回到深圳后，我懷揣著打造品牌的夢想，踏入了一家中型跨境電商公司的行列。這趟為期一年的亞馬遜之旅，成為了我人生中一段寶貴的經(jīng)歷。

在那段時(shí)間里，我收獲頗豐，成長迅速。僅用三個(gè)月時(shí)間，我就成功將一條新品推向市場巔峰，成為品類領(lǐng)導(dǎo)者，月銷售額突破百萬。隨后，我接手了整個(gè)站點(diǎn)，再花兩個(gè)月時(shí)間將品牌從小份額占有者打造成英國站點(diǎn)的第一名。接著，我接手美國站點(diǎn)，僅用兩個(gè)月時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了銷量的翻倍?，F(xiàn)在，我管理的站點(diǎn)月業(yè)績穩(wěn)定在三百萬左右，團(tuán)隊(duì)包括我在內(nèi)僅有三人。

2020年初，我決定離職創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)的旅程充滿了挑戰(zhàn)與機(jī)遇，就像下棋一樣需要權(quán)衡輕重，有舍有得。雖然受到疫情YQ的影響，創(chuàng)業(yè)的道路上充滿了坎坷，但這段經(jīng)歷讓我更全面地了解了跨境電商的賺錢模式，也打通了供應(yīng)鏈、選品、渠道、運(yùn)營、公司運(yùn)作的整個(gè)流程。

現(xiàn)在，我將從平臺(tái)、選品、做品、運(yùn)營四個(gè)方面分享我創(chuàng)業(yè)的整個(gè)流程。

一、平臺(tái)選擇

跨境電商主流平臺(tái)包括亞馬遜、eBay、速賣通、wish、shopify等。對于亞馬遜，它擁有完善的前端客服和后端倉儲(chǔ)配送服務(wù)，主要用戶為歐美中產(chǎn)及以上等高端群體。而不同的平臺(tái)有不同的用戶群體和運(yùn)營模式，例如eBay的用戶對價(jià)格敏感，速賣通主要以發(fā)展中國家為主，wish基于圖片流的形式進(jìn)行鋪貨?？紤]到我們打算精細(xì)化運(yùn)作品牌，我們不僅需要亞馬遜作為產(chǎn)品銷售平臺(tái)，還需要搭建官網(wǎng)作為展示及信息收集平臺(tái)。我選擇了shopify作為我們的搭建平臺(tái)。

二、精心選品

選品時(shí)，我們遵循幾個(gè)原則：選擇藍(lán)海市場、選擇有供應(yīng)鏈優(yōu)勢的市場、選擇傳統(tǒng)行業(yè)占比大的市場。根據(jù)我們自身的情況，我們選擇了廚房類目。這個(gè)類目能讓我們利用自身的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，同時(shí)傳統(tǒng)行業(yè)的差異化可操控空間大，有利于我們進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營。

在選品階段，我們進(jìn)行了市場分析、可行性分析、競品分析以及產(chǎn)品選擇。通過調(diào)研后的數(shù)據(jù)來確定市場容量、利潤率，判斷該品線是否可行。我們主要從品牌占有率、產(chǎn)品上架年份、BSR排名、評論數(shù)、星級、Listing質(zhì)量等幾個(gè)維度進(jìn)行市場分析。我們還會(huì)通過抓取競品評論，找出產(chǎn)品賣點(diǎn)，總結(jié)用戶痛點(diǎn)，根據(jù)痛點(diǎn)整理產(chǎn)品要求，向工廠詢價(jià)，核算產(chǎn)品利潤，對產(chǎn)品進(jìn)行定位。

三、產(chǎn)品打造

產(chǎn)品確定后，進(jìn)入產(chǎn)品打造階段。這個(gè)階段包括產(chǎn)品做貨、軟包裝準(zhǔn)備、圖像拍攝、VI設(shè)計(jì)等。產(chǎn)品做貨需要與工廠簽訂合同后進(jìn)入做貨階段。軟包裝和圖像拍攝則決定了產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)和轉(zhuǎn)化率。我們注重用戶體驗(yàn)，通過優(yōu)質(zhì)的包裝和圖像來提升產(chǎn)品的價(jià)值感。我們還會(huì)通過官網(wǎng)搭建、LOGO設(shè)計(jì)等VI設(shè)計(jì)來塑造品牌形象。

