“保留老客戶(hù)比吸引新客戶(hù)更為重要?！边@一理念強(qiáng)調(diào)的是維系現(xiàn)有客戶(hù)的重要性。相比獲取新客戶(hù)的成本，保留現(xiàn)有客戶(hù)的投入顯然更為經(jīng)濟(jì)高效。據(jù)估計(jì)，吸引一個(gè)新客戶(hù)的費(fèi)用可能是保留一個(gè)老客戶(hù)的五倍甚至十倍。

毫無(wú)疑問(wèn)，不同行業(yè)在獲取新客戶(hù)時(shí)所面臨的困難與花費(fèi)各不相同。今天，我們將介紹使用humuson營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化TMA的成功案例，聚焦于如何有效地對(duì)已有客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

以必勝客Korea為例，他們巧妙地運(yùn)用了TMA進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化。具體的實(shí)施內(nèi)容包括：

1. 自動(dòng)化執(zhí)行內(nèi)容

注冊(cè)會(huì)員后，引導(dǎo)首次購(gòu)買(mǎi)行為，針對(duì)初級(jí)會(huì)員推出“早期參與計(jì)劃（EEP）”，旨在培養(yǎng)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣并減少客戶(hù)流失。據(jù)必勝客的實(shí)踐，新客戶(hù)成為會(huì)員后，如果能盡快完成兩到三次購(gòu)買(mǎi)，將大大提高客戶(hù)留存率。

針對(duì)瀏覽大量商品或放棄購(gòu)物車(chē)的顧客，實(shí)施引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。

針對(duì)購(gòu)買(mǎi)達(dá)到一定金額的顧客，設(shè)計(jì)激勵(lì)其再次購(gòu)買(mǎi)的方案。

2. 觸達(dá)通道

使用App Push和LMS等多種方式與客戶(hù)互動(dòng)。根據(jù)客戶(hù)同意接收的信息類(lèi)型選擇最合適的溝通渠道。對(duì)于同意接收App推送的客戶(hù)，如果推送失敗，會(huì)轉(zhuǎn)為短信通知。為了確保不引起客戶(hù)疲勞，即使客戶(hù)滿(mǎn)足多個(gè)活動(dòng)條件，每周也只發(fā)送一次信息。

3. TMA效果

購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率高達(dá)5.8%，遠(yuǎn)超過(guò)一般再營(yíng)銷(xiāo)廣告的轉(zhuǎn)化率。在短短7天內(nèi)，TMA為必勝客創(chuàng)造了8400萬(wàn)韓元（約合50萬(wàn)元人民幣）的銷(xiāo)售額。

與傳統(tǒng)的廣告方式相比，如Facebook banner廣告和谷歌搜索廣告等Retargeting廣告，基于客戶(hù)行為的個(gè)性化信息發(fā)送方式表現(xiàn)出了更高的轉(zhuǎn)化率。尤其是針對(duì)購(gòu)物車(chē)遺棄客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，轉(zhuǎn)化率更是高達(dá)9.9%。

結(jié)語(yǔ)

在合適的時(shí)間向現(xiàn)有客戶(hù)發(fā)送合適的信息，這一簡(jiǎn)單策略即可顯著提高復(fù)購(gòu)率。需要注意的是，本文觀點(diǎn)僅代表作者個(gè)人看法，并不代表風(fēng)口星網(wǎng)的立場(chǎng)。