關(guān)于亞馬遜，近期很多新賣家對選品環(huán)節(jié)并不太重視。部分賣家擁有自己的生產(chǎn)工廠，能將選品轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品開發(fā)，但其他沒有自主生產(chǎn)產(chǎn)品的賣家在面對市場上琳瑯滿目的商品時，常常感到困惑，不知如何選擇。

接下來，我們通過一個經(jīng)驗豐富的大賣家的視角來探討這個問題：

談?wù)剰耐赓Q(mào)電商起步以來的選品經(jīng)歷。

我們的公司成立于2009年，實際上真正涉足外貿(mào)電商是在2009年下半年。今天，我將從2010年的經(jīng)驗分享開始。在2010年到2011年間，外貿(mào)電商的盈利相對容易。簡單來說，如果你在淘寶上購買商品然后在eBay或其他平臺上出售，可以獲得超過25%的利潤率。

在2011年8月之前，我們的主要平臺是速賣通。但到了2012年，我們開始從速賣通全面轉(zhuǎn)向eBay。原因是速賣通與PayPal解除合作。我們當(dāng)時將很多速賣通的人員轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品開發(fā)方面。在這之前，我們主要是采購，沒有產(chǎn)品開發(fā)。后來我們設(shè)立了專門的產(chǎn)品開發(fā)部門，將銷售和產(chǎn)品開發(fā)分割成兩個獨立的部分。

在這種模式下運營大約一年后，到2013年底，越來越多的中國賣家開始進駐亞馬遜，包括我們。至今，我們的亞馬遜業(yè)務(wù)量已超過eBay數(shù)倍。

我們都知道亞馬遜強調(diào)的是品牌或爆款產(chǎn)品。在2010到2011年，我們的產(chǎn)品策略可以用一個字來形容——抄。而且大多數(shù)產(chǎn)品都保持接近零庫存狀態(tài)。這種情況可能也是許多小賣家目前的狀況。事實上，我們現(xiàn)在覺得這種狀態(tài)非常健康，因為現(xiàn)金流充足，無需壓貨。當(dāng)時我們不斷抄襲一個獨立網(wǎng)站的產(chǎn)品，現(xiàn)在該公司已經(jīng)倒閉。

當(dāng)時我們銷售的產(chǎn)品大多是藍海產(chǎn)品，即電子元件行業(yè)的相關(guān)電子配件。我們當(dāng)時設(shè)計的成品非常少。所以回顧過去，如果有研發(fā)的話，現(xiàn)在的發(fā)展趨勢可能會更好。

關(guān)于抄襲產(chǎn)品這件事，現(xiàn)在很多程序員使用類似火車頭的采集工具或直接自己編寫信息抓取工具，然后上傳大量的SKU。這種策略常出現(xiàn)在程序員出身的賣家身上。我有一個朋友就用這樣的軟件，導(dǎo)入大量的SKU到速賣通，其實這樣做并不健康。他的目的只是想在速賣通上驗證這批產(chǎn)品，然后挑選暢銷的再進行錄制上傳到亞馬遜。

接下來是我們在不同年份的產(chǎn)品策略變化：

2012年，我們開始有質(zhì)量地去抄襲其他品牌賣家，進入較為熱門的品牌市場。當(dāng)時我們的定位方法就是利用eBay的工具定位大賣家，找出最暢銷的產(chǎn)品，看是否有利潤空間，有的話就買樣品拍照上架。在這一年，我們公司的產(chǎn)品跨越了許多品類。

到了2013年，每寄出一批熱銷單品，我們都會對部分郵件進行擴展，形成了電子家具等多個產(chǎn)品線。去年我們的SKU數(shù)量大幅增加，雖然有很多產(chǎn)品賣不出去，但圍繞亞馬遜的選品仍是大多數(shù)賣家最關(guān)注的問題。

總結(jié)過去四年的選品經(jīng)驗，我們經(jīng)歷了一個不斷試錯調(diào)整的過程，從大量的SKU轉(zhuǎn)變?yōu)榫?、品牌路線?，F(xiàn)階段的產(chǎn)品策略主要包括確定一級重點類目、深挖供應(yīng)商和產(chǎn)品線、大量試錯中挑選精品、發(fā)展自有品牌等。對于較小的賣家，我們建議確定主營產(chǎn)品線、打造爆款、要有試錯概念、注意品牌事項以及分析毛利的產(chǎn)品構(gòu)成。