四、運(yùn)營策略

在運(yùn)營方面，我們注重市場分析和可行性分析。通過分析市場容量、競爭對手、用戶需求等信息，制定出合理的運(yùn)營策略。我們還會(huì)通過亞馬遜站內(nèi)及站外SEO和SEM獲取用戶，通過促銷活動(dòng)及優(yōu)質(zhì)新品激活用戶，通過品牌塑造及官網(wǎng)進(jìn)行用戶沉淀，通過購銷產(chǎn)品進(jìn)行流量變現(xiàn)。

以上就是我創(chuàng)業(yè)的整個(gè)流程分享。在跨境電商的道路上，我們需要不斷學(xué)習(xí)、不斷嘗試、不斷創(chuàng)新。希望我的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軐Υ蠹矣兴鶐椭蛦l(fā)。圖像拍攝主要是為了增強(qiáng)轉(zhuǎn)化，線上購物主要是以圖像為主，用戶通過圖像來體驗(yàn)產(chǎn)品，了解產(chǎn)品。而好的圖像，能夠讓用戶體驗(yàn)到產(chǎn)品的觸感，換言之就是，能夠讓用戶有“我正在看著并且觸摸這個(gè)產(chǎn)品”的感覺，觸感是激發(fā)用戶購買欲望的重要因素。在內(nèi)容表達(dá)中，視頻>圖片>文字，視頻可以全方位展現(xiàn)出產(chǎn)品的性能和使用場景，有利于用戶更了解產(chǎn)品，增加對產(chǎn)品的信任度。

在產(chǎn)品拍攝中，最好請專業(yè)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行拍攝。這里提示一點(diǎn)，在拍攝之前，一定要做好產(chǎn)品定位，明確產(chǎn)品的對應(yīng)的目標(biāo)客戶，并寫好拍攝需求。整一個(gè)系列的產(chǎn)品調(diào)性要統(tǒng)一，用于展示品牌的聚焦度。如果是同類的產(chǎn)品，可以做不同的風(fēng)格劃分或者是用戶群體劃分，來降低自家產(chǎn)品之間的競爭。

VI設(shè)計(jì)的目的是統(tǒng)一品牌調(diào)性，在后期的套圖設(shè)計(jì)及A+設(shè)計(jì)中，統(tǒng)一字體及顏色，做好規(guī)劃化。官網(wǎng)搭建相對簡單，因?yàn)槟康氖亲鳛檎故菊?，shopify上最基本的模板就夠用了。你可以使用來查詢競爭對手網(wǎng)站所用的建站系統(tǒng)，還可以用Commerce Inspector查詢網(wǎng)站流量來源和安裝的APPS。重點(diǎn)要知道建站的目的是什么，比如我的主要目的就是信息收集+增加留評率，那么我會(huì)更著重于打造好用戶進(jìn)入官網(wǎng)后的注冊及留評步驟。

官網(wǎng)還有一個(gè)重要點(diǎn)是，售后服務(wù)。擁有域名，就可以制作官方郵箱。比如我的網(wǎng)站是，我就可以通過騰訊企業(yè)郵箱等平臺(tái)，生成屬于自己的一級郵箱名，, ，相比其他后綴郵箱，擁有屬于自己品牌名的郵箱，看起來就相當(dāng)專業(yè)了。

產(chǎn)品做貨完畢，就可以寫Listing上傳至亞馬遜了。如果你的時(shí)間來不及，你可以先簡單寫一下Listing，然后上傳，先把貨發(fā)出去再進(jìn)行Listing的打磨優(yōu)化。如果來的及的話，那就還是先打磨好Listing，再上傳，減少Lisitng的修改次數(shù)。

在亞馬遜上傳Listing需要產(chǎn)品標(biāo)識(shí)碼，一般我們會(huì)使用UPC碼。我們可以選擇使用UPC碼，也可以申請UPC豁免。UPC可以從創(chuàng)藍(lán)論壇進(jìn)行購買，也可以選擇在上進(jìn)行購買，前者比后者便宜，且服務(wù)好，但后者看似更靠譜的樣子。UPC豁免即申請不使用產(chǎn)品標(biāo)識(shí)碼進(jìn)行上傳Listing，適用于品牌產(chǎn)品。品牌授權(quán)店鋪與非品牌授權(quán)店鋪皆可以使用。具體操作很簡單，可參考此篇文檔：亞馬遜品牌備案后，如何申請產(chǎn)品UPC豁免？-風(fēng)口星網(wǎng)。

