文章來(lái)源：BrandsFactory智庫(kù)

作者：謝維平

在九月的一個(gè)傳聞之后，拼多多終于在全球電商消費(fèi)高地——美國(guó)，推出了其出海電商平臺(tái)Temu。此舉引起了業(yè)界的廣泛關(guān)注和高調(diào)宣傳。

Temu平臺(tái)為美國(guó)消費(fèi)者提供了14個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品，從服裝、配飾到寵物用品和美容產(chǎn)品等一應(yīng)俱全。其業(yè)務(wù)由位于特拉華州的Whaleco Inc.運(yùn)營(yíng)，商品價(jià)格與國(guó)內(nèi)拼多多相當(dāng)，主打極致性價(jià)比。根據(jù)最新的數(shù)據(jù)，Temu在美國(guó)的安裝量已經(jīng)達(dá)到了驚人的1080萬(wàn)次，成為美國(guó)下載量最高的移動(dòng)應(yīng)用程序。

盡管Temu的下載量驚人，但外界對(duì)其的評(píng)價(jià)卻頗為兩極化。有人認(rèn)為在美國(guó)復(fù)制另一個(gè)“拼多多”是完全可能的；而有人則認(rèn)為T(mén)emu難以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

對(duì)于拼多多來(lái)說(shuō)，如何在2022年啟動(dòng)一個(gè)新的電商平臺(tái)并架構(gòu)商業(yè)模式，是一個(gè)需要深思熟慮的問(wèn)題。在貨源和消費(fèi)者之間，拼多多選擇了一種非典型自營(yíng)模式。在這種模式下，Temu并沒(méi)有完全接管貨物的全部流程，而是采用了一種特殊的買(mǎi)手制度。

這些買(mǎi)手類(lèi)似電商平臺(tái)的招商經(jīng)理，他們負(fù)責(zé)吸引商家入駐，由商家提供貨品。但Temu并未放棄對(duì)終端消費(fèi)者的把控，通過(guò)買(mǎi)手進(jìn)行定價(jià)和商品引導(dǎo)，引導(dǎo)商家提供平臺(tái)認(rèn)為可能會(huì)賣(mài)得好的東西。這種模式既保證了商家的供貨權(quán)，又讓Temu在商品選擇上擁有一定的主導(dǎo)權(quán)。

在Temu的招商規(guī)則下，雖然有一些商家響應(yīng)并入駐，但真正的大型工廠賣(mài)家還在觀望。目前，多數(shù)響應(yīng)的商家是小規(guī)模的批發(fā)商，他們從1688等平臺(tái)進(jìn)貨后，再在Temu上銷(xiāo)售。這樣的生態(tài)導(dǎo)致商家質(zhì)量良莠不齊，單個(gè)店鋪出單量不高，但總體支撐了Temu在北美的冷啟動(dòng)狀態(tài)。

Temu的商家生態(tài)目前顯得特別混亂，有商家形容像是跳蚤市場(chǎng)。入駐門(mén)檻在不斷變化，最初嚴(yán)格審核商家的海外電商經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)業(yè)執(zhí)照，到后來(lái)只需要國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)流水，再到最后幾乎不需要任何資質(zhì)就可以入駐。價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)在商家之間愈演愈烈，經(jīng)常有商品因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題被突然下架。

盡管商家端一地雞毛，但美國(guó)消費(fèi)者對(duì)Temu的熱愛(ài)卻是有目共睹。在通貨膨脹和經(jīng)濟(jì)衰退的擔(dān)憂中，Temu主打便宜的價(jià)格成為了美國(guó)消費(fèi)者的心理和物質(zhì)安慰。從下載量等數(shù)據(jù)看，Temu前景廣闊。美國(guó)消費(fèi)者在Temu上的消費(fèi)行為就像在國(guó)內(nèi)拼多多上一樣，裂變式傳播的方式讓更多人加入購(gòu)物行列。

像Kathy Benetti這樣的消費(fèi)者在Temu上找到了無(wú)盡的購(gòu)物樂(lè)趣和超值商品。她們被低廉的價(jià)格所吸引，不知不覺(jué)中購(gòu)買(mǎi)了大量商品。這樣的消費(fèi)者幫助Temu在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售額的快速增長(zhǎng)。

