提升質(zhì)，而不是純粹的量。

風(fēng)口星跨境：如何看待與TEMU、SHEIN等平臺(tái)在賣(mài)家端的競(jìng)爭(zhēng)？

嚴(yán)峻：Wish運(yùn)營(yíng)多年已沉淀了大量的賣(mài)家，而且這些賣(mài)家的構(gòu)成一直呈現(xiàn)多元化，平臺(tái)也在規(guī)劃打造用戶(hù)的品類(lèi)心智。

目前Wish正在密切關(guān)注市場(chǎng)上有哪些新型賣(mài)家，但不管是偏貿(mào)易型的還是工廠(chǎng)型的賣(mài)家，我們更關(guān)注的是他們背后的實(shí)力，這關(guān)系到用戶(hù)能否拿到好的商品。

關(guān)于同行帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，我會(huì)從需求端和供給端進(jìn)行分析：

首先看全球需求端：這個(gè)市場(chǎng)足夠大，很難找到哪家電商公司在真正意義上壟斷全球市場(chǎng)。Wish發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)深耕了全球60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其中一些市場(chǎng)更是被Wish劃為重點(diǎn)，且在當(dāng)?shù)赜泻艽蟮挠绊懥?。大家都在按照自身的業(yè)務(wù)模式、歷史沉淀去制定規(guī)則。

其次看國(guó)內(nèi)供給端：供給最終源于需求，供什么樣的貨是和買(mǎi)家的需求和認(rèn)知有很大關(guān)系的，所以不同平臺(tái)在不同的市場(chǎng)，甚至從不同消費(fèi)人群的年齡層面上看，產(chǎn)生的供給也會(huì)不一樣。中國(guó)供給端的多元化能夠滿(mǎn)足全球市場(chǎng)的不同需求，所以競(jìng)爭(zhēng)會(huì)一直存在，我們需要做的就是在這個(gè)環(huán)境中保持清醒，加強(qiáng)供給端和需求端的匹配。

最后再看Wish自身的產(chǎn)品形態(tài)和商業(yè)模式，我們一直強(qiáng)調(diào)個(gè)性化推薦機(jī)制，這也是平臺(tái)把賣(mài)家和買(mǎi)家雙方鏈接起來(lái)時(shí)保持的獨(dú)特性。在全球流量分配機(jī)制中，不同的運(yùn)營(yíng)會(huì)塑造出不一樣的玩法，而全球市場(chǎng)是可以容納很多玩家的。

第三把火：分層運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，關(guān)注用戶(hù)生命周期全流程

風(fēng)口星跨境：Wish在美國(guó)市場(chǎng)與SHEIN和TEMU有很高的重合度，如何應(yīng)對(duì)？

嚴(yán)峻：中國(guó)或亞洲電商市場(chǎng)頭部化非常嚴(yán)重，但是美國(guó)市場(chǎng)相對(duì)分散，是一個(gè)可以容納很多電商平臺(tái)的市場(chǎng)。每一個(gè)平臺(tái)都有聚焦的群體，每一個(gè)群體里都有性別、年齡、收入、居住地理位置的劃分，最終形成不同的排列組合，在市場(chǎng)和平臺(tái)上就體現(xiàn)出了包容性。兼容性還體現(xiàn)在美國(guó)消費(fèi)者的選擇上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多平臺(tái)都有重合的用戶(hù)群體，每個(gè)用戶(hù)在不同平臺(tái)形成了一定的心智，因此他們知道去什么平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)什么商品。

風(fēng)口星跨境：除了美國(guó)市場(chǎng)，2023 Wish在其他市場(chǎng)的策略都有哪些？

嚴(yán)峻：2023年，Wish會(huì)把全球60多個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行劃分。

第一類(lèi)是成熟的發(fā)達(dá)市場(chǎng)，包括美國(guó)、加拿大、英國(guó)、德國(guó)等。Wish在這些市場(chǎng)的品牌知名度和滲透率都很高，而且Wish提供的高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品在這些市場(chǎng)里扮演了獨(dú)特的角色，所以Wish會(huì)不斷增加投入，加強(qiáng)在成熟市場(chǎng)里的競(jìng)爭(zhēng)力。

