【編者按】2017年，跨境電商進(jìn)入大時(shí)代！跨境出口電商更是飛速發(fā)展，令許多賣家受益，甚至一些大賣漸漸開始走向資本市場(chǎng)，呈現(xiàn)一片欣欣向榮的景象，近幾年吸引眾多賣家加入其中，如此誘人的藍(lán)海市場(chǎng)，可謂千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋之勢(shì)。是什么讓跨境電商行業(yè)如此之火？專業(yè)人士認(rèn)為，選品則是跨境電商邁向成功最為關(guān)鍵的因素。

今日，“2017 CCEE（上海）風(fēng)口星網(wǎng)跨境電商選品大會(huì)”在上海光大會(huì)展中心隆重拉開帷幕。

會(huì)上，風(fēng)口星網(wǎng)意大利站公司負(fù)責(zé)人Guido就“如何讓‘中國(guó)制造’打響歐洲電商市場(chǎng)”作了分享，并側(cè)重電商營(yíng)銷，分享不同文化背景下的營(yíng)銷方式，幫助賣家實(shí)現(xiàn)電商營(yíng)銷本土化。

Guido表示，中國(guó)制造的產(chǎn)品曾被冠以“產(chǎn)品質(zhì)量不高”的標(biāo)簽，但隨著中國(guó)近幾年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，以及中國(guó)制造品質(zhì)的提高，很多中國(guó)企業(yè)在歐洲嶄露頭角，越來(lái)越多的歐洲顧客表示愿意選擇中國(guó)制造。他說(shuō)：“如果中國(guó)企業(yè)繼續(xù)腳踏實(shí)地迅猛發(fā)展，那么讓中國(guó)制造成為‘全球好產(chǎn)品’一定指日可待?！?/p>

以下為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。

Guido：大家好！很高興在這里認(rèn)識(shí)大家，我叫Guido，是意大利人，目前從事市場(chǎng)營(yíng)銷和調(diào)研工作有十年時(shí)間，今天很榮幸在這里分享關(guān)于如何讓中國(guó)制造打開歐洲市場(chǎng)。

首先我想對(duì)Cifnews Italy做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。Cifnews Italy是風(fēng)口星網(wǎng)在意大利的分公司，于今年6月份正式上線，今天也是我們?cè)趪?guó)內(nèi)的第一次亮相。Cifnews致力于帶給意大利本土用戶最新的，有深度的中國(guó)電商資訊，同時(shí)分享一手的歐洲電商發(fā)展動(dòng)態(tài)?？梢哉f(shuō)意大利站也是風(fēng)口星網(wǎng)國(guó)際化進(jìn)程中，具有里程碑意義的第一站。

中國(guó)有一句古話，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。那么作為中國(guó)制造商，你知道老外眼中的“中國(guó)制造”是什么樣的嗎？不可否認(rèn)“中國(guó)制造”在全世界范圍內(nèi)都是一個(gè)具有時(shí)代意義的標(biāo)簽，毫不夸張的說(shuō)，你可以在世界任何一個(gè)角落買到中國(guó)制造的產(chǎn)品，特別是在全球化發(fā)展迅猛的今天。

但是與此我們不得不承認(rèn)，中國(guó)制造的產(chǎn)品曾被冠以“產(chǎn)品質(zhì)量不高”的標(biāo)簽。但是隨著中國(guó)近幾年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，以及中國(guó)制造品質(zhì)的提高，很多中國(guó)企業(yè)在歐洲嶄露頭角，越來(lái)越多的歐洲顧客愿意選擇中國(guó)制造，在某些領(lǐng)域，甚至中國(guó)制造還會(huì)成為消費(fèi)者的第一選擇。稍后的例子中也會(huì)提到，如果中國(guó)企業(yè)繼續(xù)腳踏實(shí)地迅猛發(fā)展，讓中國(guó)制造成為“全球好產(chǎn)品”一定指日可待。