Temu的崛起給跨境電商市場(chǎng)帶來(lái)了新的活力。雖然面臨挑戰(zhàn)和爭(zhēng)議，但它的出現(xiàn)無(wú)疑為全球消費(fèi)者提供了一個(gè)新的購(gòu)物選擇。未來(lái)的發(fā)展如何，我們拭目以待。Temu已成功吸引了許多原本在亞馬遜購(gòu)物的消費(fèi)者，這些消費(fèi)者更關(guān)注價(jià)格，對(duì)物流時(shí)效性要求不高。一些原本習(xí)慣在亞馬遜購(gòu)物的消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始養(yǎng)成新習(xí)慣，那就是在購(gòu)買(mǎi)前會(huì)先在Temu上比較價(jià)格。一位消費(fèi)者表示：“雖然亞馬遜的物流速度更快，但我并不急于在兩天內(nèi)收到貨物?！?/p>

在2022年圣誕節(jié)期間，Temu向大多數(shù)顧客承諾，購(gòu)買(mǎi)的商品將在11天內(nèi)送達(dá)。如果配送時(shí)間超過(guò)預(yù)期，該平臺(tái)將提供5美元的信用額度。類(lèi)似Benetti這樣的消費(fèi)者考慮放棄亞馬遜Prime會(huì)員，轉(zhuǎn)向Temu購(gòu)物，因?yàn)樵谶@個(gè)平臺(tái)上，她可以找到自己需要的各種商品。

關(guān)于Temu的策略，它延續(xù)了拼多多在國(guó)內(nèi)的瘋狂高舉高打策略。短期內(nèi)，由于有國(guó)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)的支持，許多國(guó)內(nèi)商家跟隨其步伐。其長(zhǎng)久發(fā)展成為一個(gè)問(wèn)題。

處理與商家之間的關(guān)系是Temu面臨的首要問(wèn)題。一位從業(yè)者透露，目前Temu依靠買(mǎi)手引導(dǎo)消費(fèi)者并完全掌握定價(jià)權(quán)。但隨著平臺(tái)消費(fèi)者和商家數(shù)量的增加，應(yīng)減少買(mǎi)手的介入，讓生態(tài)更加像亞馬遜，開(kāi)放并充分競(jìng)爭(zhēng)，以吸引優(yōu)秀商家入駐。否則，目前過(guò)于依賴人工管理和運(yùn)營(yíng)的效率過(guò)低。

商家能夠清晰地看到，Temu在報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上加了多少價(jià)格出售貨物，但具體加價(jià)多少，商家并無(wú)決策權(quán)。這實(shí)際上是Temu在這個(gè)商業(yè)規(guī)則中完全主導(dǎo)一切的體現(xiàn)。商家的貨物定價(jià)權(quán)并不在商家手中，如果貨物賣(mài)不出去需要退回，費(fèi)用仍由商家承擔(dān)?！拔覀兙褪羌兇獾墓┴浬?，沒(méi)有任何話語(yǔ)權(quán)?！?/p>

像洪姐這樣的商家，雖然投入了幾萬(wàn)塊錢(qián)，但仍然小心翼翼地在Temu上經(jīng)營(yíng)，“反正成本也不高”。更多的商家已經(jīng)選擇退出。例如，江紅已經(jīng)有一段時(shí)間沒(méi)有登錄自己的Temu賬號(hào)了，他決定放棄這個(gè)平臺(tái)。12月中旬，又傳出Temu取消了一部分賣(mài)家國(guó)內(nèi)端物流補(bǔ)貼的消息，這對(duì)于許多本已興趣缺缺的買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)離開(kāi)的理由。

自2022年9月入駐Temu的商家普遍面臨兩種狀態(tài)：小心翼翼繼續(xù)經(jīng)營(yíng)留在平臺(tái)，或堅(jiān)決選擇離場(chǎng)。

（來(lái)源：風(fēng)口星網(wǎng)）