第二類(lèi)是Wish的發(fā)展市場(chǎng)，包括法國(guó)、意大利、西班牙、瑞典、瑞士等歐洲國(guó)家，這些市場(chǎng)單個(gè)體量不大，但對(duì)Wish卻有很高的品牌認(rèn)知，所以2023年，Wish會(huì)在這些市場(chǎng)做一些本土化的運(yùn)營(yíng)，不僅局限于支付、物流、語(yǔ)言翻譯等，還有本土化的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作。

第三類(lèi)是新興市場(chǎng)，主要聚焦在拉美市場(chǎng)，包括巴西和墨西哥，這兩個(gè)國(guó)家的電商增速很快，所以Wish在關(guān)注如何做相應(yīng)的投入和突破，特別是巴西市場(chǎng)。

風(fēng)口星跨境：在用戶(hù)運(yùn)營(yíng)端的策略又是什么，會(huì)強(qiáng)化復(fù)購(gòu)指標(biāo)嗎？

嚴(yán)峻：強(qiáng)調(diào)復(fù)購(gòu)這件事，是因?yàn)樵谶^(guò)去這些年里，Wish累積的用戶(hù)數(shù)量并不少。但Wish仍希望借助穩(wěn)定增長(zhǎng)的用戶(hù)數(shù)量作為平臺(tái)不斷發(fā)展的動(dòng)力。Wish將通過(guò)推動(dòng)用戶(hù)復(fù)購(gòu)來(lái)提高留存率。例如通過(guò)激勵(lì)措施和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推動(dòng)用戶(hù)復(fù)購(gòu)，激發(fā)用戶(hù)的發(fā)現(xiàn)式購(gòu)物熱情。重點(diǎn)發(fā)展包括家居和生活、興趣愛(ài)好、電子產(chǎn)品、美妝與健康以及時(shí)尚等核心品類(lèi)庫(kù)存。

當(dāng)下，歐美消費(fèi)者對(duì)Wish的品牌認(rèn)知度是非常高的，這也能讓一些用戶(hù)重新回到Wish。如何讓新用戶(hù)進(jìn)來(lái)并轉(zhuǎn)化成老用戶(hù)持續(xù)在Wish上購(gòu)物，這其實(shí)取決于我們能否提供更好的購(gòu)物體驗(yàn)。

在用戶(hù)增長(zhǎng)這方面，不能單一看拉新促活，我們很關(guān)注用戶(hù)生命周期的全流程。伴隨著市場(chǎng)上不斷涌現(xiàn)的新用戶(hù)，除了APP下載量，我們也要有策略性的，通過(guò)一定路徑引導(dǎo)用戶(hù)下首單，這需要一個(gè)多路徑的追蹤方式和過(guò)程。

風(fēng)口星跨境：在用戶(hù)體驗(yàn)上，還會(huì)有哪些新的考量？

嚴(yán)峻：目前大家對(duì)用戶(hù)體驗(yàn)的理解還比較寬泛，整體涉及消費(fèi)者在APP上的購(gòu)物體驗(yàn)，以及物流、售后等方面的體驗(yàn)。

從物流的體驗(yàn)出發(fā)，目前Wish既有面向美國(guó)、法國(guó)、巴西、英國(guó)等20多個(gè)國(guó)家開(kāi)放的固定運(yùn)費(fèi)項(xiàng)目，也有剛提到的倉(cāng)配一體化的聯(lián)倉(cāng)服務(wù)，通過(guò)不同的物流產(chǎn)品滿(mǎn)足不同的用戶(hù)需求。海外消費(fèi)者跨境購(gòu)買(mǎi)中國(guó)商品時(shí)，在價(jià)格方面依然敏感，如果賣(mài)家用超過(guò)產(chǎn)品價(jià)格幾倍的物流方式去配送，會(huì)在消費(fèi)者心里造成很大的購(gòu)物偏差。我們的物流團(tuán)隊(duì)也在鉆研如何更好平衡這件事。