疫情期間，居家生活成為大家關(guān)注的焦點(diǎn)。在這個(gè)特殊的時(shí)期，我們不僅要了解家居園藝的海外市場(chǎng)與各大零售商的動(dòng)態(tài)，更要修煉內(nèi)功，掌握季節(jié)性產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)。

今日嘉賓：楊輝均

楊輝均先生，1991年畢業(yè)于上海理工大學(xué)，擁有20年跨國(guó)公司供應(yīng)鏈管理和零售經(jīng)驗(yàn)。他曾是中國(guó)沃爾瑪?shù)牡谝慌鷨T工，曾在歐倍德中國(guó)擔(dān)任園藝部類經(jīng)理，主導(dǎo)了中國(guó)最專業(yè)的園藝中心的建設(shè)。他對(duì)季節(jié)性產(chǎn)品有深入的了解，對(duì)全球家居園藝市場(chǎng)趨勢(shì)有獨(dú)到的見(jiàn)解。

家居園藝類產(chǎn)品在eBay全球市場(chǎng)占有重要地位，特別是eBay英國(guó)、德國(guó)站點(diǎn)，擁有超過(guò)16000種Leaf categories，涵蓋了花園戶外會(huì)用到的各種工具、裝飾品等。那么，什么是季節(jié)性產(chǎn)品？它的銷售旺季是什么時(shí)候？如何定價(jià)？讓我們一起來(lái)探討。

季節(jié)性產(chǎn)品是指在不同時(shí)間段內(nèi)應(yīng)季的產(chǎn)品。對(duì)于園藝商品來(lái)說(shuō)，季節(jié)性產(chǎn)品在線下家居零售商中占據(jù)著舉足輕重的地位。比如大家具這類家居產(chǎn)品，購(gòu)買相對(duì)低頻，就需要結(jié)合季節(jié)性產(chǎn)品維護(hù)消費(fèi)者粘度。園藝類目就是非常適合的產(chǎn)品，它們可以成為聯(lián)系品牌和消費(fèi)者的紐帶。

對(duì)于傳統(tǒng)零售商來(lái)說(shuō)，“季節(jié)性產(chǎn)品”是Portfolio（產(chǎn)品組合）中非常重要的一環(huán)。許多零售商在很早之前就將季節(jié)性產(chǎn)品納入產(chǎn)品規(guī)劃中。雖然季節(jié)性產(chǎn)品在整體營(yíng)業(yè)額中占比不是很高，但它們代表了當(dāng)季的流行趨勢(shì)，能吸引買家進(jìn)入商店，帶動(dòng)關(guān)聯(lián)銷售。

那么，如何把握季節(jié)性產(chǎn)品的選品邏輯和選品小技巧呢？首先要多嘗試趨勢(shì)性產(chǎn)品，比如有科技感的太陽(yáng)能花園燈，多功能的花園工具等。在選擇季節(jié)性產(chǎn)品時(shí)，建議賣家選擇具有特色的產(chǎn)品而非簡(jiǎn)單意義上的“爆款”來(lái)獲得更高的客戶滿意度。

每個(gè)季節(jié)，甚至每個(gè)月的熱銷產(chǎn)品線都有所不同。比如3月是花園工具、清洗、搬運(yùn)的季節(jié)；4月則是種植裝扮的季節(jié)；5月則是聚會(huì)、燒烤產(chǎn)品、野營(yíng)產(chǎn)品的熱銷期。賣家需要根據(jù)不同的季節(jié)提前做好產(chǎn)品的上架和促銷工作。

在定價(jià)方面，除了常規(guī)的定價(jià)策略外，還需要考慮如何實(shí)現(xiàn)季節(jié)性產(chǎn)品應(yīng)季期間的利潤(rùn)最大化。這包括在應(yīng)季到來(lái)之前提前露出產(chǎn)品，進(jìn)行提前銷售；同時(shí)也要注意把握清倉(cāng)節(jié)奏，在銷售季節(jié)未結(jié)束時(shí)進(jìn)行逐步階梯價(jià)格清倉(cāng)。

那么，如何更早地識(shí)別下一年的趨勢(shì)Fashion icon和trends呢？首先要及時(shí)了解行業(yè)中的風(fēng)向標(biāo)發(fā)布會(huì)，如Pantone年度色號(hào)、家居關(guān)鍵詞等；其次要關(guān)注國(guó)內(nèi)外的標(biāo)桿性行業(yè)大展，如上海國(guó)際家具博覽會(huì)、意大利米蘭家居展等；最后要根據(jù)有效的客戶互動(dòng)和客戶反饋來(lái)完善品牌調(diào)性。

對(duì)于2020年的全球家居園藝趨勢(shì)，楊先生建議賣家要選擇標(biāo)品，標(biāo)品需要有十分高的可見(jiàn)價(jià)值。根據(jù)不同國(guó)家區(qū)域的風(fēng)格和調(diào)性來(lái)做好產(chǎn)品，通過(guò)系列開(kāi)發(fā)等方式確認(rèn)及形成整個(gè)店鋪的格調(diào)。賣家應(yīng)該尋找更高的視角和更大的視野，與長(zhǎng)期對(duì)接全球一線品牌的OEM廠商建立合作。

對(duì)于新進(jìn)入家居園藝行業(yè)的賣家，首先要了解相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶及其優(yōu)勢(shì)出口產(chǎn)品。如家居園藝產(chǎn)業(yè)主要集中在浙江、福建、廣東、山東等東南沿海一帶；而作為一個(gè)新賣家，在向工廠進(jìn)貨時(shí)需要有一個(gè)破冰的過(guò)程。楊先生建議確保對(duì)行業(yè)有足夠了解、熟悉相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶、了解eBay平臺(tái)的運(yùn)作。用專業(yè)度、熱情和決心打動(dòng)供應(yīng)商。

在試錯(cuò)方面，楊先生建議賣家多了解品牌策略、成本策略和平臺(tái)規(guī)則，盡量減少不確定性；同時(shí)要注重前期調(diào)研多了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)實(shí)際情況在有準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行試錯(cuò)。

? 在自己有能力與資源的范圍內(nèi)行事，不斷提升自身能力。要想快速了解行業(yè)情況，最好的方法就是參觀先進(jìn)的工廠，尤其是行業(yè)大型工廠。不妨提出些看似“愚蠢”的問(wèn)題，這樣有助于你更全面地了解行業(yè)概況。與電商行業(yè)的朋友交流，學(xué)習(xí)他們的經(jīng)營(yíng)策略，了解成本結(jié)構(gòu)和盈利點(diǎn)，以及可能的最大虧損點(diǎn)。

? 要有明確的定位，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)和資源，這樣才能逐漸在顧客心中建立起獨(dú)特的認(rèn)知。定位清晰有助于顧客更好地了解你的產(chǎn)品或服務(wù)，從而增強(qiáng)信任感。

? 將不確定性視為常態(tài)，通過(guò)深入思考和與行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士的交流，來(lái)充分掌握所從事行業(yè)的規(guī)律。這樣可以盡量減少未知因素帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)行業(yè)有深入的了解和認(rèn)識(shí)，才能更好地應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)。

? 在進(jìn)入新行業(yè)之前，務(wù)必進(jìn)行充分的調(diào)研，了解市場(chǎng)和產(chǎn)品。不要盲目跟風(fēng)或輕易做出決策。通過(guò)深入了解行業(yè)情況，可以更好地判斷市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。（信息來(lái)源：易貝網(wǎng)）

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