大多數(shù)電商賣家都將精力和資金聚焦于吸引新客源，這是他們的常規(guī)做法。想要提高冷流量的轉(zhuǎn)化率，不僅需要運(yùn)氣，還需要投入巨大的成本。尤其是在Facebook上投放廣告吸引新客戶的商家，他們的目標(biāo)是在實(shí)現(xiàn)收支平衡后，認(rèn)為廣告活動(dòng)就算成功了。

有一個(gè)更重要的因素被成功商人所重視，那就是客戶終身價(jià)值（Customer Lifetime Value）。研究表明，已經(jīng)下過(guò)單的新客戶有65%的可能性會(huì)再次購(gòu)買，而不斷回購(gòu)才是產(chǎn)生利潤(rùn)的關(guān)鍵。

一些官方數(shù)據(jù)充分展現(xiàn)了客戶終身價(jià)值的重要性：獲取新客戶的成本是現(xiàn)有客戶的5倍（《國(guó)家法律評(píng)論》）；61%的小型企業(yè)調(diào)查報(bào)告顯示，超過(guò)一半的收入來(lái)自回頭客（BIA Kelsey）；如果客戶留存率提高5%，公司的盈利能力就會(huì)提高75%（貝恩咨詢公司）。

本文以亞馬遜在線商店的真實(shí)數(shù)據(jù)為例，展示了如何利用復(fù)購(gòu)（即增加客戶終身價(jià)值）來(lái)大幅增加銷量。接下來(lái)，我們將深入探討為何客戶終身價(jià)值（LTV）如此重要，并以Bumblebee Linens為例進(jìn)行說(shuō)明。盡管該公司的回頭客只有12%，但他們卻貢獻(xiàn)了總收入的36%！這意味著該公司每年都可以依賴高達(dá)30-40%的年銷售額而無(wú)需進(jìn)行額外的工作。這種現(xiàn)象充分體現(xiàn)了二八定律在電商業(yè)務(wù)中的實(shí)際應(yīng)用。

對(duì)于大多數(shù)資源有限的小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們必須集中精力服務(wù)于能帶來(lái)較多利潤(rùn)的客戶。根據(jù)訂單平均價(jià)值在谷歌Analytics中創(chuàng)建數(shù)據(jù)篩選分區(qū)是一種有效的策略。通過(guò)分析數(shù)據(jù)，商家可以按照訂單平均價(jià)值來(lái)劃分客戶分布。進(jìn)一步的分析顯示，客單價(jià)超過(guò)120美元的客戶幾乎占據(jù)了總銷售額的一半。與此客單價(jià)較低的客戶只貢獻(xiàn)了有限的利潤(rùn)。這些數(shù)據(jù)突顯了頭部客戶的重要性——他們雖然數(shù)量不多，但對(duì)店鋪的利潤(rùn)貢獻(xiàn)巨大。

為了更有效地管理頭部客戶，商家可以采取以下步驟：篩選頭部客戶、追蹤、在獨(dú)立站更輕松地定位頭部客戶、觸達(dá)頭部客戶以及通過(guò)郵件持續(xù)追蹤意向。其中，使用相關(guān)工具如Efficient Era和Klaviyo可以大大提高工作效率。在與客戶溝通時(shí)，電話交談和電子郵件營(yíng)銷是有效的手段。通過(guò)發(fā)送多封電子郵件來(lái)提高整體回頭率也是一個(gè)不錯(cuò)的策略。實(shí)際上，通過(guò)持續(xù)、有針對(duì)性的郵件營(yíng)銷，商家可以顯著提高銷售業(yè)績(jī)。

需要注意的是，大多數(shù)商家可能只發(fā)送一封電子郵件就期望達(dá)成交易，但實(shí)際上，成功的郵件營(yíng)銷需要發(fā)送多封郵件并持續(xù)跟進(jìn)。這些郵件可以是關(guān)于促銷活動(dòng)開始和截止的通知、重新發(fā)送給未打開的賬戶、提醒活動(dòng)即將截止等等。每一封郵件都有可能為客戶帶來(lái)價(jià)值并促進(jìn)銷售增長(zhǎng)。對(duì)于如何提高郵件營(yíng)銷的效果并維護(hù)良好的客戶關(guān)系，商家應(yīng)該持續(xù)學(xué)習(xí)和優(yōu)化策略。同時(shí)也要注意保護(hù)客戶的隱私和避免過(guò)度營(yíng)銷帶來(lái)的負(fù)面影響。

以上內(nèi)容僅供參考和啟示，商家在實(shí)際操作中應(yīng)結(jié)合自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行靈活調(diào)整和優(yōu)化策略。特此聲明，本文引用的數(shù)據(jù)和案例僅供參考，具體情況可能因市場(chǎng)變化而有所不同。（來(lái)源：亞馬遜老板周刊）以上內(nèi)容源自外媒報(bào)道和行業(yè)內(nèi)部分享，其目的在于收集傳播行業(yè)新聞資訊。對(duì)于任何可能的侵權(quán)情況請(qǐng)聯(lián)系刪除。（編譯/風(fēng)口星跨境 阿瑞）