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DTC獨立站在消費者早期購買決策環(huán)節(jié)中起到了至關(guān)重要的作用，它是消費者最終購買的重要渠道之一。隨著疫情的影響，消費趨勢和期望發(fā)生了新的變化。針對這些終端消費者的消費趨勢和心理變化進行解讀，可以為選品方向和運營效果提供寶貴的啟示。

以下是Google大中華區(qū)代理商管理部渠道總監(jiān)Lydia的分享內(nèi)容實錄（以下內(nèi)容僅代表其個人觀點，不代表Google）：

一、關(guān)于DTC的時代背景

我們來談?wù)勈裁词荄TC以及它為什么變得越來越重要。當談?wù)摽缇畴娚虝r，DTC無疑是一個重要的趨勢和話題。而定義DTC即Direct to Customer的精髓在于，其主要策略是繞開中間環(huán)節(jié)直接向消費者銷售產(chǎn)品或服務(wù)。它具備以下幾個關(guān)鍵特點：主要依賴于線上銷售渠道、專注于特定行業(yè)深耕并具備強大的供應(yīng)鏈能力。對于消費者而言，DTC意味著與品牌的直接互動和聯(lián)系，這不僅提供了一個直接的購物渠道，也讓品牌更加貼近消費者的需求和期望。

二、DTC獨立站的重要性

在談?wù)揇TC時，我們不得不提獨立站。獨立站是DTC模式中不可或缺的線上載體。對于希望進軍海外市場的商家來說，獨立站是他們繞不過去的重要一環(huán)。獨立站的存在對消費者早期購買決策環(huán)節(jié)起到了至關(guān)重要的作用。通過獨立站，商家能夠直接展示自己品牌和產(chǎn)品的特色，建立起與消費者的直接聯(lián)系，從而實現(xiàn)更精準的營銷和推廣。在美國和英國的市場調(diào)研中，獨立站在吸引年輕消費群體方面表現(xiàn)出強大的影響力。特別是在千禧一代中，獨立站成為他們了解和發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品和新品牌的首選渠道。這也說明了獨立站在整個銷售漏斗中的不可或缺地位。獨立站也是積累有價值的的重要渠道。商家可以通過分析訪問、網(wǎng)站搜索、網(wǎng)頁內(nèi)軌跡以及網(wǎng)頁內(nèi)容互動等信息，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計、營銷策略以及客戶服務(wù)。這些寶貴的數(shù)據(jù)可以幫助商家更好地理解消費者的需求和期望，從而提供更加精準的產(chǎn)品和服務(wù)。

三、疫情帶來的消費趨勢變化

在后疫情時代，消費者的行為和期望發(fā)生了新的變化。根據(jù)Google的觀察和總結(jié)，有以下幾個重要的趨勢值得我們關(guān)注：“購買即信任”成為消費者選擇品牌的重要因素之一。消費者更愿意選擇那些符合他們價值觀和理念的品牌進行購買。這為許多國內(nèi)出海商家提供了機會，通過強調(diào)價值觀和品牌故事來贏得消費者的關(guān)注和信任。疫情期間線上購物的普及也加速了消費者對購物體驗的期待升級，包括更便捷的購物流程、更豐富的產(chǎn)品選擇以及更個性化的服務(wù)體驗等。因此商家需要密切關(guān)注這些趨勢變化并根據(jù)市場需求進行靈活調(diào)整和創(chuàng)新以滿足消費者的需求提升購物體驗從而贏得市場份額。同時借助獨立站這一重要渠道更好地展示自己品牌和產(chǎn)品的優(yōu)勢建立起與消費者的緊密聯(lián)系實現(xiàn)更精準有效的營銷和推廣。通過與消費者的互動溝通了解他們的需求和期望從而不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)為未來的發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

