2013年，KATEBACKDROP品牌的創(chuàng)始人張占江在進軍速賣通時，尚未形成品牌意識。他的初衷僅僅是銷售國內背景布到海外市場，從中賺取匯率差。當時他和他的團隊毫無背景和經(jīng)驗，但經(jīng)過多年的發(fā)展，KATEBACKDROP品牌獨立站的復購率已經(jīng)達到了驚人的50%，F(xiàn)acebook群組里有超過5.5萬名真實客戶。

他是如何實現(xiàn)這一飛躍的呢？在2023年的CCEE深圳秋季全球電商展覽會上，張占江詳細分享了他的出海經(jīng)驗以及解決問題的方法和策略。

解決侵權和客戶需求的雙重挑戰(zhàn)

回顧從2013年到2017年的出海歷程，張占江認為自己對品牌做出的最明智的決策是堅持使用“Kate”品牌的logo和商標在所有產(chǎn)品和店鋪中。直到2017年銷售額達到一千萬時，張占江才開始進行客戶調研，為品牌建設布局。

在客戶調研過程中，他發(fā)現(xiàn)了兩個問題：侵權和客戶需求。

關于侵權問題，張占江提到背景布行業(yè)的內部有一些群體專門抵制中國背景布，這是因為早期一些中國賣家主要通過抄襲和侵權進入外貿市場。張占江最初陷入侵權糾紛是因為他采購背景布時從淘寶上找供應商，但這些供應商也并非原創(chuàng)，而是模仿設計師的作品。銷售一段時間后，消費者開始質疑背景布是否侵權，是否屬于原創(chuàng)作品。張占江意識到如果不重視版權問題，將嚴重影響品牌的未來發(fā)展。

為了解決這個問題，他首先嘗試購買授權作品，但發(fā)現(xiàn)這些圖片雖然無抄襲之嫌，卻缺乏獨創(chuàng)性。于是，他請來畫師制作手繪布以增加原創(chuàng)元素，但成本隨之上升。在接下來的幾年里，手繪布項目投入巨大卻收益甚微，直到2021年項目才終于盈利，累計投入已達百萬。

除了重視版權問題外，張占江還致力于解決客戶需求的問題。他注意到客戶對背景布的需求日益多樣化，例如增加口袋、改進生產(chǎn)流程等。他甚至成立內容團隊，為客戶提供行業(yè)經(jīng)驗和建議，以增進客戶粘性。

品牌建設和競爭挑戰(zhàn)

雖然背景布是小類目，但張占江看到了其中的巨大機會。他也面臨著來自競爭對手和產(chǎn)品成熟度的挑戰(zhàn)。

他認為競爭對手分為國內同行和海外賣家。作為新興賣家，張占江通過活動、促銷和社交媒體營銷等手段吸引消費者，而海外競爭對手的反應相對較慢。此外在產(chǎn)品成熟度方面，張占江根據(jù)客戶需求在產(chǎn)品端進行創(chuàng)新和改進使他在競爭激烈的市場中脫穎而出。

在品牌建設方面他也分享了自己與設計師合作分配利益的經(jīng)驗通過合作他獲得了原創(chuàng)作品和文化優(yōu)勢設計師還幫助應對行業(yè)內的負面輿論并宣傳產(chǎn)品鏈接增加產(chǎn)品的可信度。然而合作也帶來了新的問題如處理客戶的攻擊和與設計師在價格上的分歧等這需要他在情感和經(jīng)濟之間做出平衡。

突破增長瓶頸