隨著旺季的到來，許多賣家進(jìn)入緊張的備戰(zhàn)狀態(tài)。對于初次涉足亞馬遜的賣家來說，如何運(yùn)營店鋪成為一大難題。而在經(jīng)驗(yàn)豐富的千刀創(chuàng)客何桂榮看來，運(yùn)營店鋪的首要任務(wù)是明確店鋪的定位。店鋪定位可分為品牌商和貿(mào)易商兩種類型，二者有著明顯的區(qū)別。

品牌商注重打造知名品牌，產(chǎn)品更傾向于垂直品類。他們不僅限于在亞馬遜上銷售，還擁有自營網(wǎng)站、線下店鋪、品牌廣告等多種渠道。品牌商通過包裝公司將自己塑造成國際品牌。而貿(mào)易商則是以賺錢為中心，產(chǎn)品銷售的種類并不固定，重要的是獲得利潤。在亞馬遜平臺上，貿(mào)易商更注重如何利用站內(nèi)流量快速銷售產(chǎn)品，降低成本，獲取高額利潤。

對于賣家而言，如果定位不清晰，很容易陷入既無法賺錢也無法建立品牌的尷尬境地。何桂榮強(qiáng)調(diào)，聚焦是成功的關(guān)鍵。他提到，許多賣家在選品時(shí)陷入誤區(qū)，主要表現(xiàn)為想得太多而做得太少。選品誤區(qū)可歸納為三大特征：追求獨(dú)家和差異化導(dǎo)致進(jìn)展緩慢、追求完美導(dǎo)致長期不出手、固執(zhí)己見不接受建議。

在選品過程中，何桂榮建議賣家們要進(jìn)行市場調(diào)研，了解目標(biāo)國家的人口基數(shù)、生活習(xí)慣等。避免只針對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行銷售，或者先入為主地聽信意見領(lǐng)袖的建議。他強(qiáng)調(diào)，選品過程中要遵循“兩不一個(gè)一”的原則：尋找有價(jià)格差和有利用空間的產(chǎn)品，專注于細(xì)分產(chǎn)品并進(jìn)行差異化。

對于廣告投放，何桂榮認(rèn)為，亞馬遜PPC廣告是爭取曝光量和積累關(guān)鍵詞的有效途徑。廣告投放應(yīng)以ROI為考慮基礎(chǔ)，設(shè)置合理的廣告競價(jià)。廣告數(shù)據(jù)可歸結(jié)為“一詞兩量兩轉(zhuǎn)化”：客戶搜索詞、曝光量、展現(xiàn)量、CTR轉(zhuǎn)化和ACOS轉(zhuǎn)化。

何桂榮解釋了ACOS的含義和如何合理理解廣告花費(fèi)與銷售額比。他提醒賣家，在投放廣告時(shí)，要確保運(yùn)營正向運(yùn)轉(zhuǎn)，并結(jié)合訂單轉(zhuǎn)化率來確定廣告計(jì)劃的合理性。例如，對于一個(gè)利潤額在5美金左右的賣家，廣告關(guān)鍵詞的競價(jià)應(yīng)該控制在較低的水平，以確保廣告的投入產(chǎn)出比持平或有盈利。

何桂榮的建議對于想要在亞馬遜平臺上成功運(yùn)營的賣家來說具有重要的參考價(jià)值。（文/風(fēng)口星網(wǎng) 陳林）