關(guān)于海外市場的消費者價值觀趨勢，我們發(fā)現(xiàn)素食主義、可持續(xù)性、反虐待動物等觀念在英美的年輕消費群體中日益受到重視。品牌如果能與這些價值觀緊密掛鉤，將更容易捕獲早期潛在消費者。許多賣家對自己的品牌價值定位還感到迷茫，但實際上，從實際的業(yè)務(wù)情況出發(fā)，考慮品牌故事和產(chǎn)品成分等方面的真實傳達，就能找到切實可行的方向。

例如，關(guān)于品牌創(chuàng)始人的故事，生動真實的講述往往能吸引消費者的關(guān)注。我們曾遇到一位中國賣家，其網(wǎng)站上的“關(guān)于我們”頁面詳細描述了團隊如何從中國二線小城市起步，逐漸發(fā)展壯大的歷程。這種真實的故事傳遞方式能有效增強消費者對品牌的信任感。產(chǎn)品的配料成分或面料方面的誠實闡述也能打動海外消費者。

接下來，我們聚焦于“簡約即奢華”這一核心觀念，這也是DTC領(lǐng)域的重要理念。隨著消費者越來越關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和滿足度，而非價格，“最好”成為他們搜索商品的關(guān)鍵詞。傳統(tǒng)的線上平臺更注重流量和銷量，而在DTC模式下，我們追求的是高利經(jīng)銷，聚焦在消費者真正需要的產(chǎn)品上。這不僅節(jié)省了消費者的選擇時間，也讓商家的產(chǎn)品定位更加明確。

隨著數(shù)字技術(shù)的發(fā)展，消費者的購物決策過程也在發(fā)生變化。越來越多的消費者通過圖片和視頻來了解產(chǎn)品，而非傳統(tǒng)的文字搜索廣告。品牌需要注重在社交媒體和網(wǎng)站上的視覺呈現(xiàn)。與此為消費者提供良好的購物體驗也至關(guān)重要。這不僅僅是產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題，還包括服務(wù)、評價、內(nèi)容等多個維度的結(jié)合。根據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，在后疫情時代，家居園藝、家居裝飾、消費電子和服裝配飾等四大品類在海外市場的消費勢頭強勁。尤其是園藝類產(chǎn)品和小家電等細分品類，增長趨勢迅猛且競爭相對較小。內(nèi)衣和居家服飾等細分品類也值得關(guān)注。對于賣家而言，了解海外市場的趨勢和消費者的興趣點至關(guān)重要。在選擇產(chǎn)品品類時，需要考慮宏觀環(huán)境以及消費者的需求變化。谷歌作為全球領(lǐng)先的搜索引擎和生態(tài)體系，可以助力賣家在海外市場獲得勝利。通過谷歌的廣告產(chǎn)品體系，賣家可以覆蓋目標人群并獲取實時的消費者和行業(yè)洞察?；诖髷?shù)據(jù)的分析，賣家可以了解消費者的需求和偏好，從而進行產(chǎn)品定位和優(yōu)化運營策略。谷歌的廣告產(chǎn)品涵蓋了搜索廣告、展示廣告、視頻廣告和應(yīng)用廣告等多個維度，可以滿足不同形式的推廣需求。隨著電商行業(yè)的不斷發(fā)展，越來越多的賣家開始嘗試利用谷歌的廣告服務(wù)來提升品牌知名度和銷售額。要想在海外市場中取得成功，除了關(guān)注消費者的價值觀趨勢和需求變化外，還需要善于利用谷歌的營銷組合拳進行精準推廣和優(yōu)化運營策略。在廣告應(yīng)用領(lǐng)域，谷歌憑借其作為全球第一大移動平臺的優(yōu)勢，構(gòu)建了一個完善的生態(tài)系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)中，即便客戶尚未明確自己想要購買什么，或者如何購買，也能獲得豐富的輔助支持。無論是通過搜索、觀看視頻還是廣告等形式，谷歌都能有效地將潛在顧客轉(zhuǎn)化為實際消費者。這一成就得益于其全面的服務(wù)體系和強大的技術(shù)支持。

（來源：李羽昕）