跨境電商時(shí)代,傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路探秘:未來在何方?
2017年7月3日,我有幸受邀參加阿里巴巴中供鐵軍的交流活動(dòng),主題為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)跨境電商挑戰(zhàn)。當(dāng)我深入體驗(yàn)這一議題時(shí),感受到傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的強(qiáng)烈焦慮與危機(jī)意識(shí)。我作為一個(gè)在環(huán)球系工作了五年以上的地推鐵軍成員,深刻理解傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的處境和感受。許多外貿(mào)企業(yè)都在感嘆生意越來越難做,B2B訂單碎片化嚴(yán)重,規(guī)模越來越小。一些企業(yè)家將原因歸咎于以亞馬遜為代表的跨境電商平臺(tái),認(rèn)為它們瓦解了傳統(tǒng)的外貿(mào)B2B銷售通路,使得曾經(jīng)顯赫一時(shí)的歐美大買家也步履維艱。工廠老板們感到壓力巨大,風(fēng)險(xiǎn)倍增,一旦工廠倒閉,多年的努力付諸東流。
事實(shí)真的如此嗎?我們需要深入探討跨境電商和B2B外貿(mào)之間的關(guān)系,究竟是競爭還是合作?是危機(jī)還是機(jī)遇?從外貿(mào)行業(yè)的格局和歷史趨勢(shì)來看,無論是B2B還是包括B2C的外貿(mào)電商,本質(zhì)都是將產(chǎn)品銷往海外。競爭的關(guān)鍵在于兩點(diǎn):一是產(chǎn)品本身的質(zhì)量和創(chuàng)新性;二是銷售渠道的效率。如果在這兩方面都做得優(yōu)秀,無論面對(duì)何種挑戰(zhàn)都能立于不敗之地??缇畴娚藤u家完全可以成為B2B外貿(mào)的買家,無論是國際還是國內(nèi)的電商平臺(tái)賣家。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供應(yīng)商如果能將產(chǎn)品供給這些跨境電商賣家,利潤或許比直接面對(duì)B2B客戶更為可觀。
面對(duì)這一轉(zhuǎn)變,傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)?我有以下幾點(diǎn)思考:
關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量。工廠是否真正重視產(chǎn)品的品質(zhì)?工廠的老板應(yīng)該是首席產(chǎn)品經(jīng)理,需要對(duì)產(chǎn)品了如指掌。從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)到生產(chǎn),都需要嚴(yán)格遵循買家的要求,包括BOM表、材質(zhì)規(guī)格、交期、包裝、產(chǎn)品認(rèn)證等。產(chǎn)品售后和消費(fèi)者需求也是不可忽視的環(huán)節(jié)。
關(guān)于跨境電商的崛起是否意味著B2B的競爭和危機(jī)。如果仍然堅(jiān)持價(jià)格競爭,只會(huì)陷入惡性循環(huán)。我們需要尋找新的解決方案。其中之一是專注于做最好的產(chǎn)品,因?yàn)楹卯a(chǎn)品永遠(yuǎn)是稀缺資源。很多成功的跨境電商賣家都意識(shí)到這一點(diǎn),愿意與提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的工廠合作,甚至包銷產(chǎn)品。這樣的合作方式能讓工廠獲得更好的溢價(jià)能力和談判地位。
另一個(gè)解決方案是與賣家合作運(yùn)營某些品類的產(chǎn)品。最近我與一些銷售額過億的賣家交流,他們?cè)敢馔度霑r(shí)間和精力尋找優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商合作,共同開發(fā)新產(chǎn)品并進(jìn)行微創(chuàng)新,利潤共享。這種合作模式的優(yōu)勢(shì)在于:賣家擅長營銷運(yùn)營,而工廠擅長產(chǎn)品開發(fā),雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),實(shí)現(xiàn)共贏。這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的模式能夠創(chuàng)造更大的商業(yè)價(jià)值。(作者:出海者聯(lián)盟創(chuàng)始人李海)
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