4. 亞馬遜產(chǎn)品頁面上的代言信息解析

剛剛展示的圖片是一張亞馬遜產(chǎn)品頁面，其中包含了豐富的產(chǎn)品信息。商標(biāo)標(biāo)識位于標(biāo)注一的位置，是產(chǎn)品的身份標(biāo)識。標(biāo)注二顯示了產(chǎn)品的賣家信息，包括亞馬遜官方自營的產(chǎn)品。標(biāo)注三則展示了產(chǎn)品的問答區(qū)域和評論情況，為我們了解產(chǎn)品反饋提供了途徑。標(biāo)注四反映了跟賣情況，幫助我們了解市場上的競爭態(tài)勢。除此之外，我們還可以看到產(chǎn)品的描述、排名等信息。

產(chǎn)品的排名非常重要，因為它反映了產(chǎn)品的市場競爭程度。通過了解產(chǎn)品在同類中的排名，我們可以判斷某一行業(yè)的競爭狀況。通過查看產(chǎn)品的問答和評論數(shù)量，我們可以大致了解產(chǎn)品的受歡迎程度和銷售情況。

在市場營銷領(lǐng)域，有一個衡量銷售增長率和相對市場占有率的圖表，它可以用來分析產(chǎn)品的發(fā)展階段。我們將產(chǎn)品分為問題產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、瘦狗產(chǎn)品和金牛產(chǎn)品等類別。在大學(xué)生活中，金牛產(chǎn)品常常被視為穩(wěn)定的現(xiàn)金流來源。在亞馬遜的產(chǎn)品頁面上，我們也可以通過類似的方式來分析產(chǎn)品的市場表現(xiàn)。例如，根據(jù)產(chǎn)品的銷售和評論數(shù)量，我們可以大致判斷其處于哪個發(fā)展階段。

一、產(chǎn)品與市場的深層次觀察

我們會研究競爭對手的諸多方面，比如其包裝設(shè)計、產(chǎn)品選型以及功能實現(xiàn)的策略等。產(chǎn)品上架的情況以及從供應(yīng)商處獲取的新品也是我們關(guān)注的重點。但除此之外，還有一個常常被忽視的方面，那就是競爭對手的運營推廣策略。當(dāng)前，單純跟賣已經(jīng)無法滿足需求，如何為產(chǎn)品引流成為了一個重要的問題。簡而言之，研究競爭對手的營銷策略就是了解他們?nèi)绾螢樽约旱漠a(chǎn)品帶來流量。無論是在論壇、Facebook還是Twitter等渠道，我們都可以通過搜索來發(fā)現(xiàn)他們的流量集中地。

二、選品與營銷的雙重重要性

我近來一直有一個觀念深入腦海，那就是“選品為王”。只要產(chǎn)品選得好，很多銷售都是自然而然的。這一點在eBay時代體現(xiàn)得尤為明顯，一個有利用空間的產(chǎn)品很快就能售罄。在以亞馬遜為主要銷售渠道的今天，這一情況變得愈發(fā)困難。我認(rèn)為營銷和推廣與產(chǎn)品選型同樣重要。

三、理想與現(xiàn)實的交融

設(shè)想一個理想的狀況：一個競爭對手的產(chǎn)品銷售極佳，但在站外幾乎沒有任何引流。這就是“選品為王”的體現(xiàn)，說明該產(chǎn)品自然流量帶來的紅利非常豐厚，尤其值得關(guān)注的是電子產(chǎn)品。若我們再對這樣的產(chǎn)品進行一定的營銷推廣，其爆發(fā)力將非常強大。

四、電商外貿(mào)賣家的兩大挑戰(zhàn)

作為電商外貿(mào)賣家，我們面臨兩個主要問題。第一是市場調(diào)研，包括對競爭對手和客戶需求的調(diào)研；第二是運營推廣，這決定了我們的運營水平以及在市場中的份額。市場調(diào)研和競爭對手的調(diào)研共同決定了我們進入哪個市場。

五、制勝法寶與決定因素

我想分享我個人的觀點。我認(rèn)為，作為亞馬遜賣家，制勝的法寶或決定成敗的關(guān)鍵不在于站內(nèi)的平臺規(guī)則、如何上傳產(chǎn)品和設(shè)置關(guān)鍵字等基礎(chǔ)操作。而在于兩個方面：一是選品，即選擇什么樣的產(chǎn)品進入亞馬遜；二是在專賣營銷引流方面能夠取得的成就。

以上內(nèi)容均為我個人觀點，不代表風(fēng)口星網(wǎng)的立場。在電商領(lǐng)域，無論是選品、市場調(diào)研還是運營推廣，都需要我們持續(xù)地學(xué)習(xí)和探索。只有不斷地適應(yīng)和進步，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。