在亞馬遜賣家圈子中，流傳著這樣一句話：商品的選擇占據(jù)了七分的重要性，而廣告的助推則占據(jù)剩下的三分。做好產(chǎn)品選擇后，如何從亞馬遜站點的巨大流量池中抓住顧客流量，這就需要巧妙地運用搜索廣告策略了。

本期將指導大家如何從廣告的起始步驟開始成功打造熱銷產(chǎn)品，并特別邀請兩位經(jīng)驗豐富的賣家來展示教科書式的廣告分組操作。

在開始廣告分組之前，讓我們先回顧一下亞馬遜搜索廣告的基礎知識。目前，賣家們最常用的搜索廣告是在消費者在亞馬遜站內(nèi)搜索相關關鍵詞時，廣告會出現(xiàn)在搜索結果頁或商品詳情頁。這種廣告方式能夠幫助賣家將商品展示給有購買需求的顧客，從而提升購物體驗。

通過廣告活動，賣家們能夠更深入地了解購物者的行為和喜好，進一步優(yōu)化廣告策略，提高廣告效果，打造熱銷商品，并根據(jù)顧客的反饋不斷改進。

如何煉成熱銷商品？

廣告的優(yōu)劣從廣告分組中便可窺見一斑。以箱包生產(chǎn)制造商Ecosusi為例，作為最早使用亞馬遜廣告的賣家之一，他們是這樣打造熱銷商品的：

第一步：測試并確定主打商品，提高曝光率。

賣家們可以根據(jù)市場經(jīng)驗初步判斷購物者喜歡的款式和主流顏色等。若不確定主推款式，可以參考Ecosusi的操作方法。將產(chǎn)品線進行分類，包括新品、穩(wěn)定款、爆款和常規(guī)款，并為每款產(chǎn)品開啟商品推廣廣告。對于同一類型下不同款式的產(chǎn)品，將它們歸類在同一個品牌推廣的廣告活動中。

接下來，根據(jù)測試的搜索詞和品牌推廣報告，確定主推款式并開啟手動廣告。將主流款與其他變體放在不同的廣告組中，并加大主流款的預算投入。為了保證主流款的最大曝光，我們將主流款和其他變體的預算按照6:4的比例進行劃分。

第二步：巧妙運用廣告報告，鎖定不同變體的搜索詞。

確定熱銷商品后，要充分發(fā)揮其優(yōu)勢。通過鎖定不同變體的獨特搜索詞，為轉化率高的變體單獨創(chuàng)建手動廣告，從而獲取更多流量。這里我們請來了服裝品類賣家澤羅來講解他們的精細分組策略。

澤羅表示，他們將具體款式放在一組，父變體下的子變體放在另一組。以流行長袖襯衫為例，不同顏色和設計的長袖襯衫會分別設為不同的分組。根據(jù)轉化率、流量和ACOS指標，將轉化不好的詞設為否定關鍵詞，表現(xiàn)好的詞則進一步開手動廣告，用于品牌推廣等。

經(jīng)過以上操作，賣家們將發(fā)現(xiàn)變體ASIN的表現(xiàn)存在明顯差異?？梢岳貌煌膹V告組策略性地進行預算分配，將表現(xiàn)優(yōu)異的變體歸入同一廣告組并加大預算投入，而表現(xiàn)一般的變體則歸入另一廣告組并適當調低預算。

即使表現(xiàn)不佳的變體也不要輕易放棄。需要單獨創(chuàng)建自動廣告活動，提高關鍵詞競價，并觀察一段時間。如果ASIN的流量有所增加但銷量上漲不明顯且轉化率低，那么就需要進一步優(yōu)化商品詳情頁面。

第三步：根據(jù)測試結果進行精細化的預算管理。

廣告分組的策略講究步步為營、精打細算。在精細化分組后，預算設置也就更加清晰明了。Ecosusi的預算策略值得借鑒：他們將80%的廣告預算投入到高轉化的主推熱銷商品上，而剩下的20%預算則用于創(chuàng)造有效收益的關鍵詞。

主推熱銷商品自帶流量，再加上整體預算的傾斜，將最大程度地發(fā)揮熱銷商品的作用。賣家們可以為熱銷商品開啟品牌推廣廣告，帶動新品或其他款式的產(chǎn)品，持續(xù)為店鋪引流。更多關于多變體ASIN廣告的詳情，請參閱《多變體ASIN的廣告傻傻分不清楚？這樣操作輕松爆單！》。

（來源：亞馬遜開店指南）

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