上傳完產(chǎn)品，后臺(tái)進(jìn)行發(fā)貨。發(fā)往美國FBA的話，空運(yùn)需要大概15天，海運(yùn)25天左右。找一個(gè)靠譜貨代，并對比好價(jià)格后，就可以發(fā)出了。

接下來著重講一下打磨Listing。打磨Listing的過程比較費(fèi)時(shí)間，Listing分為圖片部分與文案部分，前期需要根據(jù)市場分析做好產(chǎn)品定位，決定產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)。我的做法是提取產(chǎn)品主要賣點(diǎn)，分析競品的差評，再兩相結(jié)合，選擇出一個(gè)主要賣點(diǎn)，其他的則為輔助賣點(diǎn)，根據(jù)用戶需求程度進(jìn)行排序。根據(jù)賣點(diǎn)設(shè)定，做好套圖與A+設(shè)計(jì)需求表，外包給設(shè)計(jì)師進(jìn)行制作，那么我的精力主要是打磨文案部分。文案則為標(biāo)題、賣點(diǎn)、詳情描述。整個(gè)文案部分需要考慮亞馬遜的SEO抓取規(guī)則。

除此之外，還要考慮用戶的轉(zhuǎn)化路徑。用戶點(diǎn)擊進(jìn)入產(chǎn)品界面后，如何讓用戶心動(dòng)到下單。一種方式是，我可以蹭競品的流量。用instant data scraper抓取競品的差評，并總結(jié)出主要痛點(diǎn)。在確定我們的產(chǎn)品能解決競品的問題的條件下，把該痛點(diǎn)作為主要賣點(diǎn)進(jìn)行展示，并把廣告打在競品頁面下。那么瀏覽競品后卻因?yàn)椴钤u沒有購買的人，看到我們的Listing能夠解決這個(gè)問題，就會(huì)增加下單機(jī)率，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率也就高了。另一種方式，就是比較傳統(tǒng)的做法?；貧wListing本身，提取市面上最大的幾個(gè)用戶需求與痛點(diǎn)，在文案中凸顯出滿足程度?？梢约由蠈Ρ拳h(huán)節(jié)，讓客戶深入了解產(chǎn)品的能夠看到與其他產(chǎn)品的對比，以及購買過后用戶的好評。這個(gè)玩法淘寶賣家用得比較多，亞馬遜還是以凸顯產(chǎn)品賣點(diǎn)為主?？梢远鄥⒖继詫欱S產(chǎn)品，研究其轉(zhuǎn)化路徑。

寫Listing的時(shí)候，多參考競品的Listing以及相關(guān)行業(yè)優(yōu)質(zhì)Listing的寫法，用webscraper一次性抓取前10頁的產(chǎn)品的標(biāo)題、賣點(diǎn)及詳情，再用wordart詞頻分析工具，篩選出賣家最常用的關(guān)鍵詞。與此利用賣家精靈等關(guān)鍵詞工具，找出用戶搜索關(guān)鍵詞及對應(yīng)的搜索量。再與賣家常用關(guān)鍵詞進(jìn)行反向匹配，這時(shí)往往能找到一些用戶搜索量大，但是競爭對手用的少的詞。把這些長尾關(guān)鍵詞放入Listing中，就能獨(dú)占一份流量。

如果產(chǎn)品能在市場上做出差異化，且質(zhì)量優(yōu)質(zhì)，Listing的轉(zhuǎn)化設(shè)定深入人心，那么后續(xù)的運(yùn)營就是順其自然的事情了。做好客戶服務(wù)，把控好產(chǎn)品質(zhì)量，及時(shí)反饋迭代。也許這就是市面上常說的產(chǎn)品占7分，運(yùn)營占3分的原因。但是不盡然如此，運(yùn)營仍舊有很多發(fā)揮空間，只要你充分了解平臺(tái)規(guī)則，并順應(yīng)規(guī)則進(jìn)行產(chǎn)品推廣。比如占據(jù)關(guān)鍵詞自然