千里之行始于足下，歐洲市場(chǎng)情況如何，如今的電商形勢(shì)如何？“法國(guó)制造”“德國(guó)制造”“意大利制造”都是帶有很強(qiáng)的標(biāo)簽性。歐洲的顧客甚至研發(fā)了專門的APP去檢測(cè)產(chǎn)品是否真的由這些國(guó)家制造。雖然如此根據(jù)我們研究的數(shù)據(jù)顯示歐洲人仍然非常愿意在網(wǎng)上購(gòu)買海外進(jìn)口產(chǎn)品。

以下是一些數(shù)據(jù)，有服飾類、家居產(chǎn)品以及高科技產(chǎn)品占據(jù)“網(wǎng)絡(luò)熱銷產(chǎn)品排行榜”的前三名，海外電商網(wǎng)站銷售額從2012年的10%增長(zhǎng)到2016年的20%，并且在2017年仍然保持快速發(fā)展。服飾類、家居類產(chǎn)品科技產(chǎn)品類占據(jù)前三名，在座的各位都是這個(gè)類型的賣家，希望以后有合作的場(chǎng)景。

研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在高端產(chǎn)品消費(fèi)的比重并不大，有64%的意大利人在網(wǎng)上購(gòu)買運(yùn)動(dòng)服以及大眾市場(chǎng)的服裝，而不是“意大利制造”購(gòu)買產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間在100-500歐元，大約是人民幣700-4000元之間，并非高端的產(chǎn)品，也并非低價(jià)產(chǎn)品，

進(jìn)入歐洲市場(chǎng)最好的時(shí)機(jī)就是現(xiàn)在，接下來(lái)我們看一下中國(guó)制造如何在意大利進(jìn)行線上銷售：

我們先來(lái)看一下歐洲最流行的四種支付方式。首先是在線錢包支付首選以PayPal是最為信任的方式。預(yù)付卡功能也有大鼻梁忠實(shí)粉絲，根據(jù)國(guó)家不同的受眾有不同的選擇，比如說(shuō)意大利郵政局發(fā)行的Pastepay同樣很受歡迎。信用卡也占用同樣的比重但是不是購(gòu)買產(chǎn)品，而是用于旅游產(chǎn)品的支出。你需要認(rèn)清事實(shí)是，要確保能提供與本土支付的方式來(lái)滿足消費(fèi)者的需求。

這是華為在意大利的官方網(wǎng)站，不僅提供可信的門店服務(wù)，還有多樣的支付方式，便于消費(fèi)者購(gòu)買，歐洲人還處在發(fā)展初期，我們要保證購(gòu)買的前提要有更好的承諾。

第二，語(yǔ)言方面，有的制造商出口海外的時(shí)候，第一點(diǎn)就是定位不名，缺乏細(xì)分名錄，機(jī)械式的復(fù)制內(nèi)容，產(chǎn)品描述模糊不清，誤導(dǎo)消費(fèi)者。需要保證每個(gè)信息是可靠真實(shí)的，沒(méi)有冷的產(chǎn)品，只有不明確的描述才會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)的購(gòu)買。

第三，購(gòu)買信息沒(méi)有跟進(jìn)和反饋機(jī)制，歐洲消費(fèi)者需要購(gòu)買的過(guò)程、流程可查詢，并且是正確的，得到正確的反饋，因此歐洲消費(fèi)對(duì)賣家的信譽(yù)考量很重要。

這也是在文化銷售時(shí)候很容易遇到的問(wèn)題，這張圖片是意大利官方網(wǎng)站，價(jià)格上是有錯(cuò)誤的，價(jià)格標(biāo)志為3美元。你在生活當(dāng)中都不相信滿嘴謊言的人，同樣的，消費(fèi)者會(huì)懷疑這是造假或者是產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題。

我們?cè)賮?lái)看一下華為的官方網(wǎng)站怎么展示的，他們清晰地本土化認(rèn)知和描述，免去了消費(fèi)者的購(gòu)物之憂。第三點(diǎn)關(guān)于審美方面的差異，我們看看這個(gè)