中國人習(xí)慣多喝熱水，而對冰飲的熱愛，在美國卻達(dá)到了狂熱的地步。這種文化差異為中國的外貿(mào)企業(yè)帶來了巨大的商機(jī)，特別是在炎炎夏日，制冰設(shè)備的需求激增。在商用制冰設(shè)備領(lǐng)域，上海魔江曾是無可爭議的領(lǐng)先者。一場突如其來的疫情對魔江提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

在外創(chuàng)業(yè)的“廠二代”回歸接力，依靠智能化產(chǎn)品和僅僅兩個人的跨境團(tuán)隊(duì)，在短短九個月內(nèi)實(shí)現(xiàn)了銷售額突破百萬美元的奇跡。今天，我們有幸邀請到上海魔江跨境電商運(yùn)營主管金霄鵬Alex，讓他分享魔江絕境重生的故事，以及傳統(tǒng)工廠如何抓住跨境貿(mào)易的機(jī)遇，探索DTB的新模式。

魔江誕生于浙江，這是中國商用餐廚設(shè)備的重要產(chǎn)地之一。依靠給知名客戶供貨和拓展中東、東南亞等外貿(mào)渠道，魔江線下年銷量超過2億元，位列行業(yè)前列。在2021年的一場全球“黑天鵝”事件后，魔江的銷售額跌入了谷底。為了生存，魔江開始尋求新的發(fā)展機(jī)遇。

一方面，魔江通過研發(fā)新一代智能化產(chǎn)品獲得了國內(nèi)頭部餐飲企業(yè)的訂單；魔江也看到了跨境電商的巨大潛力，通過亞馬遜企業(yè)購的DTB模式，迅速打開了新的銷售增長渠道。在2022年，魔江與國內(nèi)跨境大賣合作，作為代工廠生產(chǎn)商用餐飲設(shè)備，業(yè)務(wù)迅速增長。到了2023年，魔江正式入駐亞馬遜，短短九個月時間，美國站的銷售額就突破了百萬美元。

在Alex看來，外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商有三大獨(dú)特優(yōu)勢。浙江作為商用餐廚設(shè)備的聚集地之一，具有優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，便于魔江找到供應(yīng)鏈合作伙伴，提升核心競爭力。作為工廠型賣家，魔江前期積累了豐富的代工經(jīng)驗(yàn)，能迅速掌握海外需求的變化并調(diào)整生產(chǎn)。全鏈條布局有利于控制成本，找到成本與品質(zhì)的平衡點(diǎn)。

在產(chǎn)品的細(xì)節(jié)上，魔江也極為關(guān)注海外用戶的體驗(yàn)。例如，針對美國用戶力量較大的特點(diǎn)，他們改進(jìn)了手柄材質(zhì)和設(shè)計，提升了持握感，大幅提升了客戶滿意度。魔江相信，跨境電商最終比拼的是供應(yīng)鏈能力，未來工廠型賣家將更具優(yōu)勢。

在跨境渠道的選擇上，魔江選擇了亞馬遜作為主要的銷售渠道。為了做好跨境電商運(yùn)營，魔江也做了充分的準(zhǔn)備，比如與專業(yè)咨詢公司合作進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)證等。在運(yùn)營過程中也遇到了一些問題，比如備貨不足、物流問題和售后挑戰(zhàn)等。但通過不斷摸索和學(xué)習(xí)，魔江逐漸解決了這些問題。

高客單價產(chǎn)品可以通過大額度的促銷策略吸引客戶，為后續(xù)增長奠定基礎(chǔ)。我們運(yùn)用Z劃算、秒殺等促銷工具，并搭配優(yōu)惠券，銷量有時能翻倍。特別是夏季的Prime會員日，我們特別重視，利用會員專享折扣等工具，結(jié)合品牌推廣、展示型推廣、視頻廣告等預(yù)算，銷量增長可達(dá)3-4倍，單日銷售額超過3萬美元。

在廣告方面，我們會利用亞馬遜提供的B2B企業(yè)客戶的用戶畫像，精準(zhǔn)定位特定場景和人群，讓廣告更精準(zhǔn)地觸達(dá)目標(biāo)受眾。我們會為B端產(chǎn)品廣告添加商業(yè)必備關(guān)鍵詞，以篩選出更有用的受眾。

在Listing設(shè)計上，我們會展示酒店、餐廳等場景化圖片，增強(qiáng)客戶的代入感。展示工廠和上傳NSF認(rèn)證照片，讓海外企業(yè)客戶認(rèn)為我們是一個值得信賴的中國企業(yè)，提高銷售轉(zhuǎn)化率。

對于耐用產(chǎn)品，我們更重視評論的質(zhì)量而非數(shù)量。新產(chǎn)品上線時，我們會利用亞馬遜Vine計劃積累首批客戶評論。通過競品和自身的用戶評論，我們可以發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品改進(jìn)的方向。

在美國站穩(wěn)定后，我們開始拓展歐洲、澳洲等新站點(diǎn)。我們遵循既定方法和原則，挑選3-4款產(chǎn)品，每次發(fā)送20-30臺進(jìn)行新測試，逐步穩(wěn)健拓展。

作為一家以B端為主的商用餐廚設(shè)備企業(yè)，我們自始就瞄準(zhǔn)了DTB的機(jī)會。上線亞馬遜第一天就開通了企業(yè)購，首單也來自海外企業(yè)買家。亞馬遜企業(yè)購的潛在機(jī)會遠(yuǎn)超我們預(yù)期。不到一年內(nèi)，企業(yè)購訂單占整體銷量的25%，還獲得了多個大額訂單。許多小型餐飲企業(yè)也在亞馬遜上以消費(fèi)者身份購買我們的制冰設(shè)備。

亞馬遜企業(yè)購為魔江帶來了諸多便利和優(yōu)勢，核心如下：

1. B端客戶有著更高的復(fù)購率、更低的退貨率，對價格相對不敏感。這讓魔江快速積累了一批忠誠的海外客戶群體。

2. 企業(yè)購提供了B端銷量分析和用戶畫像的數(shù)據(jù)，幫助我們更精準(zhǔn)地識別海外餐飲企業(yè)的采購偏好，進(jìn)而調(diào)整和優(yōu)化選品。

3. 亞馬遜的背書和線上交易流程提升了經(jīng)營的安全性，更容易建立與客戶之間的信任。

在使用亞馬遜企業(yè)購的實(shí)踐過程中，Alex認(rèn)為“企業(yè)價格與數(shù)量折扣”（BPQD）是至關(guān)重要的工具。BPQD與優(yōu)惠券等促銷工具結(jié)合，能為企業(yè)用戶帶來最大優(yōu)惠，節(jié)省廣告成本的同時提升銷量。在設(shè)置數(shù)量折扣時，我們會考慮物流、廣告等因素，提供合理的折扣優(yōu)惠，以實(shí)現(xiàn)利潤最大化。

關(guān)于BPQD的使用路徑，單個ASIN設(shè)置和批量ASIN設(shè)置都非常便捷。企業(yè)折扣自動分析功能也是一個強(qiáng)大的工具。

在全球拓展方面，魔江將目光投向更多站點(diǎn)。Alex表示：“我了解到的亞馬遜企業(yè)購有600萬的機(jī)構(gòu)買家，遍布各大站點(diǎn)，這種需求是之前無法想象的?！蔽磥?，魔江將延長產(chǎn)品線，布局新站點(diǎn)，并持續(xù)投入品牌建設(shè)，建立客戶心中的知名度，實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)穩(wěn)定的增長。

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